Growth Hacking: la guida completa per iniziare

Andrew Roach Marketing

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Se sei un’esperto di digital marketing, probabilmente hai già sentito parlare di growth hacking.

O di sicuro ti sei chiesto come far crescere un business.

È un termine abbastanza diffuso che è in giro dal 2010 per quanto riguarda il marketing su internet, ma recentemente ha iniziato a farsi strada per gli ecommerce.

Il growth hacking consiste nel cercare di accelerare la crescita di un business attraverso metodi creativi e innovativi.

Tuttavia, non c’è una definizione precisa di questo concetto, quindi è necessario effettuare qualche ricerca per capirlo e per comprendere i benefici che il growth hacking può portare al tuo business.

Se non hai già fatto ricerche su questo argomento, è apparentemente complesso e può sembrare un po’ scoraggiante.

Alcuni pensano che sia meglio lasciarlo ai professionisti, ma noi non crediamo sia questo il caso. Noi di Oberlo crediamo che chiunque possa essere un growth hacker e ottenere i risultati che desidera se comprende e applica dei semplici concetti di growth hacking.

Allora, cos’è il growth hacking?

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Cosa è il growth hacking: le origini

Per capire cosa significa growth hacking, vale la pena conoscere la storia del termine e la sua origine.

Sean Ellis ha lavorato come consulente per startup scalabili. Ha aiutato startup come Airbnb, Dropbox ed Eventbrite a raggiungere la loro leggendaria crescita applicando i suoi metodi creativi. Tuttavia, quando è stato il momento per Ellis di lasciare l’azienda per seguire altre iniziative e aiutare altri, ha avuto difficoltà a trovare il candidato giusto per sostituirlo.

Ellis ha ricevuto centinaia di candidature da esperti di marketing, ma quello che stava facendo non era necessariamente un lavoro per un marketer. A chi si specializza in marketing viene insegnato a essere ossessionato da budget, spese e conversioni, ma lui aveva bisogno di persone che si concentrassero esclusivamente sulla crescita. Senza crescita, una nuova startup è destinata a fallire.

Come disse lo stesso Ellis, aveva bisogno di qualcuno il cui “vero nord è la crescita”.

Chiedeva dei marketer e li riceveva, così ha coniato il termine “growth hacker”, perché un marketer puro, anche se di valore, non avrebbe fatto al caso suo.

Growth hacking: cos’è?

growth hackingFoto da Andri di Pexels

Le start-up hanno generalmente poco capitale con cui lavorare, ma devono crescere rapidamente per potersi inserire nel frenetico mondo dell’ecommerce. È qui che entra in gioco un growth hacker. Chi è il growth hacker? Il growth hacker usa metodi economici, analitici, creativi e innovativi per far crescere una startup in modo incredibilmente veloce.

Approfondiremo questi metodi di growth hacking breve, ma adesso parliamo dei growth hacker e di chi sono.

Prima di tutto, l’idea che i growth hacker debbano essere dei marketer è sbagliata. Mentre i marketer sono una risorsa preziosa per il team, il marketer tradizionale potrebbe non avere la mentalità imprenditoriale e la formazione adatte per le fasi iniziali di crescita di un’azienda. Inoltre, non è necessario essere un programmatore o un ingegnere per essere un growth hacker – anche se i marketer, i programmatori e gli ingegneri sono tutti in grado di essere growth hacker.

I growth hacker sono estremamente focalizzati sull’analisi. Mentre i marketer tendono a condurre esperimenti a lungo termine, i growth hacker modificano costantemente le loro tattiche per ottenere il massimo della crescita. Sono flessibili e orientati al dettaglio.

Funnel dei pirati per il growth hacking

Credi di avere quello che serve per la crescita di un business? Tuffiamoci nei dettagli del growth hacking, e in quello che viene chiamato “funnel dei pirati”.

Cosa fa un growth hacker? Da quando il termine “growth hacking” è stato coniato nel 2010, molti marketer hanno iniziato a fare ricerche e a specializzarsi in questo campo. Dave McClure, parte della cosiddetta PayPal Mafia e ideatore di 500 Startups, ha creato le sei fasi delle metriche delle start-up. Queste fasi sono ora il punto di partenza per tutti coloro che cercano di far crescere un business scalabile. L’analisi di ogni fase ti darà un’idea di quanto i tuoi sforzi stiano dando i loro frutti.

Perché parliamo di funnel dei pirati? Le sei fasi delle metriche delle start-up sono l’acquisizione, l’attivazione, la ritenzione, le revenue e i referral, che creano l’acronimo AARRR (da cui il soprannome “funnel dei pirati”). Queste fasi infatti creano una sorta di funnel che inizia con l’acquisizione e termina con il referral.

Ecco cosa devi sapere sulle fasi del funnel dei pirati, se vuoi implementare con successo una strategia di growth hacking marketing.

Acquisizione

Pensa a questa prima fase come a una presa di coscienza. La metrica di acquisizione è la misura del traffico che arriva sul tuo sito o sulla tua app. È la portata stimata. Questa metrica è la misura di quanto bene funzionano i tuoi annunci pubblicitari e la tua ottimizzazione SEO. Qui, stai guardando quante persone sono rimaste sulla tua pagina per più di dieci secondi, o quante persone hanno visitato due delle tue pagine web.

Attivazione  

Dave Mcclure definisce questo secondo passo come la “felice prima visita”. L’attivazione si riferisce al numero di persone che rimangono nei paraggi dopo aver visitato il tuo sito per la prima volta. Potrebbe essere qualcosa come il numero di persone che si iscrivono alla tua lista di email, o il numero di persone che usano l’app, o anche il numero di persone che passano un certo periodo tempo sul tuo sito o sulla tua app.

Ritenzione 

Dopo quella “felice prima visita”, bisogna assicurarsi di mantenere i clienti. Questa terza fase è spesso la più difficile, perché significa mantenere clienti e utenti per un lungo periodo. Se non si dispone di un grande prodotto e di una grande esperienza, sarà facile fallire in questa fase. Quante persone sei in grado di mantenere dopo la prima o la seconda visita? Le persone smettono di usare la tua app dopo pochi giorni?

A molti marketer dell’ecommerce viene insegnato che “i soldi sono nella lista”, il che vuol dire che far crescere la lista di iscritti alla newsletter vuol dire guadagnare. Ma il nuovo filone di pensiero nel growth hacking è che il denaro sta nella creazione di clienti soddisfatti che raccontano ad altre persone il tuo prodotto.

È stato dimostrato che chi compra una volta dal tuo negozio ha il 27% di possibilità di tornare nel tuo negozio, mentre chi ha fatto tre acquisti separati ha il 54% di probabilità in più di tornare nel tuo negozio. Questo dimostra che i clienti che ritornano sono estremamente importanti. Si consiglia di destinare almeno un quarto del budget di marketing ai clienti abituali.

Secondo Adobe, “Negli Stati Uniti, il 40 per cento delle entrate proviene da acquirenti che ritornano o ripetono l’acquisto, che rappresentano solo l’otto per cento di tutti i visitatori”.

Referral 

Questo è incredibilmente importante per la crescita. Il referral è quando i tuoi clienti felici raccontano ad altre persone del tuo prodotto perché lo amano così tanto e vogliono condividerlo. È pubblicità gratuita ed è così che si diventa virali.

Revenue 

Questo è in definitiva ciò che vogliamo quando avviamo un’attività. Revenue vuol dire vedere dei guadagni.

cosa vuol dire hacking della crescita
Foto da: Raffaele Gaito

Growth hacking: come iniziare?

A questo punto, potresti chiederti: “Come si applicano le Metriche da Pirata e quali sono le strategie di growth hacking?

Prima di tutto, devi sapere chi è il tuo cliente ideale. Quando crei la tua campagna pubblicitaria e i tuoi schemi di marketing, assicurati di dare piena espressione al tuo cliente ideale in anticipo. Chi acquisterà esattamente il tuo prodotto? Si tratta di un uomo tra i 25 e i 35 anni nel settore tecnologico? O si tratta di un fashionista sui 20 anni? Abbozzare il tuo cliente ideale nei minimi dettagli ti aiuterà a trovare e creare le migliori campagne.

Secondo il libro di Eric Ries intitolato The Lean Startup, ci sono tre modi per crescere rapidamente: diventare virale, essere “appiccicoso” o pagare per la crescita. Potresti dover fare diverse prove per capire quale siano le strategie di growth hacking più adatte a te e al tuo business, perché funzionano tutte in modo diverso.

Approfondiamo questi aspetti un po’ più nel dettaglio.

Crescita virale

La maggior parte di noi sa di cosa si tratta – è la rapida diffusione del passaparola. Con la crescita virale, tuttavia, non puoi rivolgerti a tutti nelle tue campagne di marketing e pubblicitarie, perché non tutti saranno interessati al tuo prodotto all’inizio. Se guardi ai cicli di vita del prodotto, vedrai che nelle fasi iniziali della crescita del prodotto, ci sono due gruppi molto specifici di persone a cui devi rivolgerti: gli innovatori e i primi utilizzatori. Queste sono le persone che spargeranno la voce e faranno parlare del tuo prodotto.

Per crescere in modo virale, ci sono diverse strategie di growth hacking che si possono provare. Un grande esempio di crescita virale è Dropbox, un’azienda che si occupa di archiviazione e condivisione di file online. Dopo aver provato diverse tattiche, hanno avuto un’idea che ha fatto crescere i loro abbonamenti del 60%.

Quello che hanno fatto è stato offrire lo storage gratuito a chi ha indirizzato altre persone al loro software, e a chi è stato indirizzato. Poi hanno offerto ancora più spazio di archiviazione gratuito a coloro che hanno collegato i loro account sui social media ai loro account Dropbox.

Un’altra delle strategie di growth hacking è l’integrazione. Permettere l’iscrizione attraverso altre applicazioni come Facebook o Google, in modo che iscriversi a un servizio sia estremamente facile, basta un clic!

Anche la facilità di condivisione è un’altra delle strategie di growth hacking che vale la pena considerare. Prendi ad esempio YouTube. YouTube ha reso i suoi video incredibilmente facili da condividere. Così facendo, l’azienda ha permesso alle persone di condividere facilmente i video sulla piattaforma MySpace, un tempo molto popolare. Questa tattica ha sparso il nome di YouTube in modo estremamente rapido. In seguito, hanno anche introdotto la funzione che riproduce automaticamente il video successivo e, diciamocelo, chi è che non è andato a finire su YouTube grazie alle loro strategie di growth hacking?

Crescita “appiccicosa”

 crescita appiccicosa

Questi sono i tipi di aziende che ti attirano e ti fanno desiderare sempre di più. Un esempio popolare di questo tipo di azienda è Facebook. All’inizio si rivolgevano solo a college specifici, ma essendo un prodotto unico nel suo genere, Facebook ha creato qualcosa a cui tutti volevano avere accesso. Hanno creato la domanda. Ora Facebook ha oltre 2,4 miliardi di utenti che si collegano ogni giorno.

I prodotti “appiccicosi” hanno un basso tasso di abbandono e fanno sì che i loro clienti tornino a chiedere di più. Un fattore chiave di questo è anche l’offerta di vantaggi al cliente, come ad esempio un programma di ricompense. Un prodotto appiccicoso non crea necessariamente la necessità di utilizzarlo, ma crea il desiderio di utilizzarlo. Per quanto riguarda le aziende tecnologiche, è comune vedere sia la crescita appiccicosa che quella virale.

Crescita a pagamento

Questo tipo di crescita è più difficile per le start-up che non hanno grandi capitali da destinare al marketing, ma potrebbe essere l’ideale per chi ha un prodotto fisico da vendere. Crescita a pagamento vuol dire spendere soldi per attirare l’attenzione e i clienti. Questo può avvenire sotto forma di coupon, omaggi, pubblicità o altri incentivi.

Growth hacking marketing: tecniche da provare

Bene, ora abbiamo scoperto la storia del growth hacking, le sei fasi delle metriche da pirata e i diversi tipi di crescita. Ma quali tecniche di growth hacking marketing conviene testare? Di seguito abbiamo elencato alcune delle strategie di growth marketing più comuni.

Nella fase di acquisizione, è possibile utilizzare tattiche a basso costo come il blogging (o il guest blogging), i social network, le email, i concorsi, il marketing di affiliazione, il marketing telefonico, l’email marketing, l’ottimizzazione dei motori di ricerca, il search engine marketing, e molti altre ancora.

Secondo McClure, questi sono i canali di crescita a più basso costo e con le migliori prestazioni.

Successivamente, nella fase di acquisizione, si dovrebbero testare varie landing page e modificarle in base ai risultati.

Per la conservazione, bisogna continuare a produrre contenuti. Le email possono essere inviate per informazioni e consigli su stato, vendite, eventi e carrelli della spesa abbandonati.

Per ottenere dei referral, puoi semplicemente richiederli o puoi organizzare dei concorsi e delle campagne. Non chiedere referral se il cliente non ha avuto un’esperienza eccellente.

Infine, per ottenere delle revenue è necessario affinare le tue strategie. Qualunque cosa funzioni, continuate a utilizzarla e/o migliora le tue tattiche per continuare a crescere.

Tieni a mente che il growth hacking può passare attraverso molteplici iterazioni di una singola idea, e magari alla fine anche eliminarla, se non funziona. Chi fa growth hacking marketing deve essere tenace ma anche disposto ad essere onesto con se stesso se una tattica non funziona. Si basa tutto su prove ed errori.

Ciò che potrebbe funzionare per alcune aziende non funzionerà per altre. Quindi, se scopri che la strategia di growth hacking che stai seguendo non funziona, archiviala e vai avanti, oppure modifica l’idea in modo che funzioni per il tuo business.

growth hacking prove ed errori
Foto da: Raffaele Gaito

Growth hacking in Italia e all’estero

Nel 2018, l’Italia ha visto il suo primo evento di growth hacking, durante il corso del quale è stato lanciata l’iniziativa del Growth Hacking Day, l’evento italiano di riferimento per il growth hacking. Tra gli organizzatori, due dei principali esperti di growth hacking in Italia, Luca Mastella e Raffaele Gaito. L’evento è rivolto a tutti coloro che desiderano approfondire l’argomento, le strategie e i servizi di growth hacking.

In America, eventi sul growth hacking sono estremamente importanti e frequenti, come la Growth Hackers Conference 2020, l’incontro annuale della community di growth hacking più grande al mondo.

La nascita e il successo di questo tipo di eventi è un’ulteriore prova che questa strategia di marketing che si occupa della crescita, dell’hacking growth, sia estremamente importante ed efficace per qualunque start-up sia disposta a mettersi in gioco.

Growth hacking: conclusione

Quindi, quali sono le fasi fondamentali del growth hacking marketing? 

  • Acquisizione: il traffico che arriva sul tuo sito web
  • Attivazione: il numero di persone che effettuano un’azione positiva
  • Ritenzione: le persone, ormai convertite, che diventano fedeli
  • Referral: i clienti soddisfatti raccomandano il tuo sito web
  • Revenue: l’obiettivo finale, ovvero i guadagni

Inoltre, è importante ricordare che il growth hacking non serve solo all’inizio, ma durante ogni fase di crescita di un business. Certo, il marketing è in continua evoluzione, ma vedrai che queste metriche e queste strategie di growth marketing ti saranno utilissime anche in futuro!

E tu, quali strategie di growth hacking hai provato? Faccelo sapere nei commenti qui sotto!

Traduzione: Ludovica Marino

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Andrew Roach
Andrew Roach
Andrew Roach lavora come Content Marketer presso Oberlo. È appassionato di ecommerce, e vuole aiutare quanti più imprenditori possibili a far crescere il proprio business.