Strategie di prezzo: come scegliere il prezzo dei tuoi prodotti

Creare delle strategie di prezzo, o pricing strategy in inglese, per la tua attività di ecommerce è essenziale, ma non è certo semplice.

Impostare le giuste strategie di prezzo è marketing.

Ci vuole tempo per arrivare al prezzo “giusto” per i tuoi prodotti. E questo è vero a prescindere dal tuo livello di esperienza come imprenditore.

Ad ogni modo, se è la prima volta che gestisci un’attività online, trovare la giusta pricing strategy risulta particolarmente complicato.

È necessario tenere conto di tutti i costi che sosterrai durante la vendita dei tuoi prodotti (comprese le campagne di marketing) e trovare prezzi che vadano bene per i tuoi clienti e che ti permettano al tempo stesso di massimizzare i tuoi margini di profitto.

E se consideri che il prezzo è uno dei fattori più importanti, se non proprio quello principale, che aiuta gli acquirenti a decidere dove fare acquisti, vorrai fare un buon lavoro per scegliere la tua pricing strategy.

È proprio per questo che abbiamo creato questo post. Ci immergeremo nelle strategie di prezzo più popolari utilizzate dagli ecommerce, e analizzeremo quale possa essere la migliore per il tuo business.

Alla fine di questo post saprai tutto ciò di cui hai bisogno per implementare strategie di prezzo vincenti.

Iniziamo subito!

Cosa sono le strategie di prezzo?

Prima di immergerci nei dettagli, facciamo un passo indietro e spieghiamo cosa sono le strategie di prezzo. In sostanza, una pricing strategy è un insieme di regole o metodi che le aziende possono utilizzare per determinare il prezzo dei loro prodotti e servizi.

Non lasciarti ingannare però, le strategie di prezzo sono tattiche di marketing, e impostare i giusti prezzi per i tuoi prodotti e servizi è uno dei modi migliori per migliorare il tuo tasso di conversione.

Gestire un’attività online senza una pricing strategy è un impresa senza senso. È necessario avere delle strategie di prezzo in atto quando si gestisce un’attività online, in modo da potersi assicurare che il prezzo dei prodotti non sia troppo alto, o peggio, troppo basso.

Come scegliere il prezzo di un prodotto: prezzo basato sul costo

strategie di prezzo

Ok, per prima cosa abbiamo la strategia dei prezzi basata sui costi.

Iniziamo con questa pricing strategy perché è senza dubbio la più semplice.

La formula per il calcolo del prezzo di vendita basata sui costi consiste essenzialmente nell’elaborare un prezzo per i tuoi prodotti aggiungendo il costo dei prodotti (incluse le spese di spedizione) e il profitto che desideri ricavare da ogni prodotto.

Naturalmente, dovrai considerare anche i costi di marketing, altrimenti rischi di fare delle vendite senza realizzare alcun profitto.

Come funziona il prezzo basato sul costo?

Quando si creano strategie di prezzo basate sui costi per la propria attività, ci sono due cose principali di cui bisogna tenere conto.

Il costo totale che si sostiene quando si effettua una vendita e il margine di profitto che si vuole realizzare per ogni vendita.

Quindi, usiamo un esempio per mostrare esattamente come funziona questa strategia per determinare il prezzo di vendita.

Supponiamo che tu stia gestendo un negozio di abbigliamento femminile online e che stia vendendo i capi d’abbigliamento.

Stai facendo dropshipping, quindi non dovrai preoccuparti dei costi di produzione, dato che ogni volta che fai una vendita acquisti i tuoi prodotti direttamente dal tuo fornitore.

Hai un costo di 5$ per acquistare i tuoi prodotti dal tuo fornitore e di 2$ per spedire i prodotti ai tuoi clienti.

Questo comporta un costo totale di 7$.

Poi stabilisci un costo aggiuntivo di $5 per prodotto per le inserzioni di Facebook che utilizzi per attirare il traffico sul tuo negozio online e ottenere una conversione.

Quindi, in totale spenderai 12$ per acquistare un prodotto, fare la vendita e spedirlo al tuo cliente.

Finora è abbastanza semplice. Successivamente, dovrai decidere il prezzo di vendita di ogni prodotto, per completare questa pricing strategy basata sui costi.

Potresti provare a vendere le magliette a 15 dollari l’una, o anche a 20 dollari, e provare a vedere se riesci a portare a termine la vendita. Seguendo questa pricing strategy, avresti un profitto dignitoso con entrambi i prezzi.

Vantaggi del prezzo di vendita basato sul costo

Onestamente, le strategie di prezzo che prevedono di impostare i prezzi in base al costo sono estremamente semplici, ed è per questo motivo che rappresentano un’ottima opzione per gli imprenditori alle prime armi.

È possibile creare una pricing strategy senza una ricerca approfondita sui propri clienti o sul mercato in cui si opera.

Se riesci a portare a termine le vendite con il budget di marketing che ti siete prefissato nella tua pricing strategy, potrai stare tranquillo perché saprai che ogni vendita porterà dei profitti.

E, naturalmente, potrai poi reinvestire quel profitto nelle tue campagne di marketing, e cercare di portare ancora più vendite.

Svantaggi del prezzo di vendita basato sul costo

Il calcolo del prezzo di vendita con ricarico basato sul costo comporta anche uno svantaggio.

Il problema principale delle strategie di prezzo basate sui costi è che non sono semplici e non sono focalizzate sul cliente.

Sono invece focalizzate sul business.

Se utilizzi questa strategia per la determinazione del prezzo di vendita, stai pensando a quanti soldi vuoi guadagnare, e non a quanto il cliente vuole pagare.

È sempre importante pensare ai propri clienti quando si gestisce un’azienda, anche se al momento non ne hai ancora.

Questo perché i clienti sono il carburante che alimenta la tua attività. Senza di loro, semplicemente non puoi andare avanti.

Come calcolare il prezzo di vendita in base ai concorrenti

strategie di prezzo

Le strategie di prezzo basate sulla concorrenza sono un altro modo per determinare il prezzo di vendita per gli ecommerce.

È una pricing strategy più complessa di quella basata sui costi, ma è comunque accessibile agli imprenditori di tutti i livelli di esperienza.

Questo perché le strategie di prezzo basate sulla concorrenza, come suggerisce il nome, si concentrano sulla ricerca dei concorrenti nella tua nicchia.

Come calcolare il prezzo di vendita in base ai concorrenti? 

Quando crei una pricing strategy basata sulla concorrenza, devi analizzare gli altri brand che vendono prodotti simili ai tuoi e prendere nota dei prezzi che hanno fissato per i loro prodotti.

E, naturalmente, questa ricerca si estenderà sia alle boutique di fascia alta che ai negozi più economici.

Perché? Beh, quando si tratta di fare ricerca sui concorrenti, si vuole davvero fare le cose per bene.

L’obiettivo della tua ricerca deve essere quello di capire bene l’andamento dei prezzi in tutte le fasce della tua nicchia, per poter essere sicuro e capire come calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti.

In questo modo potrai usare questa ricerca per il calcolo del prezzo di vendita dei tuoi prodotti. Se fatta bene, questa è una delle strategie di prezzo più efficaci.

Ora, potresti semplicemente guardare i siti web dei tuoi concorrenti e controllare i loro prezzi uno per uno.

Andrebbe benissimo, e otterresti una buona comprensione del mercato in cui stai operando, anche se ci vorrebbe del tempo.

Oppure potresti utilizzare uno strumento di tracciamento dei prezzi, che raccoglierà per te i dati sui prezzi dei tuoi concorrenti, senza il lavoro manuale.

Una volta che hai una chiara idea di quale sia il prezzo medio dei prodotti nella tua nicchia, confrontalo con il costo che ti serve per fare una vendita, e la differenza tra queste due cifre sarà il tuo spazio di manovra per capire come impostare un listino prezzi.

Quindi, se il prezzo medio per un tappetino da yoga è di 40$, ma trovare e vendere il tuo prodotto ti costa solo 20 dollari, potrai impostare il prezzo di vendita del tuo prodotto tra i 20$ e i 50$.

Non male, vero?

Vantaggi del prezzo di vendita basato sui concorrenti

Le strategie di prezzo basate sulla concorrenza sono fantastiche per assicurarsi di vendere i propri prodotti a prezzi di mercato.

È una pricing strategy che richiede tempo e sforzi per essere implementata, ma aiuta le aziende come la tua a trovare prezzi che siano ragionevoli sia per te che per i tuoi clienti.

Svantaggi del prezzo di vendita basato sui concorrenti

Se scegli di utilizzare una delle strategie di prezzo basate sulla concorrenza, devi fare attenzione a non partecipare a una “corsa al ribasso“.

Questo accade quando le nuove imprese entrano in una nicchia e cercano di posizionare il loro brand come quello con il prezzo più basso.

Quando più brand lo fanno contemporaneamente, riducono anche i loro margini di profitto, il che significa che dovranno vendere più prodotti per ottenere lo stesso profitto dei loro concorrenti.

Come calcolare il prezzo di vendita in base al valore

pricing strategy

Ok, ora parleremo delle strategie di prezzo basate sul valore.

Questa è forse la migliore pricing strategy per le aziende che cercano di capire come calcolare il prezzo di vendita di un prodotto per il lungo termine.

E questo perché le strategie di prezzo basate sul valore ruotano attorno al valore che si fornisce ai clienti con i propri prodotti, e impostano il prezzo di conseguenza.

Come si calcola il prezzo di vendita in base al valore? 

Per creare una pricing strategy basata sul valore, dovremo fondere gli elementi della strategia di pricing basata sui costi con quelli della strategia di pricing basata sulla concorrenza.

Questo perché dobbiamo capire quanto “valore” apportiamo, il che è un concetto piuttosto astratto.

Quindi, per iniziare, dobbiamo capire qual è la nostra “linea di base”, ovvero il prezzo più basso a cui possiamo vendere i nostri prodotti.

Per farlo, dobbiamo annotare quanto costa procurarsi il prodotto, quanto costa la spedizione e quanto sono i costi di marketing previsti per vendere il prodotto.

Se sommi insieme queste cifre, arriverai al prezzo di base.

Il prossimo passo sarà ricercare le strategie di prezzo utilizzate dalla concorrenza e fare qualche ricerca di mercato.

Prenditi il tempo necessario per identificare i tuoi principali concorrenti e prendi nota del prezzo dei loro prodotti.

Infatti, fai un elenco di tutti i prezzi che trovi per prodotti simili ai tuoi.

Dopo aver individuato i loro prezzi, il tuo obiettivo è calcolare il prezzo medio al quale i tuoi concorrenti stanno vendendo i loro prodotti.

Farlo è estremamente semplice. Basta aggiungere tutti i prezzi insieme e dividere la somma per il numero di prezzi.

Quindi, se controlli i prezzi di 10 competitor, e prendi nota di 20 prezzi, li dovrai sommare tutti insieme e dividere per 20.

Non preoccuparti, ci siamo quasi.

A questo punto avrai due cifre. La tua linea di base, è il prezzo dei tuoi competitor.

Diciamo che la tua base è 20$, e il prezzo scelto dai tuoi competitor è 40$, il che significa che potrai impostare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti tra i 25$ e i 40$. A prescindere dal prezzo che imposterai, se sarà all’interno di questo intervallo realizzerai comunque un profitto.

Per decidere come calcolare il prezzo di vendita esatto dei tuoi prodotti all’interno di questo intervallo dovrai basarti sul valore che porti ai tuoi clienti, ovvero essenzialmente la tua unique selling proposition.

Non importa se ciò sia la missione del tuo brand, i tuoi programmi di fidelizzazione o anche solo i materiali di alta qualità dei tuoi prodotti.

Grazie al tuo business, stai fornendo un valore ai tuoi clienti, dovrai quindi sfruttare questo valore per determinare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti.

Una volta fatto questo, sarai pronto e avrai una delle strategie di prezzo più comprensive ed efficaci.

Non è troppo difficile, vero?

Vantaggi delle pricing strategy basate sul valore

Una pricing strategy basata sul valore è corretta sia per il marchio che per il cliente.

Questo può aiutare a migliorare la fidelizzazione dei clienti, e se si considera che, in genere, acquisire nuovi clienti costa cinque volte di più rispetto agli acquisti effettuati da clienti esistenti, è chiaro che questa è una delle strategie di prezzo più interessanti.

Costruire un brand di successo richiede fiducia, e uno dei primi passi per instaurare fiducia nei tuoi clienti è offrire i tuoi prodotti a un prezzo ragionevole.

Svantaggi delle pricing strategy basate sul valore

L’unico vero svantaggio delle strategie di prezzo basate sul valore è che a volte può essere difficile dare un prezzo al “valore”.

In definitiva, il valore che si fornisce vale solo il prezzo che la gente è disposta a pagare.

Conclusione

Bene. Ora sai tutto ciò di cui hai bisogno per creare delle strategie di prezzo per il tuo ecommerce, per impostare i prezzi migliori per i tuoi clienti e per il tuo business.

Ad ogni modo, ricorda sempre che i prezzi non sono mai fissi. Le tue strategie di prezzo devono essere flessibili così come lo sono i prezzi del mercato, per assicurarti di essere sempre al passo durante la gestione del tuo business.

Tu sei la persona che conosce meglio il tuo business, quindi per assicurarti di aver impostato una pricing strategy adeguata, e di guadagnare ogni volta che cambi il prezzo dei tuoi prodotti.

I tuoi clienti sono intelligenti, quindi prendi decisioni intelligenti per quanto riguarda le tue strategie di prezzo.

C’è altro che vorresti sapere sulle strategie di prezzo o su come determinare il prezzo dei tuoi prodotti? Faccelo sapere nei commenti qui sotto! 

 

Traduzione: Ludovica Marino

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