Spesso l’idea per un business di successo arriva quando meno te l’aspetti, e si può trovare la giusta ispirazione nelle attività più disparate: ne sa qualcosa Stefano Mongardi.
Di origini milanesi, Stefano vive ormai a Los Angeles con sua moglie da diversi anni e non è certo un novellino del mondo del business digitale. Negli anni ha infatti avviato diverse attività imprenditoriali nel campo del marketing e del turismo.
Nonostante i suoi progetti stessero andando bene, Stefano era alla ricerca di un modello di business con un’interazione meno diretta con i clienti, e che fosse realmente scalabile.
È così che si è affacciato al mondo del dropshipping.
Scopriamo quindi la sua storia, che parte da un vecchio sito creato anni prima.
Alla ricerca di un business altamente scalabile
Non era la prima volta che Stefano Mongardi si affacciava al mondo dell’ecommerce e del digital marketing.
Tant’è che anni prima, nel 2014, aveva aperto sito con un modello simile a quello che utilizza adesso, anche se all’epoca ancora non conosceva Shopify.
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“Mi è sempre interessato lavorare in modo indipendente, essere una sorta di nomade digitale. Non ho interesse a lavorare per o con un’agenzia, la trovo una strada poco scalabile”.
L’idea dello store gli viene da un dominio che già aveva. Sua moglie, infatti, era appassionata di animali, ed insieme ad un’amica aveva creato una fondazione benefica per aiutarli.
Erano alla ricerca di un modo per autofinanziare il progetto.
Ecco che Stefano ha avuto l’idea di creare sul sito esistente un blog che parlasse di animali e di aggiungere una sezione “shop” dalla quale gli utenti potevano acquistare prodotti relativi: in questo modo, il sito guadagnava grazie ai link di affiliazione Amazon inseriti nella sezione ecommerce del sito.
Purtroppo, però, i margini offerti da Amazon erano troppo bassi, e il business non era abbastanza scalabile.
È a questo punto che Stefano prende in mano lo store, e si inizia a chiedere se fosse possibile ottenere un margine di guadagno soddisfacente sponsorizzando, e vendendo, un singolo prodotto in dropshipping.
“Nel periodo in cui ho preso controllo dello store guardavo diversi video sul dropshipping. Mi sono chiesto se fosse effettivamente il modello di business più adatto. E soprattutto, che tipo di guadagno potessi ottenere con un singolo prodotto”.
Seguendo la formula “One Product Store”, Stefano Mongardi inizia quindi la fase successiva del suo business.
Come trovare un prodotto “WOW”
Stefano inizia a cercare un prodotto vincente, uno con un effetto “Wow”.
Cosa vuol dire? Vuol dire trovare un prodotto virale, non banale, in grado di attirare l’attenzione.
“Se il prodotto che scegli di vendere non riesce ad attirare neanche la tua attenzione, come puoi sperare che attiri quella dei potenziali clienti? Se tu non sei convinto, difficilmente riuscirai a convincere gli altri.”
In pratica, visto che si tratta di promuovere un prodotto a persone che non necessariamente sono intenzionate ad acquistarlo in partenza, esso deve essere in grado di catturare l’attenzione di chi lo vede anche solo per un secondo.
Immagina di scorrere nel tuo feed di Facebook. Davanti ai tuoi occhi passano decine e decine di post, video, inserzioni. E continuare a scorrere è ormai un’abitudine.
Un prodotto “Wow” è un prodotto che interrompe quello scorrimento, e che ti fa pensare a quel prodotto, a come potresti usarlo o a chi conosci che potrebbe usarlo. Inoltre, per dirla con le parole di Stefano, un prodotto “Wow” è anche un prodotto “che non ha stagionalità”, quindi che è sempre utile al tuo mercato di riferimento.
“Nel dropshipping è molto più facile vincere con prodotti che stimolano ‘impulse buys’, acquisti d’impulso, istintivi, di prodotti a prezzo medio-basso”.
Durante la ricerca nella nicchia animali domestici, l’attenzione di Stefano Mongardi è stata catturata da uno specifico prodotto.
Ha quindi cercato dei fornitori su AliExpress, li ha contattati e si è assicurato che avessero un rating e un numero minimo di ordini abbastanza alto, in modo da avere un’ulteriore conferma della qualità del prodotto. Ha poi iniziato a testare il prodotto sul mercato USA.
“Una volta trovato il prodotto bisogna agire subito, e trovare fornitori che offrano prodotti di qualità. Quello che ho trovato all’inizio del mio business è ancora oggi il mio fornitore principale”.
Da lì, ha concentrato tutti i suoi sforzi di marketing per promuovere questo prodotto, e portare il suo ecommerce di dropshipping al successo.
Inserzioni Facebook: la strategia engagement
Per testare il prodotto e assicurarsi che fosse la scelta giusta, Stefano Mongardi ha effettuato una ricerca sulle inserzioni Facebook attive per quel tipo di prodotto, utilizzando parole chiave specifiche per trovare video o post sponsorizzati.
Così facendo ha trovato dei prodotti simili che avevano ricevuto un alto livello di engagement, pur non essendo riusciti a scalare con le inserzioni, e ha avuto l’intuizione che questi prodotti avrebbero potuto avere successo.
“Avevo fiducia nel prodotto, ma una prima impressione non basta, occorre fare delle ricerche. Proprio perché pubblicizzare un prodotto su Facebook vuol dire convincere le persone della validità di quel prodotto anche se originariamente non stavano pensando di comprarlo, è importante puntare sul potenziale in termini di engagement.”
Una volta validata l’idea, Stefano ha fatto creare un video per promuovere il prodotto.
L’obiettivo di questo video promozionale era riuscire ad attirare l’attenzione anche di chi non possedesse un animale, e così è stato.
Le call to action che ha implementato nelle sue inserzioni, infatti, erano sempre molto generiche e coinvolgenti, mai orientate alla pura vendita.
Non ha utilizzato CTA come “Compralo subito”, o “Tagga i tuoi amici”, piuttosto frasi come “Conosci qualcuno che potrebbe essere interessato?”. In questo modo, il suo video promozionale ha generato una elevata quantità di commenti e interazioni, e soprattutto di tag.
“Facebook non ti lascia sponsorizzare qualunque messaggio. Utilizza degli algoritmi che penalizzano un certo tipo di pubblicità. È fondamentale quindi creare un ad che sia convincente per i clienti ma che rispetti le linee guida della piattaforma.”
“Non stai sprecando soldi, ma comprando dati”
Controllando gli ad attivi e le parole chiave legate alla sua nicchia di riferimento, Stefano ha trovato tutti i post con obiettivo vendita, che offrivano sconti, promozioni, o altro.
Tutti questi post avevano un buon engagement, ma non avevano portato abbastanza vendite, ed erano stati abbandonati dai proprietari.
Perché gli altri non hanno creduto nel successo di questi prodotti, e Stefano sì? La risposta è semplice, e si può sintetizzare in una sola parola: esperienza.
L’esperienza insegna che, purtroppo, all’inizio di qualunque campagna promozionale si possono, anzi è molto probabile che ciò accada, perdere dei soldi.
L’errore più grande che possa fare un inserzionista è interrompere un ad a causa della spesa troppo elevata.
Infatti, Stefano Mongardi racconta:
“Anch’io ho perso dei soldi nei primi dieci giorni. Ma il problema vero è solo se perdi dei soldi e non riesci a portare a termine neanche una vendita. Se stai ricevendo gli ordini, anche se con la spesa delle inserzioni non hai ancora realizzato un profitto, non c’è alcun problema. Vedila così: non stai sprecando soldi, stai comprando dati.”
I primi 100.000€ di vendite (e il profitto?)
Nonostante il prodotto stesse iniziando a decollare, e il fatturato avesse già raggiunto i 100.000€, Stefano ha notato delle criticità nel sistema, ed ha cercato di migliorarle.
Costo di acquisizione
Uno dei problemi principali riguardava il costo di acquisizione (CAC) troppo alto per ogni cliente. Le vendite continuavano ad aumentare, ma occorreva aumentare lo scontrino medio e/o il ROI pubblicitario per raggiungere buoni margini di profitto.
Per realizzare il suo obiettivo, ha utilizzato varie app di Shopify che gli permettevano di fare cross-selling, upselling, ed offrire sconti particolari ai clienti che acquistavano più di un prodotto.
“In fase di checkout, ai clienti compariva un messaggio – non invasivo e altamente targhettizzato – che gli invitava a provare prodotti complementari a quello che avevano già scelto di acquistare.”
Gli errori fatali da non commettere
Come abbiamo detto, Stefano non era nuovo al campo dell’ecommerce e del digital marketing quando si è imbarcato in questa impresa. Ecco perché è riuscito ad affrontare e risolvere velocemente i tipici problemi di chi avvia un negozio in dropshipping. Ha applicato un mindset efficace che era riuscito a sviluppare in precedenza.
Ecco quali sono, secondo lui, gli errori più pericolosi per chi è alle prime armi con l’ecommerce.
Il blocco psicologico verso la spesa pubblicitaria
Qual è una delle chiavi per il successo con il Facebook advertising, secondo Stefano Mongardi?
“Evitare il blocco psicologico che ti porta a pensare che i soldi spesi in ads siano buttati. Spendere soldi in inserzioni, soprattutto se si tratta del primo business, corrisponde a un blocco non solo economico, anche e soprattutto psicologico, e questo è un blocco che è necessario abbattere.”
Annunci non focalizzati sul singolo prodotto
Inoltre, secondo Stefano, uno degli errori da evitare è quello di non concentrarsi sul singolo prodotto e pubblicizzare il negozio online in generale.
“È molto più efficace selezionare diversi prodotti ed effettuare dei test per capire su quale concentrarsi. In seguito, si preparano le inserzioni sul singolo prodotto, non sullo store, indirizzandole direttamente alla pagina del prodotto. In questo modo sarà più facile – oltre che più efficace – tracciare l’andamento delle campagne e il successo dei prodotti.”
Cosa accade se si sponsorizzano più prodotti o l’ecommerce in generale? Intanto, sarà molto più difficile poter stabilire se le campagne (siano esse su Facebook o su Google Ads) siano di successo. E sarà anche più difficile capire quale tipo di campagna è più adatta a un determinato tipo di prodotto, o quale prodotto riscuote più successo nel mercato di riferimento.
Arrendersi dopo un’inserzione non riuscita
L’inserzione vincente non si trova dall’oggi al domani, neanche nel caso di un marketer esperto come Stefano.
“Sono stato fortunato, nel senso che il video che ho creato mi ha portato il risultato che desideravo, ovvero un alto livello di interazione. Ma ho provato tantissimi tipi di annunci. Su circa 60 campagne create, al momento ne ho attive circa 6. Alcune non erano profittevoli, altre sono state attive solo per un mese o una settimana, perché dopo un boost iniziale il costo di conversione era troppo alto. È sempre necessario testare diverse campagne, prima di arrivare all’inserzione perfetta.”
Pensare che basti trovare un buon prodotto
Non basta trovare un prodotto che potrebbe avere successo. Chiunque può trovare un buon prodotto da vendere online.
L’aspetto fondamentale è essere sempre pragmatici nell’affrontare ogni fase del processo di creazione di un ecommerce e obiettivi nell’analizzare eventuali problemi e criticità, per trovare una soluzione e avviare un business di successo.
Come abbiamo detto, e come ha detto Stefano Mongardi, fare dei test per capire su quale prodotto concentrarsi è fondamentale. Così come lo è fare dei test per capire che tipo di inserzione è più efficace per il mercato di riferimento.
Il tipo di annuncio che funziona per un target di adolescenti non sarà lo stesso per un target femminile tra i 50 e i 60 anni di età. Ogni pubblico e ogni prodotto ha delle esigenze specifiche, e i test sono basilari per arrivare alla formula perfetta. Arrendersi dopo una (o anche due) inserzioni non riuscite equivale a fallire prima ancora di aver provato ad avere successo.
I progetti futuri di Stefano Mongardi
Nell’immediato futuro, Stefano prevede di iniziare a utilizzare il suo store per altri prodotti appartenenti alla sua nicchia e al suo mercato di riferimento, sfruttando anche il potere e il potenziale della sua – ormai abbastanza grossa – mailing list.
L’email marketing permetterà a Stefano di restare in contatto con i suoi clienti attuali e passati, per proporre loro i nuovi prodotti, reali o digitali, che deciderà di aggiungere sul suo ecommerce.
Stefano Mongardi ha inoltre iniziato a personalizzare il suo prodotto, aggiungendo un suo logo in modo da far crescere il proprio brand.
Nel futuro, non esclude la possibilità di impostare un centro di smistamento locale, in modo da spedire i suoi ordini direttamente dagli USA ed eliminare così il problema delle spese di spedizione, e di iniziare a vendere di persona in un negozio fisico.
Nel frattempo, condivide sul suo canale YouTube e sul suo sito TheWebMate idee e strategie per chi muove i primi passi nel mondo del business online.