Growth Hacking: la guida completa per iniziare

Andrew Roach Marketing

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Se sei un esperto di digital marketing, probabilmente hai già sentito parlare di growth hacking.

O di sicuro ti sei chiesto come far crescere un business.

È un termine abbastanza diffuso che è in giro dal 2010 per quanto riguarda il marketing su internet, ma recentemente ha iniziato a farsi strada per gli ecommerce.

Il growth hacking consiste nel cercare di accelerare la crescita di un business attraverso metodi creativi e innovativi.

Tuttavia, non c’è una definizione precisa di questo concetto, quindi è necessario effettuare qualche ricerca per capirlo e per comprendere i benefici che il growth hacking può portare al tuo business.

Allora, cos’è il growth hacking?

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Growth hacking: cos’è? 

Per capire il significato di growth hacking, vale la pena conoscere la storia del termine e la sua origine.

Sean Ellis ha lavorato come consulente per startup scalabili. Ha aiutato startup come Airbnb, Dropbox ed Eventbrite a raggiungere la loro leggendaria crescita applicando i suoi metodi creativi. Tuttavia, quando è stato il momento per Ellis di lasciare l’azienda per seguire altre iniziative e aiutare altri, ha avuto difficoltà a trovare il candidato giusto per sostituirlo.

Ellis ha ricevuto centinaia di candidature da esperti di marketing, ma quello che stava facendo non era necessariamente un lavoro per un marketer. A chi si specializza in marketing viene insegnato a essere ossessionato da budget, spese e conversioni, ma lui aveva bisogno di persone che si concentrassero esclusivamente sul miglioramento progressivo. Senza crescita, una nuova startup è destinata a fallire.

Come disse lo stesso Ellis, aveva bisogno di qualcuno il cui “vero nord è la crescita”.

Nasce così il growth hacking che indica l’insieme di tecniche per dare ad un business una crescita rapida ed esponenziale sfruttando tutte le risorse a propria disposizione.

cosa vuol dire hacking della crescita
Foto da: Raffaele Gaito

Chi è il growth hacker? 

Le startup hanno generalmente poco capitale con cui lavorare, ma devono crescere rapidamente per potersi inserire nel frenetico mondo dell’ecommerce. È in questo campo se si sviluppa inizialmente la figura del  growth hacker. Chi è il growth hacker? Oggi, con questa espressione intendiamo un professionista che utilizza metodi economici, analitici, creativi e innovativi per far crescere un business in modo incredibilmente veloce.

Tra gli strumenti tipici del growth hacking troviamo il funnel di vendita, design e sviluppo di prodotti, strategie di marketing, lean startup, business model canvas…

Il growth hacking è una disciplina non più strettamente legata al mondo della startup ma si è diffusa anche tra i grandi business: chi non vorrebbe migliorare la propria crescita, in fondo?

growth hacking

Foto da Andri di Pexels

Differenze tra growth hacker e marketer tradizionale

Spesso, sentiamo l’espressione growth marketer il che genera non poca confusione: che differenze ci sono tra growth hacker e marketer?

  • Growth hacker e marketer non sono sinonimi. Un marketer è esperto di comunicazione a 360° ma potrebbe non avere la mentalità imprenditoriale e la formazione adatte per dare un’accelerata alla crescita di un’azienda. Tra i due insiemi, tuttavia, abbiamo un’intersezione: ebbene sì, esistono growth hacker che sono nati come esperti di marketing quindi posseggono le skill di entrambe le figure. Un po’ come stambecchi e pesci: sono animali diversi di base ma c’è il Capricorno che ha un pezzo di entrambi!
  • I growth hacker sono estremamente focalizzati sull’analisi costante dei risultati. Se ad un lato i marketer tendono a condurre esperimenti a lungo termine, i growth hacker modificano continuamente le loro tattiche per ottenere il massimo della crescita. Sono estremamente flessibili;
  • I marketer hanno come fine ultimo quello di aumentare le vendite: i loro risultati sono orientati verso un guadagno puramente economico. I growth hacker sono orientati verso una crescita globale dell’azienda non solo in termini economici. Per questa ragione, l’approccio di un growth hacker è più ampio e si avvale di molti più strumenti rispetto a un marketer come lo conosciamo noi.

Funnel dei pirati per il growth hacking

Credi di avere quello che serve per la crescita di un business? Tuffiamoci nei dettagli del growth hacking, e in quello che viene chiamato “funnel dei pirati”.

Da quando il termine “growth hacking” è stato coniato nel 2010, molti marketer hanno iniziato a fare ricerche e a specializzarsi in questo campo. Dave McClure, parte della cosiddetta PayPal Mafia e ideatore di 500 Startups, ha creato le sei fasi delle metriche delle startup. Queste fasi sono ora il punto di partenza per tutti coloro che cercano di far crescere un business scalabile. L’analisi di ognuna di esse ti darà un’idea di quanto i tuoi sforzi stiano dando i loro frutti.

Perché parliamo di funnel dei pirati? Le sei fasi delle metriche delle start-up sono awareness, acquisizione, attivazione, ritenzione, revenue e referral, che creano l’acronimo AAARRR (come l’onomatopea genericamente utilizzata per i corsari nei fumetti). Questi sei step creano un vero e proprio funnel di vendita del growth hacking che inizia con la ricerca da parte dell’utente e non termina con l’acquisto, bensì con il referral.

Ecco cosa devi sapere sulle fasi del funnel dei pirati, se vuoi implementare con successo una strategia di growth hacking marketing.

Awareness

Ne avrai sicuramente sentito parlare nel contesto dell’inbound marketing: la fase di awareness è il punto zero di un utente. In questa fase devi far conoscere il tuo brand, devi far sapere al nostro caro visitatore chi sei, di cosa ti occupi: insomma, devi fare brand awareness. Il tuo nome deve risuonare nelle orecchie di un pubblico ancora sconosciuto: è da qui che si iniziano a costruire le fondamenta per la vendita.

Acquisizione

Pensa a questa prima fase come a una presa di coscienza. La metrica di acquisizione è la misura del traffico che arriva sul tuo sito o sulla tua app. È la portata stimata. Questa metrica è la misura di quanto bene funzionano i tuoi annunci pubblicitari e la tua ottimizzazione SEO. Qui, stai guardando quante persone sono rimaste sulla tua pagina per più di dieci secondi, o quante persone hanno visitato due delle tue pagine web.

Attivazione  

Dave Mcclure definisce questo secondo passo come la “felice prima visita”. L’attivazione si riferisce al numero di persone che rimangono nei paraggi dopo aver visitato il tuo sito per la prima volta. Potrebbe essere qualcosa come il numero di persone che si iscrivono alla tua lista di email, o il numero di persone che usano l’app, o anche il numero di persone che passano un certo periodo tempo sul tuo sito o sulla tua app.

In questa fase catturiamo i dati dei nostri utenti che passano da sconosciuti a lead. Come? Esistono diverse tattiche, se ti interessa approfondire l’argomento ti consigliamo il nostro articolo sulle strategie per lead generation.

Ritenzione 

Dopo quella “felice prima visita”, bisogna assicurarsi di mantenere i clienti. Questa terza fase è spesso la più difficile, perché significa mantenere clienti e utenti per un lungo periodo. Se non si dispone di un grande prodotto e di una grande esperienza, sarà facile fallire. Quante persone sei in grado di mantenere dopo la prima o la seconda visita? Le persone smettono di usare la tua app dopo pochi giorni?

A molti marketer viene insegnato che “i soldi sono nella lista”, il che vuol dire che far crescere la lista di iscritti alla newsletter vuol dire guadagnare. Ma il nuovo filone di pensiero nel growth hacking è che il denaro sta nella creazione di clienti soddisfatti che raccontano ad altre persone il tuo prodotto.

È stato dimostrato che chi compra una volta dal tuo negozio ha il 27% di possibilità di farvi ritorno, mentre chi ha fatto tre acquisti separati ha il 54% di probabilità in più di tornare nel tuo negozio. Questo dimostra che i clienti che ritornano sono estremamente importanti. Si consiglia di destinare almeno un quarto del budget di marketing ai clienti abituali.

Secondo Adobe, “Negli Stati Uniti, il 40 per cento delle entrate proviene da acquirenti che ritornano o ripetono l’acquisto, che rappresentano solo l’otto per cento di tutti i visitatori”.

Revenue 

Questo è in definitiva ciò che vogliamo quando avviamo un’attività. Revenue vuol dire vedere dei guadagni.

Referral 

Questo è incredibilmente importante per la crescita. Il referral è quando i tuoi clienti felici raccontano ad altre persone del tuo prodotto perché lo amano così tanto e vogliono condividerlo. È pubblicità gratuita ed è così che si diventa virali. Secondo i dati forniti da AdWeek, il 74% dei consumatori ha dichiarato che il passaparola influenza i propri acquisti.

Growth hacking: come iniziare?

A questo punto, potresti chiederti: “Come si applicano le Metriche da Pirata e quali sono le strategie di growth hacking?

Prima di tutto, devi sapere chi è il tuo cliente ideale. Quando crei la tua campagna pubblicitaria e i tuoi schemi di marketing, assicurati di dare piena espressione al tuo cliente ideale in anticipo. Chi acquisterà esattamente il tuo prodotto? Si tratta di un uomo tra i 25 e i 35 anni nel settore tecnologico? O si tratta di un fashionista sui 20 anni? Abbozzare il tuo cliente ideale nei minimi dettagli ti aiuterà a trovare e creare le migliori campagne.

Secondo il libro di Eric Ries intitolato The Lean Startup, ci sono tre modi per crescere rapidamente: diventare virale, essere “appiccicoso” o pagare per la crescita. Potresti dover fare diverse prove per capire quale siano le strategie di growth hacking più adatte a te e al tuo business, perché funzionano tutte in modo diverso.

Approfondiamo questi aspetti un po’ più nel dettaglio.

Crescita virale

La maggior parte di noi sa di cosa si tratta – è la rapida diffusione del passaparola. Con la crescita virale, tuttavia, non puoi rivolgerti a tutti nelle tue campagne di marketing e pubblicitarie, perché non tutti saranno interessati al tuo prodotto all’inizio. Se guardi ai cicli di vita del prodotto, vedrai che nelle fasi iniziali della sua crescita, ci sono due gruppi molto specifici di persone a cui devi rivolgerti: gli innovatori e i primi utilizzatori. Queste sono le persone che spargeranno la voce e faranno parlare del tuo prodotto.

Per crescere in modo virale, ci sono diverse strategie di growth hacking che si possono provare. Un grande esempio è Dropbox, un’azienda che si occupa di archiviazione e condivisione di file online. Dopo aver provato diverse tattiche, hanno avuto un’idea che ha fatto crescere i loro abbonamenti del 60%.

Quello che hanno fatto è stato offrire lo storage gratuito a chi ha indirizzato altre persone al loro software, e a chi è stato indirizzato. Poi hanno offerto ancora più spazio di archiviazione gratuito a coloro che hanno collegato i loro account sui social media ai loro account Dropbox.

Un’altra delle strategie di growth hacking è l’integrazione. Permettere l’iscrizione attraverso altre applicazioni come Facebook o Google, in modo che iscriversi a un servizio sia estremamente facile, basta un clic!

Anche la facilità di condivisione è un’altra delle strategie di growth hacking che vale la pena considerare. Prendi ad esempio YouTube. YouTube ha reso i suoi video incredibilmente facili da condividere. Così facendo, l’azienda ha permesso alle persone di condividere facilmente i video sulla piattaforma MySpace, un tempo molto popolare. Questa tattica ha sparso il nome di YouTube in modo estremamente rapido. In seguito, hanno anche introdotto la funzione che riproduce automaticamente il video successivo e, diciamocelo, chi è che non è andato a finire su YouTube grazie alle loro strategie di growth hacking?

Crescita “appiccicosa”

 crescita appiccicosa

Questi sono i tipi di aziende che ti attirano e ti fanno desiderare sempre di più. Un esempio popolare di questo tipo di azienda è Facebook. All’inizio si rivolgevano solo a college specifici, ma essendo un prodotto unico nel suo genere, Facebook ha creato qualcosa a cui tutti volevano avere accesso. Hanno creato la domanda. Ora Facebook ha oltre 2,4 miliardi di utenti che si collegano ogni giorno.

I prodotti “appiccicosi” hanno un basso tasso di abbandono e fanno sì che i loro clienti tornino a chiedere di più. Un fattore chiave di questo è anche l’offerta di vantaggi al cliente, come ad esempio un programma di ricompense. Un prodotto appiccicoso non crea necessariamente la necessità di utilizzarlo, ma crea il desiderio di utilizzarlo. Per quanto riguarda le aziende tecnologiche, è comune vedere sia la crescita appiccicosa che quella virale.

Crescita a pagamento

Questo tipo di crescita è più difficile per le start-up che non hanno grandi capitali da destinare al marketing, ma potrebbe essere l’ideale per chi ha un prodotto fisico da vendere. Crescita a pagamento vuol dire spendere soldi per attirare l’attenzione e i clienti. Questo può avvenire sotto forma di coupon, omaggi, pubblicità o altri incentivi.

Growth hacking marketing: tecniche da provare

Bene, ora abbiamo scoperto la storia del growth hacking, le sei fasi delle metriche da pirata e i diversi tipi di crescita. Ma quali tecniche di growth hacking marketing conviene testare? Di seguito abbiamo elencato alcune delle strategie di growth marketing più comuni.

  • Nella fase di awareness, è possibile utilizzare tattiche a basso costo come il blogging (o il guest blogging), il social media marketing, le email, i concorsi, il marketing di affiliazione, il marketing telefonico, l’email marketing, l’ottimizzazione dei motori di ricerca, il search engine marketing, e molti altre ancora. Secondo McClure, questi sono i canali di crescita a più basso costo e con le migliori prestazioni;
  • Successivamente, nella fase di acquisizione, si dovrebbero testare varie landing page e modificarle in base ai risultati;
  • Per la conservazione, bisogna continuare a produrre contenuti. Le email possono essere inviate per informazioni e consigli su stato, vendite, eventi e carrelli della spesa abbandonati.
  • Per ottenere revenue è necessario affinare le tue strategie. Qualunque cosa funzioni, continuate a utilizzarla e/o migliora le tue tattiche per continuare a crescere.
  • Infine, per far crescere a macchia d’olio i referral, puoi semplicemente richiederli o puoi organizzare dei concorsi e delle campagne. Non chiedere referral se il cliente non ha avuto un’esperienza eccellente.

Tieni a mente che il growth hacking può passare attraverso molteplici iterazioni di una singola idea, e magari alla fine anche eliminarla, se non funziona. Chi fa growth hacking marketing deve essere tenace ma anche disposto ad essere onesto con se stesso se una tattica non funziona. Si basa tutto su prove ed errori.

Ciò che potrebbe funzionare per alcune aziende non funzionerà per altre. Quindi, se scopri che la strategia di growth hacking che stai seguendo non funziona, archiviala e vai avanti, oppure modifica l’idea in modo che funzioni per il tuo business.

growth hacking prove ed errori
Foto da: Raffaele Gaito

Strumenti per il growth hacking

Sin dall’epoca dell’australopiteco, l’essere umano ha l’istinto di creare strumenti per semplificare le proprie attività quotidiane. Molto probabilmente, ad oggi, esistono più strumenti che cose da fare! Dunque non potevamo non fare una bella lista con i growth hacking tools più utili.

Google Optimize: lo strumento per A/B test

Per crescere in fretta è fondamentale condurre un’infinita quantità di test. Quello più noto in ambito marketing è lo split test (anche conosciuto come A/B test): consiste nel prendere una pagina, crearne una seconda versione con un unico elemento di differenza rispetto alla prima (titolo, presenza o meno di immagini, colore della CTA) e poi verificare quale delle due funziona meglio.

Il caso tipico di utilizzo è per le landing page: si creano due versioni, si valuta quella con il conversion rate più alto, si elimina quella meno performante e si procede con un nuovo A/B test. E così via, fino a trovare l’equilibrio perfetto per una crescita esponenziale.

Tornando allo strumento, Google Optimise è uno dei tanti growth hacking tools messi a disposizione dal gigante di Mountain View. Esiste una versione di base gratuita e una a pagamento compresa nella Suite 360 che consente di condurre multivariate test ovvero permette di cambiare più elementi alla volta.

La sua installazione è molto simile a quella di Google Analytics – con cui, per la cronaca, si integra alla perfezione – ovvero basta inserire uno snippet di codice sul proprio sito o all’interno di Google Tag Manager.

growth hacking tools: google optimize

Hotjar: scopri il comportamento degli utenti

Lo sapevi che il nostro occhio non legge in modo lineare ma salta qua e là all’interno della pagina? Ci sono dei punti – soprattutto all’interno delle pagine web – che attirano maggiormente l’attenzione dei tuoi utenti. Sono aree calde, con una visibilità molto alta: scoprirle significa poter disporre strategicamente i vari elementi all’interno del sito.

Come fare?

Accaparrarsi uno strumento come Hotjar è sicuramente un ottimo inizio. Con questo fantastico growth hacking tool sei in grado di recuperare i dati di navigazione all’interno delle singole pagine:

  • Puoi verificare le aree più cliccate attraverso le heatmap (ovvero le mappe di calore);
  • Hai a disposizione le registrazioni delle varie sessioni (ovviamente in formato anonimo!);
  • Puoi avere accesso ai dati riguardanti i percorsi tracciati dal mouse. Hai presente quando usi la freccina per non perdere il filo della lettura? Ecco, traccia anche quello.

Questo strumento è solo a pagamento a partire da 99 € al mese.

Growth hacking tools: Hotjar

Lucky Orange: per business più piccoli

Se si volesse accedere a informazioni quali click map o le registrazioni delle varie sessioni ma non si hanno grossi budget a disposizione per uno strumento come Hotjar, allora vale la pena investire in Lucky Orange.

Chiaramente, rispetto al suo cuginetto enterprise, presenta delle limitazioni come il numero di siti che si possono collegare oppure il numero di giorni per cui viene conservata una heatmap o una registrazione (che, per completezza, sono 30). I suoi piani partono da 10 $ al mese.

Growth hacking tools: Lucky Orange

Ahrefs: lo strumento per on-site e off-site SEO

Come abbiamo già detto, la SEO è parte integrante delle strategie di un buon growth hacker (e marketer!). La SEO, tuttavia, può essere on-site oppure off-site. Per l’analisi di backlink ricevuti, lo strumento più completo attualmente disponibile sul mercato internazionale è Ahrefs.

Oltre alle funzionalità legate all’analisi dei referral, Ahrefs presenta tutta una serie di sezioni dedicate all’analisi SEO, all’analisi del posizionamento organico di un sito… insomma tutte le funzioni che siamo abituati a vedere in strumenti come SemRush e SeoZoom.

Non esiste un piano free, e i pacchetti sono a partire da 99 €

Leggi il nostro articolo per conoscere altri SEO tools perfetti per il growth hacking.

ahrefs seo tool

Zapier: uno strumento per l’automazione dei task

Quante volte ci troviamo ad avere task ripetitivi che, però, portano via del tempo prezioso? Tante. Ecco perché nasce Zapier: uno strumento che permette di automatizzare attività time consuming attraverso delle integrazioni tra vari strumenti.

Un tipico esempio del suo utilizzo è: pubblico un blog post sul mio sito e faccio uscire automaticamente un post sui social con il link all’articolo. Chiaramente togliere dalla propria to-do list queste attività che portano via tempo ma non danno altrettanto profitto è un ottimo modo per ottimizzare le proprie ore lavorative. Ricordiamoci sempre che il lavoro del growth hacker è orientato alla crescita e all’innovazione!

Fino a 100 task al mese è possibile utilizzare le funzionalità di Zapier con un piano gratuito.

growth hacking tools: zapier

Growth hacking in Italia e all’estero

Nel 2018, l’Italia ha visto il suo primo evento di growth hacking, durante il corso del quale è stato lanciata l’iniziativa del Growth Hacking Day, l’evento italiano di riferimento per il growth hacking. Tra gli organizzatori, due dei principali esperti di growth hacking in Italia, Luca Mastella e Raffaele Gaito. L’evento è rivolto a tutti coloro che desiderano approfondire l’argomento, le strategie e i servizi di growth hacking.

In America, eventi sul growth hacking sono estremamente importanti e frequenti, come la Growth Hackers Conference 2020, l’incontro annuale della community di growth hacking più grande al mondo.

La nascita e il successo di questo tipo di eventi è un’ulteriore prova che questa strategia di marketing che si occupa della crescita, dell’hacking growth, sia estremamente importante ed efficace per qualunque start-up sia disposta a mettersi in gioco.

Growth hacking: conclusione

Quindi, quali sono le fasi fondamentali del growth hacking marketing? 

  • Awareness: i tuoi primi passi
  • Acquisizione: il traffico che arriva sul tuo sito web
  • Attivazione: il numero di persone che effettuano un’azione positiva
  • Ritenzione: le persone, ormai convertite, che diventano fedeli
  • Referral: i clienti soddisfatti raccomandano il tuo sito web
  • Revenue: l’obiettivo finale, ovvero i guadagni

Inoltre, è importante ricordare che il growth hacking non serve solo all’inizio, ma durante ogni fase di crescita di un business. Certo, il marketing è in continua evoluzione, ma vedrai che queste metriche e queste strategie di growth marketing ti saranno utilissime anche in futuro!

E tu, quali strategie di growth hacking hai provato? Faccelo sapere nei commenti qui sotto!

Traduzione: Ludovica Marino

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Andrew Roach is a Content Marketer at Oberlo. He is passionate about ecommerce and creating insightful content to help entrepreneurs launch and grow their businesses.