Lead generation: 7 consigli per un ecommerce di successo

Man looking at smartphone

La lead generation è tradizionalmente associata alle vendite. Tuttavia, generare lead è anche una parte essenziale per gestire un negozio di ecommerce di successo.

La differenza tra la lead generation per i negozi di ecommerce rispetto alle aziende più tradizionali? È più snella, più veloce e molto più agile.

Quando pensiamo a un funnel di vendita tradizionale, pensiamo a un venditore che invia email, chiama e organizza incontri con un prospettivo cliente (un lead). Per la generazione di lead per gli ecommerce, tuttavia, questo processo è molto meno laborioso.

Infatti, i negozi di ecommerce evitano di presentare ai potenziali clienti delle fasi di vendita multiple prima della conversione.
Molto probabilmente i tuoi prodotti, prezzi, negozio e mentalità sono già progettati per innescare le vendite.

Passare i potenziali clienti al team di vendita? Certo che no. Passiamoli alla pagina di checkout.

In questo articolo analizzeremo più da vicino il motivo per cui la generazione di lead per l’ecommerce è unica e presenteremo 10 suggerimenti per generare lead, e vendite, per il tuo negozio dropshipping online.

Lead generation per ecommerce

Nell’ecommerce, la lead generation è tutt’altro che tradizionale. Per cominciare, la “e” in ecommerce significa che probabilmente non c’è un negozio fisico da visitare. Inoltre, decidere se acquistare qualcosa in un negozio fisico è spesso un processo più lungo e complesso che decidere di comprare qualcosa online.

Mentre i clienti preferiscono andare in negozio per acquistare un’auto a causa dell’alto costo e del desiderio di fare un giro di prova in anticipo, l’acquisto di articoli online, come i vestiti, sta rapidamente diventando la norma. Questo perché il costo è relativamente basso e la restituzione o lo scambio di articoli è spesso estremamente semplice.

Nell’ecommerce, la generazione di lead potrebbe iniziare con un annuncio su Facebook e finire 90 secondi dopo su una pagina di checkout.

Lead generation: cos’è?

Prima di continuare con i consigli su come fare lead generation, assicuriamoci di essere sulla stessa lunghezza d’onda su cosa sia in realtà un lead.

Indipendentemente dal tuo settore, un lead è qualcuno che ha mostrato interesse per il tuo marchio, prodotto o servizio. Ci sono molte azioni diverse che le persone potrebbero intraprendere per essere considerate lead:

  • Un lead nell’industria automobilistica, ad esempio, potrebbe aver passato del tempo in uno showroom virtuale, progettando il veicolo dei propri sogni.
  • La lead generation nel settore finanziario potrebbe coinvolgere un potenziale cliente che interagisce con un calcolatore di prestiti online.
  • Più tradizionalmente, anche le persone che hanno visitato una concessionaria di auto o una filiale bancaria potrebbero essere considerate lead.

Ci sono alcune caratteristiche in comune tra la lead generation sia per l’ecommerce che per le aziende più tradizionali. Ecco cosa hanno in comune:

👉 Il primo passo è la sensibilizzazione: indipendentemente dal settore in cui ti trovi, un lead deve sapere chi sei prima che possa diventare un lead. La consapevolezza del marchio è dove tutto ha inizio. I motori di ricerca, la pubblicità e il passaparola dovrebbero dare il via a questo processo.

👉 I lead devono essere convinti: sia che tu venda consulenze o utensili da cucina, c’è una fase di transizione tra l’essere un cliente e diventare un lead. A volte la transizione avviene in pochi secondi, ispirata da qualcosa come un codice di sconto, e a volte può richiedere settimane di discussione e budget adattati. In entrambi i casi: lead + momento eureka = cliente.

👉 Il contenuto catalizza questo processo: i contenuti possono svolgere un ruolo vitale nel generare lead e coltivarli. Hai bisogno di generare più traffico verso il tuo sito web o negozio? Beh, più contenuti hai in circolazione – siano essi post di blog, social media, video di YouTube o altro – maggiori sono le possibilità che qualcuno scopra la tua attività. Per quanto riguarda il convincere i lead a diventare clienti, quale modo migliore per sfruttare al meglio la tua esperienza se non traducendo le tue conoscenze in un formato facilmente consumabile?

Quindi sì, ci sono effettivamente alcune somiglianze tra i lead tradizionali e quelli del commercio elettronico, ma si estendono solo fino a un certo punto.

Basti pensare a quanto sarebbe improbabile che una concessionaria di auto ottenga l’iscrizione alla sua newsletter, proponga un codice di sconto del 10% via email e chiuda l’affare in giornata. Ma così è esattamente come funziona nell’ecommerce, dove la lead generation si muove a velocità digitale.

Chi è il tuo lead?

Non ci sono due lead identici, ma dovrebbero avere almeno alcune similitudini che indicano se possono essere un buon lead per il tuo business o meno.

Ad esempio, un negozio di arredamento potrebbe ricevere 10 iscrizioni alla newsletter in un giorno. Di queste iscrizioni:

  • Otto sono individui di età compresa tra i 30 e i 50 anni che stanno facendo lavori di ristrutturazione della casa.
  • Uno è uno studente che completa un progetto per l’università.
  • Uno sta cercando idee per una casa che non ha ancora acquistato.

I primi otto iscritti sono contatti che potrebbero acquistare dall’azienda. Lo studente potrebbe non fare mai un acquisto, e la persona che naviga in cerca di idee potrebbe acquistare in futuro, ma non ora. Di queste 10 persone, nove sono lead che potrebbero potenzialmente acquistare un prodotto dall’azienda, e lo studente è un bidone.

Quindi, chi è il tuo lead?

Il tuo lead è qualcuno che è interessato ad acquistare qualcosa dalla tua azienda.

Creare un tipo di persona che abbia le caratteristiche comuni dei clienti del tuo business è un ottimo modo per aiutare a identificare i tuoi lead, e per capire come generare lead.

Delineare l’età media e il sesso di un cliente, le ragioni per l’acquisto di un prodotto, e le caratteristiche demografiche generali possono aiutarti a qualificare i tuoi clienti per la lead generation.

10 metodi per fare lead generation per ecommerce

Ora vediamo 10 metodi per fare lead generation per ecommerce, e cerchiamo di capire come trasformare i tuoi lead in clienti.

Lead generation: esempi

1. Crea contenuti che abbiano un valore

Uno dei motivi principali per cui le persone navigano in Internet è perché amano accedere facilmente alle informazioni. Utilizza questo a tuo vantaggio ricercando ciò che la gente vuole sapere sul tuo prodotto o azienda e crea contenuti appositi per fare lead generation.

Come trovare ciò che stanno cercando i clienti? Guardando su forum, siti web della concorrenza e utilizzando strumenti come Answer the Public. Una volta identificate le domande a cui vuoi rispondere, puoi creare una pagina di FAQ, o avviare un blog e creare articoli per ogni argomento.

fare lead generation answer the public

Ma qual è il valore assoluto del tempo dedicato alla creazione di contenuti? Creare grandi contenuti che i tuoi potenziali clienti vogliono leggere significa che più persone hanno la possibilità di scoprire il tuo sito web e quindi acquistare da te. Essere il leader del settore più informato per quanto riguarda il tuo prodotto costruirà anche la fiducia, di cui parleremo più avanti.

Contenuto non significa solo articoli. I contenuti includono una vasta gamma di formati come ebook, video, podcast e infografiche. Le possibilità sono infinite e se la domanda di ricerca esiste, è possibile ricreare lo stesso contenuto in molti formati diversi per portare il tuo business davanti a quante più persone possibile.

Inoltre, è possibile stuzzicare l’attenzione dei tuoi clienti con i risultati di un nuovo studio, i quali saranno poi nascosti a meno che i clienti non effettuino una determinata azione, o puoi riassumere un podcast in un breve video, al quale i clienti potranno accedere lasciando il loro indirizzo email. Questi sono tutti ottimi modi per fare lead generation.

2. Approfitta dei cookie

lead generation - cookie

Questo consiglio è più prezioso per chi opera nel commercio elettronico rispetto a qualsiasi altro settore: approfitta dei cookie dei tuoi visitatori.

In modo molto reale, ogni visitatore del tuo sito web è un lead. È possibile ritargettizzare i visitatori su Facebook, Instagram e AdWords in base a nient’altro che ai cookie che ricevono quando arrivano sul tuo sito. Tuttavia, assicurati di avere una politica sulla privacy/cookie in modo da essere in conformità con le normative mondiali.

Questi cookie ti permettono di ritargettizzare le persone che hanno già visitato il tuo negozio – persone che, per definizione, hanno mostrato interesse per il tuo prodotto. Quando si ritargettizza qualcuno su Facebook, si è potenzialmente a pochi clic di distanza da una vendita.

I cookie non sono perfetti. Molte persone bloccano i cookie e alla fine scadono. Ma i cookie sono ancora un prezioso strumento di lead generation che ti permette di sfruttare i rapidi cicli di vendita dell’ecommerce.

3. Creati un seguito sui social

Se i visitatori sono lead perché hanno mostrato interesse per il tuo brand, lo stesso si può dire dei tuoi follower dei social media. In questi casi, la distanza tra un lead e una vendita è molto più ridotta rispetto, ad esempio, alla distanza tra un aspirante proprietario di casa e una casa. Come risultato, i social media sono uno strumento che il commercio elettronico può utilizzare in un modo che le industrie tradizionali semplicemente non possono permettersi.

Infatti, qualcuno che ti segue sui social media è a pochi clic di distanza dall’acquisto. La lead generation tradizionale richiede la compilazione di moduli, il download di contenuti e così via. Facendo clic sul pulsante “Segui” si elimina gran parte di quel caos. Il che si traduce in un numero maggiore di follower! Ci sono molti plugin di Shopify per aiutarti ad aumentare la tua visibilità sui social media.

Tuttavia, il tuo business potrebbe non essere su molte piattaforme di social media. Non sei il solo, e non lo sono nemmeno alcuni grandi marchi. Questa è un’opportunità per giocare in modo intelligente e mirare solo alle piattaforme di social media che il tuo target di riferimento utilizza regolarmente.

Giorgio Armani Lead Generation Buttons

Di conseguenza, aggiungere i tuoi link ai tuoi social media, alle tue newsletter e alle tue campagne email è un ottimo modo per raccogliere follower in quanto sai che i tuoi lettori avranno già degli account su queste piattaforme.

Sempre per quanto riguarda i social media, rendi il più facile possibile per le persone tornare al tuo negozio per fare un acquisto. Piattaforme come Facebook e Twitter ti danno l’opportunità di farlo.

Non dimenticare: tutti i tuoi seguaci sono a pochi clic di distanza da una conversione. La loro vicinanza a una vendita è simile a quella di un lead più tradizionale che ha appena scaricato un white paper.

Tuttavia, la carta vincente in più è che grazie ai social hai una linea di comunicazione diretta con i tuoi follower.

4. Offri sconti e offerte

Tra gli strumenti per lead generation più efficaci, ci sono sicuramente le offerte.

I lead sono importanti per il tuo negozio, in quanto investono nella tua attività. Pertanto, è una buona idea restituire il favore e offrire qualcosa di valore ai tuoi potenziali clienti. Un modo efficace di fare questo è quello di offrire sconti a coloro che sono disposti a lasciarti il loro indirizzo email. In cambio di un indirizzo email, potresti offrire uno sconto percentuale, la spedizione gratuita o un’aggiunta gratuita con il loro prossimo acquisto.

lead generation under armour

I pop-up potrebbero non essere popolari, ma la roba gratis si. Agganciare un visitatore con un freebie è un ottimo modo per fare lead generation.

Ci sono numerose applicazioni Shopify che puoi usare per attivare questo tipo di attività di lead generation tramite email, tra cui Product Upsell, Justuno Conversion Suite, e Pop-Up Window.

5. Ottieni le email dei visitatori

Nell’esempio precedente, l’obiettivo era esclusivamente quello di ottenere un indirizzo email. Questo è un altro promemoria di come la lead generation del commercio elettronico sia diversa rispetto ai metodi più tradizionali.

Ad esempio, nel software aziendale, le tattiche di lead generation non inizierebbero mai e non si fermerebbero mai con un indirizzo email.

A differenza di altri settori, la lead generation per ecommerce non richiede di conoscere la storia di vita di un visitatore, basta un indirizzo email. Questo ti permette di entrare direttamente nella loro casella di posta elettronica con i tuoi affari, prodotti e contenuti.

Ricevere subito un’email è anche molto importante per riattivare i clienti che abbandonano il loro carrello prima di impegnarsi in un acquisto. Gli utenti che abbandonano i cestini sono considerati lead in quanto hanno flirtato con il tuo prodotto. Se hai il loro indirizzo email, puoi aiutarli a spingerli oltre il confine.

Grazie ai software gratuiti di email marketing, l’email marketing è economico, se non gratuito.

Non paghi per click come con gli annunci sui social o sui motori di ricerca, e poiché il destinatario ti ha dato la sua email, ha espresso una certa disponibilità ad impegnarsi con il tuo brand. In altre parole, non ti scambiano per uno spammer.

Alcuni marketer dell’ecommerce si preoccupano che le loro email finiscano nella cartella “Promozioni” di Gmail.

Non stare troppo a pensarci. Le email che finiscono nella cartella delle promozioni hanno meno probabilità di infastidire i tuoi contatti; inoltre, non è come se Gmail nascondesse le email promozionali. Vengono semplicemente archiviate. La cartella delle promozioni non distruggerà le tue campagne email di lead generation.

6. Occupati della SEO

Con la lead generation per ecommerce, non è necessario tenere i tuoi potenziali clienti per mano durante un processo di vendita che dura svariate settimane. Ma hai bisogno di portarli al tuo negozio. Dopo tutto, le campagne per lead generation che prevedono l’offerta di sconti e la raccolta di indirizzi email non funzioneranno se il tuo negozio non ha visitatori. La SEO può essere vitale per generare traffico che può trasformarsi in contatti e, potenzialmente, in vendite.Un enorme vantaggio della lead generation per ecommerce è che non è necessario scrivere white paper o tenere webinar, che sono spesso necessari per la lead generation in altri settori. Ma tieni comunque d’occhio la SEO. Le descrizioni dei prodotti, i metadata e i post dei blog dovrebbero essere trattati come calamite per la lead generation.

7. Design per la lead generation

Ci sono alcune semplici modifiche di design che puoi fare per sostenere i tuoi sforzi di lead generation.

Per iniziare, incorpora delle chiamate all’azione (CTA). Le CTA sono qualsiasi cosa che incoraggi i tuoi visitatori a fare qualcosa: qualsiasi cosa, in pratica, che invita i tuoi visitatori ad agire. Usa i CTA. Molti CTA.

C’è un motivo per cui qualsiasi sezione che aggiungi a un negozio Shopify ti permette di aggiungere facilmente un pulsante CTA.

Presta attenzione ai tuoi negozi preferiti e osserva che tipo di CTA usano. Vedrai un sacco di verbi attivi e solo alcuni aggettivi. Mantieni i tuoi CTA brevi e incisivi per suscitare l’interesse dei tuoi visitatori e invitarli a cliccare.

Un altro dei metodi per fare lead generation è far comparire dei pop-up quando i visitatori stanno per abbandonare il tuo ecommerce. Un buon modo per realizzare questi pop-up è presentarli sotto forma di gioco, in modo da invogliare i visitatori a restare nel tuo negozio. Ad esempio, potrebbero far girare una ruota per ottenere un ulteriore sconto del 10% sull’acquisto che stavano per abbandonare.

Tutto quello che devono fare i clienti è lasciare la loro email. Loro otterranno lo sconto e tu avrai ottenuto la loro email!

8. Ottimizza il tuo ecommerce per mobile

Negli ultimi cinque anni la navigazione dei siti web per cellulari è salita alle stelle e continua a crescere. Se stai pensando a come creare lead generation per il tuo negozio ecommerce, prova a ottimizzare il tuo sito per mobile.

Questo significa assicurarsi che tutti i pulsanti siano cliccabili in diverse dimensioni di schermo, che il contenuto sia facile da leggere e che lo scorrimento sia semplice.

Un ottimo modo per verificare se il tuo sito è ottimizzato per gli utenti, a parte il Mobile Friendly Test di Google, è quello di concedere a visitatori reali l’accesso al tuo test utente. Basta invitare da cinque a dieci persone nel tuo ufficio e chiedere loro di fare semplici operazioni sui loro smartphone. Assicurati che il processo di acquisto sia fra queste operazioni, per assicurarti che sia fluido sia su mobile che su desktop.

9. Sii affidabile

Prima abbiamo parlato di quanto sia necessario spingere le persone dalla fase di lead a quella del cliente. Un ottimo modo per farlo, specialmente nell’ecommerce, è quello di progettare il tuo sito per instaurare nei tuoi clienti una sensazione di affidabilità.

Che aspetto ha la fiducia?

Ci sono alcune cose semplici che si possono fare:

Includi le informazioni di spedizione. A meno che il tuo negozio si chiami Amazon, la gente potrebbe avere domande sulla spedizione. La mancanza di certezza sulle informazioni che riguardano un ordine, come quanto tempo ci vorrà, quanto costerà e così via, è una barriera per la lead generation. Quindi, offri ai tuoi potenziali clienti tutto ciò di cui hanno bisogno. Inserisci un link “spedizione” nella tua navigazione e nel tuo piè di pagina, e offri loro una pagina esaustiva che risponda alle domande che potrebbero avere nel percorso di lead generation.

Includi i dettagli di contatto (e rispondi quando le persone ti scrivono). Potrà sembrare scontato, certo, ma è di vitale importanza. Anche se un lead non dovesse avere domande, e se il tuo store è progettato in modo eccellente potrebbe non averne alcuna, puoi sempre dare alle persone la possibilità di entrare in contatto con te. Dare loro l’accesso diretto alla tua casella di posta elettronica li farà sapere che dietro il negozio c’è un essere umano che si preoccupa della loro esperienza. (Inoltre, naturalmente, qualcuno che ti contatta istantaneamente diventa un lead: e lead generation!)

Includi informazioni dettagliate sui prodotti. Un altro blocco viene rimosso quando ti assicuri che non ci siano domande sui tuoi prodotti. Le descrizioni dei prodotti sono un ottimo prodotto SEO succo, certo, ma sono anche preziose per la lead generation.

sezione info sulle spedizioni

10. Crea delle partnership

Lavorare con brand, influencer o affiliati simili può aiutare ad aumentare la lead generation in un pubblico che prima non eri in grado di raggiungere. La scelta delle aziende con cui collaborare può essere difficile, perché devi essere sicuro che l’affiliazione non avrà un effetto negativo sul tuo marchio.

Le partnership possono funzionare in molti modi diversi, ma normalmente tu e il tuo partner lavorerete insieme su un progetto e lo promuoverete in modo uguale al vostro pubblico, menzionandovi l’un l’altro se necessario.

GoPro e Red Bull hanno avuto un’ottima collaborazione a partire dal 2016, quando gli ambasciatori Red Bull hanno utilizzato le attrezzature GoPro per catturare le riprese delle loro audaci imprese. Queste attività hanno motivato i bevitori di Red Bull che condividono gli stessi interessi ad acquistare attrezzature GoPro per filmare le loro acrobazie, e viceversa.

GoPro e Red Bull

Lead generation per ecommerce: conclusione

Arrivato a questo punto, dovresti aver capito che la lead generation per ecommerce è unica nel suo genere. Ora hai anche diversi metodi per fare lead generation. Prima di iniziare a generare lead, tuttavia, ecco alcuni punti importanti:

  • La lead generation per ecommerce è diversa dalla lead generation nelle altre industrie, e questo è positivo! Generare lead e ottenere l’email di un lead ti mette in una posizione estremamente ravvicinata rispetto alla vendita. Ottieni lo stesso effetto con una buona interazione sui social media. L’ecommerce si muove ad alta velocità.
  • Puoi adattare i tuoi metodi per fare lead generation per sfruttare i brevi cicli di vendita degli ecommerce. Invece di chiedere ai tuoi visitatori nome, azienda, industria, paese e altri dati, chiedi solo il loro indirizzo email. Puoi anche offrire loro degli sconti in diverse fasi del ciclo di acquisto, ad esempio quando un visitatore arriva sul tuo sito o quando abbandona il carrello.
  • La SEO e il design delle pagine del tuo sito sono di vitale importanza. Assicurati che i visitatori possano trovare il tuo sito, e assicurati di posizionare un numero sufficiente di CTA sulle quali possono cliccare quando arrivano sul tuo sito, per migliorare i tuoi sforzi di lead generation.

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