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Social selling: cos’è e come può aiutarti ad aumentare le vendite

Articolo di Ludovica Marino

Cosa pensi davanti al termine social selling? Volendosi fermare alle prime impressioni, sono abbastanza sicura che ti verrebbe da dire che si tratta di vendita sui social media. 

Be' le cose non stanno proprio così e, come spesso accade, le apparenze ingannano. O meglio, parlare di “vendita sui social” può voler dire tutto e niente. 

In questo articolo scoprirai cosa si intende per social selling e cosa non è, quali sono le principali differenze con le altre tattiche di vendita sui social e le migliori piattaforme che ti permetteranno di aumentare le entrate del tuo business.

Che aspetti? Continua a leggere.

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Cosa non è il social selling

C’è tantissima confusione su cosa sia o meno il social selling. E anche se normalmente tendiamo a partire dalla definizione, in questo caso penso sia più opportuno partire da cosa non è. 

Non stai facendo social selling se:

  • utilizzi i social media per “inseguire” potenziali clienti e proporre direttamente loro l’acquisto di un prodotto o servizio.
  • cerchi clienti seguendo persone su social come Instagram o aggiungendole come Amici su Facebook.
  • fai la cosiddetta vendita push, contattando potenziali clienti e convincendoli ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Insomma, se le tue attività sui social ricordano più le telefonate di un call center che un amichevole e interessante modo per farti conoscere dai tuoi potenziali clienti… non stai facendo social selling. 

Ma allora il social selling cos'è?

Social selling: cos’è

Si considera social selling l'attività di vendita attraverso l’uso dei social media quando questo non si limita alla vendita diretta ma riguarda un’interazione continua che ha un reale valore per il pubblico. 

Quindi stai facendo social selling se:

  • usi i social media come fonte di informazioni sul tuo pubblico di riferimento.
  • i social sono uno degli strumenti a tua disposizione per ottimizzare la tua relazione con i tuoi clienti attuali e potenziali, sia tramite il tuo profilo personale che con gruppi di interesse. 
  • condividi sui tuoi canali social contenuti utili che abbiano un valore tangibile per i tuoi utenti, anche se non hanno come obiettivo la vendita di un prodotto o servizio.

Questo vuol dire che i social sono perfettamente integrati nella tua strategia aziendale e costituiscono un ottimo strumento per coltivare il rapporto con i tuoi potenziali clienti, rispondere alle loro eventuali domande e risolvere i loro dubbi e, più in generale, far conoscere il tuo brand e avvicinarli in modo indiretto ma efficace al tuo prodotto o servizio. 

Questo percorso poi non si interrompe una volta che avviene la conversione in clienti, al contrario. Il social selling fa in modo che la relazione che instauri con i tuoi clienti (attuali e potenziali) continui a essere coltivata e valorizzata nel tempo. 

Uno dei principali vantaggi? Alla fine non avrai praticamente più bisogno di tecniche “push”, ovvero non dovrai più cercare di vendere a tutti i costi il tuo prodotto o servizio, perché saranno i clienti a venire da te. In pratica il social selling deve diventare uno dei canali attraverso i quali applicherai le tue strategie di marketing, prima fra tutte l'inbound marketing

citazione social selling

Come si fa social selling?

Clienti che vengono da te, nessuna strategia push, addio all’inseguimento dei clienti…sembra un sogno, vero?

A questo punto c’è solo da chiedersi: come fare a ottenere tutto questo?

Fortunatamente è più facile di quanto credi. Tutto quello che devi fare è creare il tuo sito ecommerce con una piattaforma come Shopify e seguire i 5 passaggi qui sotto per catturare l'attenzione del tuo pubblico e veicolare il traffico dei follower verso il tuo store, aumentando così il tasso di conversione.

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Ecco quindi i 5 passaggi principali per poter fare social selling:

  1. trova il tuo mercato di riferimento;
  2. stabilisci il tipo di contenuti da offrire;
  3. crea i contenuti per le piattaforme;
  4. interagisci con il tuo pubblico;
  5. implementa strategie di marketing.

1. Trova il tuo mercato di riferimento

Il tuo mercato di riferimento è rappresentato dai tuoi clienti ideali, dalle buyer personas che ti aspetti siano interessate ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

2. Stabilisci il tipo di contenuti da offrire

In base al tipo di brand e a quelle che sono le aspettative del tuo pubblico di riferimento, pensa a che tipo di contenuti vorrai offrire sui tuoi canali, cercando di far trasparire credibilità e autorevolezza nel tuo settore.

3. Crea i contenuti per le piattaforme

Anche se hai una chiara idea di cosa vuoi condividere con i tuoi follower, la creazione dei contenuti non è una fase da prendere alla leggera. I tuoi contenuti devono permettere alle persone di scoprire il tuo brand, di apprezzare il tuo prodotto o servizio, di immedesimarsi nei tuoi valori e, soprattutto, dovrebbero riuscire a far partire delle interazioni e degli scambi naturali nei commenti e nei messaggi privati.

4. Interagisci con il tuo pubblico

Iscriviti a gruppi e piattaforme, prendi parte alle discussioni online, interagisci con post e commenti e partecipa attivamente a tutto ciò che avviene sui social media, cercando di far trasparire (con la massima eleganza e solo se davvero opportuno) come il tuo prodotto o servizio può risolvere il problema in questione.

5. Implementa strategie di marketing 

Non appena avrai creato una relazione stabile e duratura con i tuoi follower, potrai concentrarti sulla parte del social selling che riguarda la vendita. Non deve essere diretta, ma deve posizionare il tuo prodotto o servizio davanti agli occhi dei consumatori interessati, nel posto giusto e al momento giusto. 

Insomma, come vedi non è un processo particolarmente complicato. Senza dubbio, però, richiede tempo, costanza e dedizione. 

Se non hai intenzione di pubblicare più di un paio di post al mese, se non sei in grado di passare ore a interagire con i tuoi clienti e se l’idea di dover aspettare del tempo prima di ottenere dei risultati, il social selling potrebbe non fare al caso tuo. 

Se invece vuoi creare un brand solido, con una brand awareness che i clienti amano e apprezzano, se vuoi instaurare relazioni durature e che abbiano un vero valore con i tuoi clienti, e se vuoi che siano le persone ad aver bisogno del tuo business, e non il contrario, una buona social selling strategy ti saprà ampiamente ripagare di tutti gli sforzi e della pazienza che richiede. 

social selling esempio nespresso
Nespresso pubblica contenuti di qualità e interagisce costantemente con i propri follower in modo umano e diretto.

Social selling: le differenze con le altre strategie social

Social selling, social commerce, social media, social media marketing… e a volte hai la sensazione di non capirci più niente. 

Tutti questi termini, e tu hai già così tante cose a cui pensare! 

Non disperare, qui troverai (in parole semplici) le differenze tra il social selling e le altre strategie social con cui viene spesso confuso.  

Social selling vs social media marketing

Anche se a prima vista lo possono sembrare, social selling e social media marketing non sono affatto la stessa cosa. 

Il social media marketing è quell’area del marketing che si occupa di generare visibilità sui social media. 

Al contrario, il social selling prevede l’utilizzo dei social media per aumentare (indirettamente) le vendite del brand. 

Certo, un buon social media marketing porterà comunque un aumento delle entrate, ma il social selling instaura delle relazioni con gli utenti proprio con l’obiettivo di generare delle vendite, seppur non in modo diretto o forzato. 

Una strategia di social media marketing si può definire di successo anche quando il brand guadagna “solo” visibilità e follower, senza un immediato aumento delle vendite. 

Social selling vs social commerce

Potremmo dire che, in un certo senso, il social commerce è l’obiettivo del social selling.

Infatti, se il social selling ti porta a instaurare un rapporto con i potenziali clienti così che, quando è il momento, questi siano pronti a effettuare l’acquisto, il social commerce è proprio la possibilità di vendere prodotti e servizi all’interno delle piattaforme social.

Va da sé che il social commerce è nato solo nel momento in cui le piattaforme hanno permesso ai propri utenti di poter vendere, e di conseguenza acquistare, prodotti direttamente al loro interno.

Infatti, un’azienda può fare social selling anche senza fare social commerce, presentando ai clienti la possibilità di effettuare i loro acquisti sul proprio sito web o negozio fisico. 

Social selling vs social shopping

Il social shopping riguarda tutto ciò che concerne la scoperta, la valutazione e la scelta del prodotto, incluse anche le interazioni e i contenuti relativi alla vendita presenti all’interno delle piattaforme social. 

In un certo senso, il social shopping è una sorta di funnel marketing all’interno delle mura dei social media. 

Accompagna il cliente in tutte le fasi, dalla scoperta all’acquisto finale, e include diverse tattiche e strategie di comunicazione e ottimizzazione dei contenuti per portare a termine la vendita. 

Come vedi, anche in questo caso il confine tra le due strategie è sottile ma presente, anche se in alcuni punti social selling e social shopping lavorano sinergicamente per raggiungere lo stesso obiettivo. 

La differenza principale è che il social selling presta più attenzione alla relazione con i clienti, presentando loro la possibilità di effettuare l’acquisto, senza però proporlo direttamente. 

Ad ogni modo, tutte queste strategie hanno in comune un dato fondamentale: il numero di persone che acquista online (e sui social) è in costante aumento e i brand devono necessariamente imparare a tenere il passo. 

quante persone acquistano online

E le previsioni per tutto il 2022 sono addirittura superiori. Secondo uno studio dell'Osservatorio eCommerce B2C Netcomm - School of Management del Politecnico di Milano, l'ecommerce supererà i 45 miliardi di Euro in Italia, registrando un aumento del 15%. 

Social selling manager, cosa fa?

L'attività di chi applica una social selling strategy si basa principalmente sulla creazione di relazioni durature con la propria clientela o con i potenziali clienti.

Il social selling manager cerca, crea e gestisce queste relazioni attraverso una sapiente produzione di contenuti di valore e la loro veicolazione. In particolare:

  1. utilizza l'inbound marketing per creare e diffondere contenuti di valore;
  2. struttura i contenuti e la comunicazione allo scopo di rappresentare, per i propri clienti e potenziali tali, un punto di riferimento in quella nicchia di mercato;
  3. studia la propria nicchia di mercato per rilevarne le esigenze, i dubbi e rispondere ad essi;
  4. individua nuove e potenziali nicchie dove espandersi;
  5. monitora le attività dei competitor;
  6. interagisce con il proprio pubblico attraverso gli strumenti messi a disposizione dai social network, intervenendo nelle conversazioni, rispondendo alle domande, fornendo informazioni e contenuti di qualità;
  7. attua sempre nell'interesse dell'azienda o del prodotto o servizio che sta offrendo ma senza utilizzare tecniche di vendita invasive e obsolete come la chiamata a freddo, il contatto diretto, lo spam ecc.

Le migliori piattaforme per il social selling

È vero, qualunque piattaforma può essere adatta per fare social selling. L’importante è che su quella piattaforma tu possa trovare i tuoi potenziali clienti. È però anche vero che alcune sono più adatte di altre a questo tipo di strategia.

Ma quali sono le migliori piattaforme per fare social selling? 

Social selling Facebook

Diciamo la verità, è davvero difficile che i tuoi clienti ideali non siano su Facebook e questo già dovrebbe essere un buon motivo aprire il tuo Facebook Shop

Soprattutto perché ormai Facebook ha aggiunto così tante funzioni, dagli Shop ai Marketplace, dai Gruppi ai Video, che le possibilità di farti conoscere e di fare social selling sono davvero tantissime. 

Non lasciarti tentare da Facebook Ads pensando che sia l’unico buon motivo per instaurare una presenza sul gigante dei social media. 

Ottimizzare il tuo profilo Facebook e interagire con gli utenti della piattaforma è un ottimo modo per fare social selling e migliorare l’immagine del tuo brand.

A proposito di immagine, vale anche la pena ricordare che Facebook è l’unico social media che permette agli utenti di lasciare recensioni. E la social proof è uno dei parametri più importanti del social selling e delle vendite online in generale. 

esempio ceres facebook

Social selling Instagram

Da quando Instagram ha integrato la funzionalità Instagram Shopping, permettendo agli utenti di taggare i propri prodotti direttamente all’interno dei post e quindi di vendere su Instagram, sembra proprio che sia diventata la piattaforma perfetta per il social selling.

Una funzionalità di shopping così avanzata e perfettamente integrata nell’esperienza di navigazione degli utenti, permette infatti alle aziende di costruire rapporti con i propri follower e di promuovere al tempo stesso i propri prodotti e servizi. 

Ovviamente, il tutto senza risultare troppo diretti e tenendo sempre a mente che l’obiettivo principale è quello di offrire valore al proprio pubblico di riferimento. 

Pensaci bene: se riuscirai a instaurare una relazione stabile con i tuoi follower, avranno voglia e piacere di visitare i tuoi post e i tuoi contenuti. E nel momento in cui saranno pronti per effettuare l’acquisto, grazie a Instagram Shopping non dovranno neanche abbandonare la piattaforma. 

Per fare social selling su Instagram, ricordati di non interagire solo all’interno del tuo profilo. Sfrutta la sezione Esplora per trovare post, Reel e Storie dei tuoi potenziali clienti, e fai percepire loro la tua presenza. 

Un consiglio: Instagram è la piattaforma perfetta per farti conoscere dal tuo pubblico. Evita di pubblicare solo contenuti relativi al tuo business, e sfrutta i diversi formati del social media (come i video in diretta) per far conoscere ai tuoi follower chi si nasconde dietro il tuo brand. 

Social selling TikTok

Con l’incredibile viralità generata dai contenuti pubblicati su TikTok, non dovrebbe sorprenderti che questa sia una delle migliori piattaforme per il social selling. 

E no, non si tratta solo di balletti e canzoncine virali. Ormai già da tempo TikTok non è più soltanto questo.

Pensa che l’hashtag #TikTokMadeMeBuyIt ha generato oltre 14,5 miliardi di visualizzazioni e ha portato alla vendita di migliaia di prodotti diversi.

hashtak social selling tiktok

È vero, TikTok è la piattaforma adatta al social selling del tuo business soprattutto se i tuoi clienti ideali sono su questa piattaforma. Ad esempio, se vendi prodotti o servizi principalmente alla Generazione Z, non puoi non integrare TikTok all’interno della tua strategia di social selling.

Tieni però presente che, con il passare del tempo, TikTok sta prendendo sempre più piede anche tra i Millennials e le generazioni precedenti, quindi non è detto che tu debba fare social selling su TikTok solo se stai puntando alla Gen Z. 

Come al solito, dai un’occhiata alle statistiche sui tuoi clienti prima di prendere questo tipo di decisioni.

E se hai un ecommerce su Shopify ti farà piacere sapere che da poco più di un anno la piattaforma di ecommerce ha integrato la possibilità di vendere su TikTok direttamente tramite un'integrazione. Un'ottima cosa se solo si guardano le statistiche TikTok

Ultima ma non ultima piattaforma di cui dobbiamo parlare è LinkedIn. Ma prima di farlo è necessario aprire una parentesi sul social selling index LinkedIn.

Social selling Index: cos'è

È un punteggio attribuito al profilo LinkedIn dal Sales Navigator che è una piattaforma del social network che ti permette di intercettare nuovi contatti in linea con il tuo target. Tale punteggio è basato su quattro parametri che potremmo riassumere come qui di seguito.

  1. Ottimizzazione del profilo: il tuo profilo deve essere completo e ottimizzato, così che i tuoi potenziali clienti e visitatori capiscano immediatamente di cosa tratti. 
  2. Rete di contatti: maggiore sarà il numero dei tuoi contatti, maggiore sarà la possibilità di trovare persone interessate al tuo prodotto o servizio e maggiore sarà il tuo social selling index.
  3. Tasso di engagement: condivisione di post, articoli, commenti e qualunque altro tipo di interazione all’interno della piattaforma contribuiranno ad aumentare il tuo SSI. 
  4. Interazioni sul profilo: non sei solo tu a dover interagire con gli altri, lo scambio deve essere reciproco. Più i tuoi contatti commenteranno e interagiranno con il tuo profilo e con i tuoi contenuti, maggiori saranno le tue probabilità di fare social selling su LinkedIn. 

Ognuno di questi parametri può avere un valore parziale che va da 0 fino ad un massimo di 25. Il totale restituisce il social selling index.

LinkedIn social selling Index

Adesso che abbiamo chiarito la funzione del LinkedIn social selling index, vediamo qual è la sua importanza su questa piattaforma.

LinkedIn è un social network dedicato ad aziende e professionisti, ma questo non vuol dire che non sia adatto al social selling. 

Anzi, è proprio il Sales Navigator, implementato sulla piattaforma, che consente di sfruttare i collegamenti per aumentare il proprio giro d’affari. In pratica gli utenti possono fare social selling in modo estremamente meritocratico con i quattro parametri di cui abbiamo parlato che contribuiscono ad aumentare o diminuire il Social Selling Index. 

Maggiore sarà il SSI, maggiori saranno le tue probabilità di vendere online. 

3 statistiche sul social selling

A questo punto dovresti aver capito l’importanza del social selling e come questa strategia può aiutarti ad aumentare le vendite. 

Ma capisco che a volte la teoria può non essere sufficiente. Proprio per questo motivo, qui troverai 3 statistiche che ti dimostreranno, numeri alla mano, perché dovresti inserire il social selling nella tua strategia aziendale. 

Il social selling ti permette di raggiungere più clienti 

raggiungi piu clienti con il social selling

Il 48% delle aziende intervistate ha dichiarato che grazie al social selling ha potuto raggiungere un maggior numero di nuovi clienti (Smallbiz Genius, 2022).

Quindi, con il social selling puoi raggiungere nuovi clienti e intrattenere con loro un rapporto così stabile che saranno loro a voler comprare da te…come si fa a dire di no?

Le vendite aumentano a vista d’occhio

aumenta le vendite con il social selling

Il 78% dei venditori intervistati che usano il social selling riesce a chiudere un numero maggiore di vendite rispetto ai venditori che non utilizzano questa strategia (LinkedIn, 2022). 

E a un numero maggiore di vendite non corrispondono solo maggiori entrate, ma una migliore performance e una migliore immagine della propria azienda. 

Gli utenti preferiscono usare i social 

accontenta i tuoi clienti

Fare social selling non è solo un modo per aumentare le proprie entrate, ma anche per offrire ai clienti una corsia preferenziale per entrare in contatto con il brand.

Non potrebbero chiamare? Beh, no. 

Infatti, il 33% degli utenti preferisce contattare un brand tramite i social media al posto di fare una telefonata (Optinmonster, 2022). 

Social selling: conclusione

Il concetto stesso di vendita riguarda, e ha sempre riguardato, le relazioni tra persone. 

Che la vendita avvenga in una bancarella di un mercato o sul più grosso ecommerce al mondo, si verifica comunque uno scambio. 

Da un lato c’è il venditore che cerca di offrire valore ai propri consumatori, dall’altro c’è il cliente che cerca una soluzione semplice al suo problema. 

Il web e i social hanno reso questo scambio leggermente più complicato: oggi i consumatori non si aspettano solo di trovare il prodotto o il servizio che cercano. A parità di prodotto e servizio, sceglieranno sempre il brand in grado di offrire loro la migliore esperienza e l’interazione più umana. 

Anzi, potrebbero addirittura preferire un prodotto più costoso o uno leggermente inferiore, se hanno instaurato con quel business una relazione profonda e sincera. 

A questo punto dovresti avere le idee estremamente chiare sul social selling e sui vantaggi che questa strategia può portare alla tua attività e a me non resta che augurarti buona fortuna! 

Se dovessi avere altri consigli utili, condividili nella sezione Commenti qui sotto!

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