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B2B e B2C: significato, differenze e caratteristiche

Articolo di Ilaria Cazziol

Nel mondo del business ci sono tantissimi acronimi che possono confondere le idee, ma è un po’ come se fosse lo slang che è necessario conoscere per giocare secondo le regole del mercato.

B2B/B2C sono un ottimo esempio di acronimi essenziali da conoscere, e anche se la differenza tra i due può sembrare sottile, in realtà cambia completamente le regole del gioco, specialmente quando si parla di marketing.

In questo articolo voglio cercare di definire al meglio il significato di questi termini e le principali differenze che ci sono tra chi opera nel mondo B2B e B2C.

B2B cosa significa

Il significato dell’acronimo B2B è semplicemente “business to business”, ovvero da attività commerciale ad attività commerciale.

Vediamo di fare chiarezza con un esempio: se la tua azienda si occupa di vendere macchinari per produrre pantaloni, allora i tuoi potenziali acquirenti sono tutte le aziende che producono e vendono pantaloni sia all’ingrosso che al dettaglio, e che potrebbero avere bisogno dei tuoi macchinari.

Ecco, in questo caso il mercato a cui ti rivolgi sono altre aziende e non il consumatore finale, ovvero chi acquisterà il pantalone per utilizzarlo. In questo caso, la tua è un’attività B2B perché appunto si rivolge ad altri business.

Quindi con B2B si possono caratterizzare tutte quelle attività che hanno rapporti commerciali con altre aziende, fornitori, rivenditori, etc.

Ogni volta che un’impresa vende i propri prodotti o servizi ad altre aziende, le quali poi ne faranno uso a loro volta nello svolgere l'attività di cui si occupano, questa è un B2B. 

Ma non credere che il Business-to-Business riguardi solo aziende industriali o macchinari per la produzione. Ci sono tantissime categorie che possono ricadere in questo mondo, alcune anche molto innovative e basate sulle tecnologie digitali.

Ciò che le identifica è sempre il fatto che il prodotto/servizio venduto non sia quello che poi verrà utilizzato dal consumatore finale, ma servirà invece ad altre aziende per confezionare il proprio prodotto/servizio, in una catena che può avere anche moltissimi anelli e passaggi prima di arrivare a chi effettivamente lo utilizzerà per sé.

B2C cosa significa invece?

b2b vs b2c

Dovresti averlo già capito ormai: B2C è esattamente l’opposto di B2B, ovvero racchiude tutte quelle attività che vendono il proprio prodotto o servizio direttamente al consumatore finale. Non a caso, B2C sta per "Business to consumer", ovvero dall’attività commerciale al consumatore finale.

Per proseguire con l’esempio visto sopra, mettiamo che tu abbia una fabbrica di pantaloni in fibra di canapa, con annesso ecommerce per la vendita del prodotto: il cliente finale entra nel negozio virtuale, naviga tra i vari prodotti e se c’è qualcosa che gli piace, lo acquista direttamente.

In questo esempio tu hai un’attività B2C, e probabilmente hai acquistato dall’attività B2B dell’esempio sopra i macchinari che ti servono per realizzare i tuoi pantaloni.

Il punto comunque è che in questo caso non vendi il tuo prodotto o servizio ad altre aziende, ma direttamente all’utilizzatore finale, colui che li indosserà.

Come vendere nel B2B?

b2b cosa vendere

È importante capire che le differenze tra B2B e B2C sono sottili per certi versi, ma notevoli per altri. 

Può sembrare un aspetto poco importante chi sia il cliente o per che scopi acquisti, ma in realtà questa informazione ha grandi ripercussioni sulla modalità di vendita dello stesso e sulla struttura della comunicazione e del marketing.

Ma prima ancora di parlare di come fare marketing è bene capire come vengono classificati i prodotti nel mondo B2B. 

Utilizziamo la classificazione identificata in “Business marketing management” da Hutt e Speh:

  1. Bene input: sono tutte le materie prime o materiali grezzi che poi l’azienda utilizzerà per produrre il bene finale.
  2. Beni strumentali: macchinari e strumenti utili per la produzione e realizzazione dei beni finali, ad esempio computer o scrivanie.
  3. Beni facilitanti: sono tutti quei beni che aiutano l'attività nei vari processi organizzativi (carta, penne, etc), quelli che che supportano l’azienda nella manutenzione e riparazione, ma anche i servizi di consulenza e formazione del personale.

Capire come è caratterizzato il mercato B2B è fondamentale per riuscire a strutturare una strategia di comunicazione efficace.

Quando si opera nel mondo B2B bisogna capire che le aziende hanno dei processi decisionali che sono molto più complessi di quelli che riguardano il consumatore finale nel B2C.

Nel mondo B2C per esempio, capita spesso che ci siano decisioni d’impulso, guidate non dalla logica ma dall’istinto del momento, con un acquisto immediato. Questo tipo di situazione raramente capita nei mercati B2B.

Qui solitamente chi prende le decisioni d’acquisto deve fare riunioni per approvare gli ordini, vagliare diverse opzioni, giustificare la scelta, etc.

Se la spesa è consistente, ci saranno probabilmente varie fasi in cui il venditore del prodotto si incontra con l’azienda potenziale cliente, per cercare di chiudere la vendita, magari anche di personalizzare il prodotto secondo le esigenze del compratore.

Ovviamente quanto detto sopra varia a seconda del bene o servizio in questione: se per esempio un’azienda è interessata all’acquisto di un macchinario da centinaia di migliaia di euro è molto probabile che gli attori coinvolti siano tanti ed il processo decisionale sarà molto lungo.

Se invece si tratta di spese minori, di routine o comunque dal basso impatto, sarà probabilmente un processo più snello che si avvicina anche al B2C, con logiche di emotività, scelta d’impulso, etc.

Per questo è difficile tracciare una linea netta all’interno della categoria B2B: i confini sono sfumati e spesso difficili da identificare, ed è sempre importante capire chi sono gli attori coinvolti nell'acquisto e che peso hanno nel chiudere una trattativa.

Come fare marketing B2B

marketing networking b2b

Quando si parla di marketing, il mondo B2B è per certi versi più complesso di quello B2C. 

La complessità è data dal fatto che chi opera nel mondo B2B segue logiche più definite e specifiche, con prodotti che solitamente interessano a un numero limitato di aziende e sono di nicchia.

Se per esempio vendi prodotti estremamente specifici, come quelli per la produzione di utensili per la metalmeccanica, fare comunicazione in modo tradizionale (come con una pubblicità in tv) con buona probabilità sarà un investimento sprecato, perché il 99% del pubblico che vedrà quella pubblicità non sarà in realtà interessato al tuo prodotto.

Per questo nel mondo del B2B è importantissimo il network marketing, ovvero la capacità di stringere legami con altri imprenditori e crearsi una rete di contatti molto stretta. Sarà più facile lavorare con il passaparola, perché i clienti saranno probabilmente all’interno di uno stesso ecosistema di prodotti/servizi.

Uno dei modi più interessanti di fare marketing B2B infatti è partecipare ad eventi, convegni e fiere di settore, dove poter conoscere di persona i potenziali acquirenti ma anche concorrenti, altri interlocutori interessati, etc.

Un modo più innovativo di fare lo stesso, ma sfruttando le potenzialità del digitale, è utilizzare Linkedin. 

Linkedin è l’unico social network dedicato al business e quindi può esserti di enorme aiuto per stringere contatti virtuali e conoscere potenziali partner.

Inoltre, con le funzioni di Linkedin Pemium che permettono di contattare anche persone non direttamente collegate a noi, mandare mail automatizzate e molto altro, si potranno tranquillamente trovare potenziali clienti con pochi click. 

Per esempio, mettiamo che tu abbia inventato un nuovo tipo di bullone particolarmente resistente che garantisce a chi lo utilizza nella produzione un vantaggio competitivo, e lo voglia proporre ad aziende metalmeccaniche; con questo genere di strumento potrai ricercare tutte le persone che amministrano un’azienda metalmeccanica per inviargli un messaggio privato.

Comunque non è detto che modalità di comunicazione più tradizionali o comunque storicamente legate al B2C non possano funzionare. Basta vedere il famoso filmato realizzato dalla Volvo per promuovere i suoi mezzi da lavoro, in cui l’attore Jean-Claude Van Damme esegue la sua perfetta spaccata tra due camion.

Il video in questione è arrivato ad oltre 50 milioni di visualizzazioni in poche settimane. 

Quante saranno state le persone a capo di un’azienda che, grazie al video, hanno acquistato un camion Volvo? Non ci è dato sapere, ma sicuramente è stato un ottimo investimento in termini di brand awareness e prestigio del marchio.

Come vendere nel B2C 

Insomma, vendere un prodotto nel mondo B2C, quindi direttamente al consumatore, è una passeggiata invece? Potrebbe sembrare così, ma in realtà per certi versi è il contrario.

Considera ad esempio il fatto che in media i prodotti B2B hanno sì pochi potenziali clienti, ma dall’altra parte c’è solitamente un forte valore economico e un rapporto continuativo di fornitura. Ciò significa che una volta chiusa una vendita, la rendita può essere notevole e durevole. 

Anzi, ci sono aziende B2b che possono vivere con solo uno o due clienti, in un rapporto quasi simbiotico e magari altamente personalizzato. Difficile immaginare la stessa situazione nel B2C!

Un’azienda che produce per il mercato finale dovrà continuamente investire in marketing per raggiungere nuovi clienti, o per convincere quelli attuali a comprare nuovamente. Ne serviranno migliaia, se va bene, per rendere l’attività profittevole.

E non è solo questa la sfida. 

Un altro grande ostacolo nella vendita di prodotti nel B2C è che generalmente c’è molta più concorrenza: quante aziende possono produrre macchinari per pantaloni?
Viceversa, quante sono quelle che i pantaloni li vendono? Come vedi, c’è una bella differenza. E convincere il cliente finale ad acquistare il tuo prodotto anziché quello di un competitor non è affatto banale.

Infine, nel mondo B2C un elemento molto più importante che nel B2B è il prezzo: data la maggiore concorrenza, spesso l’acquirente finale sarà influenzato molto dal costo del prodotto e, a parità di caratteristiche, sceglierà quello con un prezzo più basso. Nel B2B come abbiamo visto questo è un elemento secondario nella maggior parte delle circostanze, perché conta molto di più il vantaggio strategico (magari in termini di risparmio nella produzione) che l'acquisto permette di apportare.

In entrambi i casi comunque è importante analizzare cosa fanno i concorrenti, capire quali sono i vantaggi che il tuo prodotto ha nei loro confronti, qual è il suo posizionamento, e assicurarti che i tuoi potenziali clienti riescano ad apprezzare tutti questi aspetti.

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Fare marketing B2C/B2B è molto diverso?

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Quando si parla di marketing, in tutte le applicazioni che si prendono solitamente in esame di questa disciplina, si considerano situazioni B2C. Questo perché, in termini creativi, offre molte più opportunità.

Dalle classiche campagne marketing in radio o in TV, fino a quelle di digital marketing, le possibilità sono infinite.

Per quanto riguarda il web, nel B2C avrai la possibilità di spaziare su molte più piattaforme per promuovere i tuoi prodotti. Infatti potrai targettizzare in maniera abbastanza mirata le persone che guarderanno la tua ads, in base ai loro interessi e ad altre variegate caratteristiche (e non solo alla posizione lavorativa).

Oppure potrai far ricorso all’influencer marketing, coinvolgendo un influencer nella promozione dei tuoi prodotti o servizi. Non che questa strategia sia preclusa al mondo B2B, anzi: ci sono influencer anche in settori business, pensa ad esempio ai giornalisti che scrivono su testate di settore. Ma è chiaro che le possibilità creative saranno molto ridotte!

Oppure, sempre rimanendo nell’ambito delle promozioni web, è molto efficace il content marketing, ovvero la creazione di video e articoli che possono attirare potenziali clienti al tuo business.

Il content marketing è una della forme più efficaci di comunicazione digitale, e per quanto sia in apparenza appannaggio delle aziende B2C, in realtà anche nel B2B se ne può fare ampio uso: l’importante è sapere a che cosa i tuoi potenziali clienti saranno interessati, ad esempio quali termini di ricerca potrebbero scrivere su Google, e in base a questo creare contenuti che siano accattivanti e utili per loro per apparire nella SERP in risposta.

Quali sono le principali differenze tra B2B e B2C quindi?

B2B e B2C sono mondi totalmente diversi e se si vuole avviare un’azienda, è importante avere ben chiare le differenze e le strategie di marketing per riuscire a far decollare il proprio business in ciascuno di questi contesti.

In particolare nel B2B, rispetto al B2C, tendenzialmente:

  • Gli acquisti sono più logici, ponderati, con tempi lunghi - meno influenzati da emozioni e stimoli del momento.
  • La promozione si concentra sul mettere in evidenza i vantaggi di tempi/costi/risorse che si possono ottenere.
  • La comunicazione è approfondita e completa, si basa sullle connessioni interpersonali, sul network marketing.

È fondamentale però ricordare che B2B e B2C sono sì mondi diversi, ma al centro c’è un’unica costante: l’uomo.

Chi acquista, anche se lo fa per un’azienda, sarà sempre un essere umano, con desideri, emozioni, pensieri a volte irrazionali, etc. Non ci si può dimenticare di questo quando si fa marketing, nel B2B come nel B2C.

Quindi nella comunicazione B2B non si dovrebbe completamente disdegnare l'aspetto emotivo, la scelta d'impulso, il valore del brand...tutti gli aspetti più umani di questa disciplina.

Cosa ne pensi? È chiara ora la differenza B2B - B2C? Fammelo sapere nei commenti. 

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