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Prezzo di vendita: come trovare il prezzo perfetto per i tuoi prodotti

Articolo di Ludovica Marino

I tuoi prodotti sono un po’ come dei figli, vero? Sono le tue creature, e hanno per te un valore inestimabile. Purtroppo o per fortuna, a un certo punto arriva il momento di lanciarli sul mercato, e direi che “inestimabile” non avrebbe un gran successo come prezzo di vendita nella tua pagina prodotto. 

Devi quindi rimboccarti le maniche e trovare il prezzo di vendita perfetto per i tuoi prodotti, per il tuo mercato di riferimento e per i tuoi clienti.

E credimi, può essere davvero un’impresa estenuante. 

Le teorie a riguardo sono tantissime, ma una cosa è certa:

Assegnare un prezzo di vendita ai tuoi prodotti senza seguire una chiara strategia equivale al fallimento. 

In questo articolo troverai le strategie più efficaci per determinare il prezzo di vendita, e per ognuna di queste la formula per il calcolo del prezzo di vendita più adatto ai tuoi prodotti e al tuo business.

Che aspetti allora? Continua subito a leggere!   

Come scegliere il prezzo di vendita?

Determinare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti non deve essere un’impresa titanica. Certo, l’incredibile quantità di libri, ebook, teorie e strategie che esiste potrebbe farti pensare il contrario, ma non è così. 

Da un lato, c’è da aspettarsi una tale quantità di informazioni a riguardo, vista l’importanza del prezzo di vendita. D’altronde, il prezzo è uno dei fattori più importanti nella decisione d’acquisto. 

Dall’altro, non puoi certo perdere giorni interi a studiare tutte le strategie e le teorie in circolazione prima di riuscire a prendere una decisione. 

Chi fa business lo sa, il tempo è denaro. Ecco quindi una buona notizia: non devi assolutamente analizzare ogni singola strategia nel dettaglio per poter avviare il tuo business e determinare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti. 

Analizza le strategie più utilizzate, individua quella più adatta alla tua situazione e concentrati su quella. 

Ma come scegliere la formula per il calcolo del prezzo di vendita più adatta al tuo business?

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Scegli la formula per il calcolo del prezzo di vendita più adatta al tuo business

Come abbiamo detto, le strategie per calcolare il prezzo di vendita sono tantissime.

Ecco alcuni dei modi in cui puoi determinare il prezzo di vendita:

  • In base alla psicologia
  • Con offerte bundle 
  • Con strategia Freemium
  • In base alle ore di lavoro
  • In base al progetto
  • Con strategia dinamica

…e chi più ne ha più ne metta. 

costo, competitor e valore

Personalmente, soprattutto per quanto riguarda l’ecommerce, penso che ci siano tre modi che risaltano su tutti per determinare il prezzo di vendita:

  1. In base al costo
  2. In base ai competitor
  3. In base al valore

Se vuoi un approfondimento sulla teoria alla base di queste tre modalità, puoi dare un’occhiata al nostro articolo sulle strategie di prezzo. 

Se invece preferisci passare all’azione, ecco qui le migliori formule per il calcolo del prezzo di vendita. 

Calcola il tuo prezzo di vendita in base al costo 

La formula per il calcolo del prezzo di vendita basata sul costo è decisamente quella più frequente. 

In pratica, devi determinare un prezzo per i tuoi prodotti considerando i tuoi costi fissi e variabili e il profitto che desideri ottenere da ogni vendita. 

Quali sono i tuoi costi (fissi e variabili)?

Inizia quindi dal calcolo dei tuoi costi. Questi saranno divisi in due tipologie, fissi e variabili:

  • Costi fissi: le spese che devi sostenere indipendentemente dal prodotto, e che restano invariate a prescindere dal numero di prodotti che vendi. 
  • Costi variabili: le spese che devi sostenere per l'approvvigionamento, la spedizione e la promozione dei prodotti. 

costi fissi

Ecco un esempio di alcuni costi fissi che potresti sostenere: 

Abbonamento Shopify 70€/mese
Commercialista 500€/anno 
Assicurazione 100€/mese
Affitto del magazzino
1000€/mese

I costi fissi sono più difficili da considerare nella determinazione del prezzo di vendita, ma puoi utilizzare questo foglio di calcolo creato da Shopify per capire quanti prodotto dovrai vendere per raggiungere il punto di pareggio, ovvero il punto in cui il tuo ecommerce sarà profittevole. 

costi variabili

Ecco invece un esempio di costi variabili che potresti sostenere: 

Costo del prodotto

10€

Tempo di produzione

4€

Packaging

2€

Spedizione

3€

Inserzioni sui social media

8€

Materiale promozionale extra

1€

Secondo questo esempio, il costo del tuo prodotto sarebbe di 28€. 

Che margine di profitto desideri?

È chiaro quindi che non puoi certo vendere il tuo prodotto a meno del costo che devi sostenere per poterlo vendere. 

Tra l’altro, oltre al costo variabile del singolo prodotto dovrai prendere in considerazione anche i costi fissi di cui abbiamo parlato poco fa. 

E non stai certo lavorando per stare in pari, vorrai chiaramente guadagnare un profitto che ti ripaghi non solo delle spese, ma anche di tutti gli sforzi e le energie che hai messo nel tuo business.

Supponiamo quindi che tu voglia realizzare un profitto del 25% sulla vendita del tuo prodotto. 

Come calcolare il prezzo di vendita?

Prendi il totale dei tuoi costi variabili, dividilo per 1 meno il margine di profitto desiderato (come numero decimale).

Secondo l’esempio che abbiamo appena fatto, i tuoi costi variabili equivalgono a 28€ e il tuo margine desiderato in decimale è 0,25. 

La formula per il calcolo del prezzo di vendita in base al costo è quindi:

Prezzo di vendita = (costo variabile per prodotto) / (1 - margine di profitto in decimale)

Quindi, il calcolo del prezzo di vendita di questo esempio sarà:

28 : (1-0,25) = 28 : 0,75 = 37,3 € 

Arrotondando, 37€ potrebbe essere il prezzo di vendita indicativo per il tuo prodotto.

prezzo di vendita in base al costo

Chiaramente, non sarai l’unico player sul mercato. Proprio per questo motivo, anche una volta calcolato il tuo prezzo di vendita, assicurati di prendere in considerazione il tuo mercato di riferimento e quello che stanno facendo i tuoi competitor. 

Eh già, perché la competizione può giocare un ruolo così importante nella determinazione del prezzo di vendita che c’è una formula per il calcolo del prezzo basata proprio sui tuoi competitor.

Calcola il tuo prezzo di vendita in base ai competitor

Potresti anche determinare il tuo prezzo di vendita in base a quello utilizzato dai tuoi competitor. 

Questa è una strategia probabilmente più complessa della precedente, ma ugualmente efficace. Il vantaggio principale è che avrai la certezza di vendere i tuoi prodotti a un prezzo che rispecchia esattamente le condizioni del mercato.

A quanto vendono il prodotto i tuoi competitor?

La prima cosa che devi fare è quindi una bella ricerca di mercato per tracciare tutti i prezzi a cui i tuoi competitor vendono i loro prodotti. 

Un consiglio: tieni traccia di tutti i prezzi di vendita in un foglio di calcolo. In questo modo avrai un chiaro quadro dei prezzi scelti dai tuoi competitor, e potrai aggiornarlo in modo efficace ogni volta che questi aggiorneranno i loro prezzi.

Ecco un esempio dei prezzi di vendita che potrebbero aver scelto i tuoi competitor: 

Competitor 1 30€
Competitor 2 39€
Competitor 3 32€
Competitor 4 38€
Competitor 5 40€
Competitor 6 37€

Ma come puoi utilizzare i prezzi di vendita dei tuoi competitor per determinare il prezzo dei tuoi prodotti?

Come calcolare il tuo prezzo di vendita?

Una volta che avrai preso nota del prezzo di vendita scelto dai tuoi competitor, fai una media sommando tutti i prezzi e dividendoli per il numero di competitor.

Secondo il nostro esempio, la media sarà:

(30 + 39 + 32 + 38 + 40 + 37) / 5 = 43,2 € 

La differenza tra il costo variabile del tuo prodotto e il prezzo di vendita medio dei tuoi competitor sarà il tuo spazio di manovra per capire a che prezzo vendere il tuo prodotto. 

Il costo variabile che abbiamo calcolato prima era di circa 37€, e il prezzo di vendita medio è di 43,2€.

Questo vuol dire che potrai impostare il prezzo del tuo prodotto tra i 37€ e i 43,2€.

prezzo di vendita in base ai competitor  

Calcola il prezzo di vendita in base al valore 

Ma come comportarsi se il tuo prodotto offre qualcosa in più? D’altronde, non è detto che sul tuo ecommerce tu venda prodotti “standard”. 

Potresti avere un ecommerce che vende prodotti artigianali, o potresti aver creato una community online che non è solo interessata ai prodotti ma anche - o soprattutto - a quello che questi rappresentano. 

In tal caso, la strategia migliore è quella di calcolare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti in base al valore. 

Ma come si calcola il valore? 

Fortunatamente, anche in questo caso ci sono delle formule che puoi seguire, ma si tratta sostanzialmente di “unificare” le due formule per il calcolo del prezzo di vendita di cui abbiamo parlato nei paragrafi precedenti. 

Quali sono i tuoi costi?

Anche in questo caso, la prima cosa da fare è calcolare i tuoi costi. 

Costo dei materiali 6€
Tempo di produzione 5€
Packaging 2€
Spedizione 3€
Inserzioni sui social media 6€
Materiale promozionale extra 1€
Attrezzi e strumenti 3€
Costi di manutenzione 2€

Secondo questo esempio, il costo totale per la realizzazione di un tuo prodotto è di 28€, che sarà il prezzo base da cui partire per determinare il prezzo di vendita finale. 

A quanto vendono il prodotto i tuoi competitor?

Una volta determinato il tuo prezzo base, è il momento di effettuare delle ricerche di mercato per capire a quanto vengono venduti i prodotti simili al tuo. 

So cosa stai pensando, i tuoi prodotti sono unici. E questo nessuno lo mette in dubbio (anzi, ne parleremo più nel dettaglio nel prossimo paragrafo). 

Ma di sicuro sono presenti all’interno di una nicchia di mercato, di sicuro avrai dei competitor che vendono prodotti simili, che hanno una filosofia o ideali simili ai tuoi, insomma, hai capito. 

E sono proprio quelli i business che devi tenere sotto controllo. 

Ecco quindi un esempio dei prezzi di vendita dei tuoi competitor: 

Competitor 1 30€
Competitor 2 26€
Competitor 3 29€
Competitor 4 31€
Competitor 5 38€
Competitor 6 40€

Sommando tutti i prezzi e dividendoli per il numero di competitor potrai calcolare il prezzo di vendita medio all’interno della tua nicchia.

Secondo il nostro esempio, la media sarà:

(30 + 26 + 29 + 31 + 38 + 40) / 5 = 38,8€ 

Il tuo prezzo base era di 28€, quindi potrai impostare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti tra 28€ e 38€ per realizzare comunque un profitto. 

Qui però stiamo parlando di valore: dovrai quindi dare un prezzo alla tua unique selling proposition.

Quanto vale il valore che offri ai tuoi clienti? 

Il tuo prodotto è unico e speciale, così come chi l’ha realizzato e la sua filosofia. Ma quanto vale la tua selling proposition?

Per “calcolare” il tuo valore, dovrai porti domande come:

  • Cosa ti differenzia dai tuoi competitor?
  • I tuoi prodotti sono unici e realizzati singolarmente? 
  • Quanto potrebbe essere complicato per un tuo cliente trovare prodotti simili ai tuoi?
  • Quanto tempo ti occorre per ideare il prodotto? 
  • Il prototipo del tuo prodotto è brevettato? 

A questo punto avrai capito dove voglio arrivare. Al di là di domanda e offerta, di costi e di medie, i consumatori possono decidere di spendere anche più del prezzo di mercato se riescono a percepire un reale valore dietro quella spesa. 

Esclusività, filosofia, mission aziendale e, perché no, anche la forza e la fidelizzazione della community sono tutti fattori che possono far aumentare il prezzo di vendita dei tuoi prodotti.

prezzo di vendita in base al valore

Prezzo di vendita: conclusione 

A prescindere dalla formula per il calcolo del prezzo di vendita che sceglierai di utilizzare per il tuo ecommerce, ricorda che i prezzi sono uno dei fattori più volatili all’interno del mercato. 

Il prezzo continuerà infatti a evolversi con la crescita della tua attività e con l’andamento del mercato, e - perché no - potresti anche decidere di testare una o più strategie di prezzo durante il tuo percorso di crescita aziendale. 

L’importante è assicurarsi sempre che il business sia profittevole e che il prezzo sia sempre giustificato. 

Un ultimo consiglio: ricorda che, a prescindere dal prodotto che vendi, il tuo business è unico perché è tuo. Non lasciarti bloccare o spaventare dal prezzo più basso dei tuoi competitor. 

Se sai di offrire qualcosa in più - sia questo in termini di qualità del prodotto, appartenenza a una community o altro - non temere di metterti in gioco. 

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