Vantaggio competitivo: come ottenerlo e mantenerlo

Chiunque abbia avviato un’attività (o stia addirittura pensando di avviarne una) ha riflettuto sulla propria concorrenza e su come questo influenzi le proprie possibilità di successo.

Dopo tutto, è necessario capire a cosa ci si trova di fronte per essere sicuri di avere le risorse e la strategia per tenersi al passo.

È qui che entra in gioco il vantaggio competitivo.

Ma cos’è il vantaggio competitivo? In poche parole, è un’ampia teoria aziendale che aiuta a mantenere le aziende a galla contro tutte le altre aziende del settore e di nicchia.

In questo articolo, definiremo il vantaggio competitivo e il motivo per cui è importante, discuteremo alcuni tipi di vantaggio competitivo e vedremo come raggiungerlo per il proprio business.

Cominciamo?

Vantaggio competitivo: definizione

Cosa si intende per vantaggio competitivo?

Prima di approfondire come ottenere un vantaggio competitivo e quali strategie adoperare, vediamo la definizione di vantaggio competitivo.

Il vantaggio competitivo è un termine generico che descrive approcci collaudati per battere la concorrenza.

Il termine ha raggiunto una posizione dominante nel 1985, quando Michael Porter, laureato all’Università di Harvard, ha pubblicato un libro intitolato “Vantaggio Competitivo”.

Vantaggio competitivo: porter

Nel libro, ha discusso due modi principali per ottenere un vantaggio competitivo: ridurre i costi e differenziare la tua offerta dalla concorrenza (di cui ci occuperemo tra poco).

È interessante notare che la teoria del vantaggio competitivo può essere applicata praticamente ovunque. Ad esempio, i paesi possono usare la teoria per essere economicamente competitivi rispetto ad altri paesi, e gli individui possono usarla per guadagno personale o professionale.

Ma per il resto di questo articolo, supponiamo che tu non sia qui perché stai cercando consigli su come gestire un paese.

Ci atterremo a come ottenere un vantaggio competitivo per un business, in particolare un business online come un negozio di dropshipping.

Cos’è la strategia competitiva?

Se pensi al vantaggio competitivo come processo di ricerca e osservazione per come migliorare il vostro business, la strategia competitiva è il piano che utilizzi per arrivarci.

La tua strategia competitiva può apparire come vuoi, ma è generalmente il tipo di piano a lungo termine che mostra che sei “in gioco per vincere”.

Per essere veramente efficace, una strategia competitiva inizia in modo radicale guidando il tuo modello di business.

Prende decisioni chiave, ad esempio:

  • Il costo dei tuoi prodotti o servizi
  • La strategia di brand della tua azienda e il posizionamento sul mercato
  • La natura del tuo servizio clienti e la loro esperienza complessiva
  • Le strategie e i canali di marketing che userai per promuovere te stesso
  • Potenziali partnership con altri brand

Naturalmente, è possibile adattare la strategia competitiva a seconda delle necessità per tutta la durata della tua attività. Ma di sicuro aiuta a capire i tuoi principali vantaggi – e svantaggi – competitivi.

In questo modo, avrai più margine di manovra per adottare una strategia competitiva, riducendo al minimo la necessità di tornare indietro o modificare l’identità o le operazioni aziendali esistenti.

Il vantaggio competitivo è importante: perché?

vantaggio competitivo - fidelizzare i clienti

La risposta a questa domanda potrebbe protrarsi per anni. È come rispondere alla domanda: “Perché è importante un’attività redditizia?”

Quando si osserva questa strategia, si lavora essenzialmente per impostare la propria azienda per il successo.

In questo modo, è possibile raccogliere gli infiniti vantaggi del vantaggio competitivo in economia, come:

  • Più clienti: un buon vantaggio competitivo rende la tua azienda più desiderabile della concorrenza. Questo significa che più clienti sceglieranno te rispetto a loro. E chi non vuole più clienti?
  • Più fedeltà: ci sono molti modi per ottenere la fidelizzazione del cliente, che è quando un cliente si impegna a lungo termine a scegliere il tuo brand rispetto alla concorrenza. Se eseguita bene, la tua strategia competitiva ti aiuterà a costruire questa fedeltà.
  • Più entrate: questa è l’estensione naturale dell’avere più clienti, soprattutto clienti più fedeli. Quando si riesce a mantenere un elevato valore di vita del cliente, ci si assicura maggiori entrate per una spesa minore in marketing per ottenere nuovi clienti.

Ora che avete un’idea di cosa significa vantaggio competitivo, esaminiamo i tipi di strategia competitiva.

Vantaggio competitivo: tipi di strategia competitiva

Come ho detto prima, il modello del vantaggio competitivo di Michael Porter utilizza due approcci principali:

  1. Costo inferiore: in parole povere, questo si ottiene vendendo i tuoi prodotti o servizi a prezzi più bassi rispetto ai concorrenti. Questo è un modo sicuro per strappare i clienti ai concorrenti, anche se non aiuta necessariamente a costruire l’agognata fedeltà al marchio.
  2. Differenziazione: questa si ottiene distinguendosi in qualche modo, sia che si tratti di un’offerta o di una caratteristica unica, di un’esperienza cliente eccezionale, di un valore aggiunto o simili. Questo elemento unico è ciò che attrae e mantiene i clienti, ed è più probabile che costruisca la fedeltà nel lungo periodo.

Consiglio: consiglio di fare attenzione quando si lavora su un modello a basso costo.

È facile ritrovarsi nella famigerata “corsa al ribasso”, dove tu e i tuoi concorrenti continuate ad abbassare i prezzi fino a quando nulla è più redditizio.

Andando più a fondo nel modello di Porter, le strategie di costo e di differenziazione possono essere analizzate in base all’ambito dell’attività: un ampio ambito che si rivolge a grandi industrie, gruppi e segmenti, o un ambito di nicchia con un campo di gioco più ristretto.

vantaggio competitivo

Fonte

Diamo un’occhiata a questi quattro aspetti:

Ampio vantaggio di costo (Broad cost advantage). Pensa ad Amazon, Costco o Walmart. Le aziende con un ampio vantaggio di costo si rivolgono ad un vasto pubblico, producendo o acquistando i loro prodotti all’ingrosso a prezzi bassi, e spesso esternalizzando per mantenere bassi i loro costi operativi.

In generale, una piccola impresa non può tenere il passo con questi marchi – ed è per questo che scegliere una nicchia si traduce un vantaggio competitivo più sostenibile.

Vantaggio di costo di nicchia (niche cost advantage). Queste aziende stanno ancora operando su una strategia a basso costo, ma si rivolgono ad un segmento (o nicchia) molto più piccolo del mercato. Ad esempio, invece di vendere qualsiasi tipo di gioielli, si vende un tipo specifico di gioielli antichi che un piccolo sottoinsieme di chi indossa gioielli desidera.

Dal momento che è più specifico, hai solo bisogno di valutare i tuoi articoli sulla base degli altri concorrenti della nicchia, invece di guardare ai costi più bassi del mercato generale. Questo significa che un vantaggio di costo di nicchia può portare a margini di profitto più elevati.

Ampia differenziazione (broad differentiation). Questo approccio si ha quando marchi più grandi con un pubblico più ampio migliorano in qualche modo la loro offerta. Pensa a un marchio come Starbucks. Si rivolge ad una popolazione massiccia in tutto il mondo, e si è guadagnato una forte reputazione concentrandosi sulla qualità e sulla rapida personalizzazione dei suoi prodotti.

L’azienda ha profondamente influenzato il modo in cui le persone bevono il caffè, e questo ha dato i suoi frutti.

Differenziazione di nicchia (niche differentiation). Se sei un piccolo imprenditore, questa è probabilmente la scelta migliore per creare e far crescere un marchio forte. Quando si restringe il campo di gioco perseguendo una nicchia più specifica, si hanno maggiori opportunità di capire il cliente.

In definitiva, questo si traduce in migliori opportunità per costruire valore e fedeltà.

Il che ci porta alla sezione successiva: una manciata di idee per iniziare a sfruttare il tuo vantaggio competitivo. Vedrai che molte di queste sono strategie di differenziazione di nicchia.

Fonti del vantaggio competitivo: 7 idee

Come ottenere vantaggio competitivo? Le strategie di vantaggio competitivo sono disponibili in tutte le forme e dimensioni. Ecco sette idee da cui puoi trarre ispirazione.

1. Riduci i tuoi costi

Se sei interessato a competere sui costi, è fondamentale che i tuoi costi operativi siano i più bassi possibili. In questo modo, puoi permetterti di vendere a tassi più bassi senza cannibalizzare i tuoi profitti.

Nell’ambito dell’ecommerce, avviare un negozio in dropshipping può essere una grande soluzione. In questo modello di business, non è necessario gestire il proprio inventario – il che significa che non c’è bisogno di preoccuparsi di stock, magazzino, o spedizione degli articoli.

Il dropshipping può avere spese generali incredibilmente basse, il che ti permette di entrare nel tuo mercato e accumulare clienti.

Se sei interessato a saperne di più sul modello di business del dropshipping, guarda il questo video (in inglese):

2. Specializza la tua nicchia

Come abbiamo discusso in precedenza, le nicchie possono essere una carta vincente per ottenere un vantaggio competitivo sostenibile.

In poche parole: quanto più specializzata è la tua offerta, tanto più valore ha. E più valore ha, più clienti sono disposti a pagare per questa offerta.

Prendi in considerazione qualcosa di estremamente specifico, come lo smalto per cani.

Non c’è un mercato enorme per questo prodotto, ma questo può fungere da porta d’accesso al tuo vantaggio competitivo.

Questo potrebbe consentire un posizionamento del marchio più chiaro – e quindi più efficace – e un targeting per il pubblico, il che rende più facile comunicare il valore del tuo marchio e conquistare più clienti.

3. Crea un brand di lusso (o per lo meno più lussuoso)

Dall’altro lato, si potrebbe scoprire che non è un vantaggio competitivo sostenibile competere solo sul prezzo.

Si può ovviare a questo dilemma creando un marchio più forte o più “lussuoso”.

Innumerevoli ricerche dimostrano che i clienti sono più disposti a pagare un prezzo premium per fare acquisti con un marchio forte.

Se riesci a costruire un’immagine di brand di qualità di cui i clienti si fidano, non dovrai preoccuparti di offrire il prezzo più basso della tua nicchia.

Ecco un video (in inglese) che spiega come creare un brand in un contesto di dropshipping:

4. Offri un’esperienza cliente indimenticabile

Come mantenere il vantaggio competitivo? A meno che i prezzi non siano incredibilmente bassi, è facile che i clienti si allontanino dal tuo negozio.

I dati mostrano che ora più che mai i clienti chiedono esperienze positive con i marchi, o saranno felici di portare i loro soldi altrove.

Uno studio mostra che l’86% degli acquirenti pagherà di più per esperienze positive e il 73% afferma che le esperienze dei consumatori influenzano le loro decisioni di acquisto, ed è quindi fondamentale offrire un’esperienza cliente indimenticabile per mantenere il tuo vantaggio competitivo.

Una buona esperienza del cliente tiene conto di molti elementi, come ad esempio:

  • Servizio clienti veloce, reattivo e disponibile
  • Valore aggiunto come la spedizione gratuita o i resi
  • Vantaggi e omaggi per dimostrare il tuo apprezzamento per i clienti
  • Maggiore convenienza rispetto alla concorrenza
  • Utilizzo di nuove tecnologie o processi unici per migliorare lo status quo
  • Consegna su Ogni. Singola. Promessa.

5. Sorprendi e stupisci i tuoi clienti

Potresti avere familiarità con il termine “sorprendi e delizia”, che è un vecchio termine di marketing.

Questo indica l’atto di andare fuori strada per, letteralmente, sorprendere e deliziare i tuoi clienti. Alla fine, questa è un’ottima strategia di vantaggio competitivo, dato quanto può essere semplice da eseguire.

Prendi ad esempio il software di contabilità FreshBooks. Hanno inviato un biscotto gigante per celebrare il decimo anniversario di un cliente.

Come bonus, il loro cliente ha twittato la loro deliziosa sorpresa, che è essenzialmente marketing gratuito.

vantaggio competitivo

6. Crea del contenuto eccezionale 

Conosci il vecchio detto “content is king”? Vuol dire letteralmente “il contenuto è il re”.

Solo perché è vecchio non significa che sia superato.

Secondo Nielsen, gli adulti americani trascorrono 11 ore al giorno a guardare, leggere, ascoltare o, in generale, interagire con vari tipi di media.

Questa è un’opportunità enorme per coinvolgere i tuoi potenziali clienti e clienti attraverso cose come:

  • Video
  • Blog
  • Webinar
  • Ebook
  • Infografiche
  • Guide
  • Podcast

Infatti, il contenuto è il modo in cui molti brand sono in grado di differenziarsi dagli altri e di costruire un forte seguito.

È così che vi stiamo coinvolgendo in questo momento! Fantastico, vero?

7. Usa le collaborazioni per aumentare la tua portata 

Immagina questo scenario: hai un ecommerce che produce e vende articoli per hobby all’aperto.

Dopo un anno di attività e di raccolta di feedback del mercato, ti rendi conto che i tuoi leggings a compressione potrebbero avere più successo se avessero un po’ più isolamento.

Ma la produzione di questi leggings sarà troppo costosa con le tue attuali capacità di produzione, e ciò inciderebbe sui tuoi profitti.

Così inizi a collaborare con un’azienda che può farlo in modo più economico – un vantaggio per te e per il tuo partner. Innovazione tecnologica e vantaggio competitivo vanno di pari passo.

La partnership può manifestarsi in diversi modi, dalla produzione al marketing. Ad esempio, l’influencer marketing è un tipo di partnership che ti permette di accedere rapidamente al pubblico fedele di un influencer.

Instagram è un canale estremamente vantaggioso per questo.

Vantaggio competitivo - instagram

Trova il tuo vantaggio competitivo

Quando si tratta di imparare a creare un vantaggio competitivo, le opzioni sono infinite. Ecco perché è importante adottare un approccio strategico, mirato e ben studiato.

In questo modo, puoi assicurarti di considerare tutte le possibilità ed evitare i problemi che possono verificarsi se ti muovi troppo velocemente senza considerare tutte le ripercussioni.

Anche se il cliente di oggi ritiene che il costo sia importante, ti consiglio vivamente di lavorare per differenziare il tuo marchio con caratteristiche, vantaggi e offerte uniche.

Non hai molto controllo sui prezzi di mercato, ma hai il controllo sulle esperienze che puoi creare per i tuoi clienti. Utilizza queste esperienze per mantenere il tuo vantaggio competitivo.

Qual è la tua strategia di vantaggio competitivo? Lascia un commento qui sotto!

 

Traduzione: Ludovica Marino

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