Chiunque abbia avviato un’attività (o stia addirittura pensando di avviarne una) ha riflettuto sulla concorrenza presente nel mercato e su come questa influenzi le proprie possibilità di successo.
Dopo tutto, è necessario capire a cosa ci si trova di fronte per essere sicuri di avere le risorse e la strategia per tenersi al passo quando si avvia un'impresa.
È qui che entra in gioco il vantaggio competitivo.
Ma di cosa si tratta? In poche parole, è un’ampia teoria aziendale che aiuta a mantenere le aziende competitive rispetto a tutte le altre del settore e nel proprio mercato di riferimento.
In questo articolo, definiremo il vantaggio competitivo e il motivo per cui è importante, ne discuteremo alcuni tipi e vedremo come raggiungerlo (e mantenerlo) per il proprio business.
Cominciamo?
Vantaggio competitivo: definizione
Cos'è il vantaggio competitivo?
Prima di approfondire come ottenere un vantaggio competitivo e quali strategie adoperare, vediamo la definizione di questo concetto di marketing.
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Il vantaggio competitivo in economia è una teoria che descrive approcci collaudati per battere la concorrenza.
Il concetto ha raggiunto una posizione dominante nel 1985, quando Michael Porter, laureato all’Università di Harvard, ha pubblicato un libro intitolato proprio “Vantaggio Competitivo”.
Ci sono due modi principali per ottenere un vantaggio competitivo secondo Porter: ridurre i costi e differenziare la tua offerta dalla concorrenza (li vedremo meglio tra poco).
È interessante notare che la sua teoria può essere applicata praticamente ovunque. Ad esempio, i Paesi possono usare la teoria per essere economicamente competitivi rispetto ad altri Paesi, e gli individui possono usarla per guadagno personale o professionale.
Ma per il resto di questo articolo, daremo per scontato che tu non sia qui perché stai cercando consigli su come gestire una nazione.
Ci atterremo invece a come ottenere un vantaggio competitivo per il proprio business, in particolare un'attività online come un negozio di dropshipping.
Cos’è la strategia competitiva?
Se pensi al vantaggio competitivo come ad un processo di ricerca e osservazione relativo a come migliorare il tuo business, la strategia competitiva è il piano che utilizzi concretamente per ottenerlo.
La tua strategia competitiva può apparire come vuoi, ma è generalmente un piano a lungo termine che mostra che stai “giocando per vincere”.
Per essere veramente efficace, una strategia competitiva guida il tuo modello di business stesso.
Permette di prendere decisioni chiave, ad esempio:
- La strategia di prezzo applicata ai tuoi prodotti o servizi
- La strategia di brand della tua azienda e il posizionamento sul mercato
- La natura del tuo customer service e la loro esperienza complessiva
- Le strategie di marketing e i canali che userai per promuovere te stesso
- Potenziali partnership con altri brand
Naturalmente, è possibile adattare la strategia competitiva a seconda delle necessità della tua attività. Ma il suo ruolo è aiutarti a capire i tuoi principali vantaggi – e svantaggi – competitivi.
In questo modo avrai più certezze nell'adottare una strategia competitiva, riducendo al minimo la necessità di tornare indietro o modificare l’identità o le operazioni aziendali esistenti.
Come creare un vantaggio competitivo e perché è importante
La risposta a questa domanda potrebbe protrarsi per anni. È come rispondere alla domanda: “Perché è importante avere un’attività redditizia?”
Quando si segue questa strategia, si lavora essenzialmente per impostare la propria azienda per il successo.
Tra gli infiniti vantaggi del vantaggio competitivo in economia ci sono ad esempio:
- Più clienti: un buon vantaggio competitivo rende la tua azienda più desiderabile della concorrenza. Questo significa che più clienti sceglieranno te rispetto a loro. E chi non vuole più clienti?
- Più fedeltà: ci sono molti modi per ottenere la fidelizzazione del cliente, che è quando un cliente si impegna a lungo termine a scegliere il tuo brand rispetto alla concorrenza. Se eseguita bene, la tua strategia competitiva ti aiuterà a costruire questa fedeltà.
- Più entrate: questa è l’estensione naturale dell’avere più clienti, e soprattutto clienti più fedeli. Quando si riesce a mantenere un elevato valore di vita del cliente, ci si assicura maggiori entrate con una spesa minore in marketing per ottenere nuovi clienti.
Ora che hai chiaro perché è importante il vantaggio competitivo, esaminiamo i tipi di strategia competitiva per ottenerlo.
I diversi tipi di strategia competitiva
Come ho detto prima, il modello del vantaggio competitivo di Porter prevede due approcci principali:
- Vantaggio competitivo di costo: in parole povere, questo si ottiene vendendo i tuoi prodotti o servizi a prezzi più bassi rispetto ai concorrenti. Questo è un modo sicuro per strappare i clienti ai concorrenti, anche se non aiuta necessariamente a costruire l’agognata fedeltà al marchio.
- Vantaggio competitivo di differenziazione: questa si ottiene distinguendosi in qualche modo, sia che si tratti di un’offerta, di una caratteristica unica, di un’esperienza cliente eccezionale, di un valore aggiunto o simile. Questo elemento unico è ciò che attrae e mantiene i clienti, ed è più probabile che costruisca la fedeltà nel lungo periodo.
Consiglio: fai attenzione quando lavori su un modello a basso costo. È facile ritrovarsi nella famigerata “corsa al ribasso”, dove tu e i tuoi concorrenti continuate ad abbassare i prezzi fino a quando nulla è più redditizio.
Andando più a fondo nel modello di Porter, le strategie di costo e di differenziazione possono essere analizzate in base all’ambito dell’attività: uno ampio, che si rivolge a grandi industrie, gruppi e segmenti, o un ambito di nicchia, con un campo di gioco più ristretto.
Diamo un’occhiata a questi quattro aspetti:
Ampio vantaggio di costo (Broad cost advantage). Pensa ad Amazon, Costco o Walmart. Le aziende con un ampio vantaggio di costo si rivolgono ad un vasto pubblico, producendo o acquistando i loro prodotti all’ingrosso a prezzi bassi, e spesso esternalizzando per mantenere contenuti i loro costi operativi.
In generale, una piccola impresa non può tenere il passo con questi marchi – ed è per questo che scegliere una nicchia si traduce in vantaggio competitivo più sostenibile.
Vantaggio di costo di nicchia (niche cost advantage). Queste aziende stanno ancora operando su una strategia a basso costo, ma si rivolgono ad un segmento (o nicchia) molto più piccolo del mercato. Ad esempio, invece di vendere qualsiasi tipo di gioielli, si vende un tipo specifico di gioielli antichi che un piccolo sottoinsieme di chi indossa gioielli desidera.
Dal momento che è più specifico, hai solo bisogno di valutare i tuoi articoli sulla base degli altri concorrenti della nicchia, invece di guardare ai costi più bassi del mercato generale. Questo significa che un vantaggio di costo di nicchia può portare a margini di profitto più elevati.
Ampia differenziazione (broad differentiation). Questo approccio si ha quando marchi più grandi con un pubblico più ampio migliorano in qualche modo la loro offerta. Pensa a un marchio come Starbucks. Si rivolge ad una popolazione massiccia in tutto il mondo, e si è guadagnato una forte reputazione concentrandosi sulla qualità e sulla rapida personalizzazione dei suoi prodotti.
L’azienda ha profondamente influenzato il modo in cui le persone bevono il caffè, e questo ha dato i suoi frutti.
Differenziazione di nicchia (niche differentiation). Se sei un piccolo imprenditore, questa è probabilmente la scelta migliore per creare e far crescere un marchio forte. Quando si restringe il campo di gioco perseguendo una nicchia più specifica, si hanno maggiori opportunità di capire il cliente.
In definitiva, questo si traduce in migliori opportunità per costruire valore e fedeltà.
Il che ci porta alla sezione successiva: una manciata di idee per iniziare a sfruttare il tuo vantaggio competitivo. Vedrai che molte di queste sono strategie di differenziazione di nicchia, perché come avrai capito si domostra spesso essere la scelta più interessante.
Fonti del vantaggio competitivo: 7 idee
Come ottenere un vantaggio competitivo quindi? Le strategie per riuscirci sono disponibili per le attività di tutte le forme e dimensioni. Ecco sette idee da cui puoi trarre ispirazione.
1. Riduci i tuoi costi
Se sei interessato a competere sui costi, è fondamentale che i tuoi costi operativi siano i più bassi possibili. In questo modo, puoi permetterti di vendere a tassi più bassi senza cannibalizzare i tuoi profitti.
Nell’ambito dell’ecommerce, avviare un negozio online in dropshipping può essere una grande soluzione. In questo modello di business, non è necessario gestire il proprio inventario – il che significa che non c’è bisogno di preoccuparsi di stock, magazzino, o spedizione degli articoli.
Il dropshipping può avere spese generali incredibilmente basse, il che ti permette di entrare nel tuo mercato e accumulare clienti.
Se sei interessato a saperne di più su come funziona il dropshipping, guarda il questo video (in inglese):
2. Specializza la tua nicchia
Come abbiamo discusso in precedenza, le nicchie possono essere una carta vincente per ottenere un vantaggio competitivo sostenibile.
In poche parole: quanto più specializzata è la tua offerta, tanto più valore ha. E più valore ha, più clienti sono disposti a pagare per questa offerta.
Prendi in considerazione qualcosa di estremamente specifico, come lo smalto per cani.
Non c’è un mercato enorme per questo prodotto, ma questo essere proprio il motivo del tuo vantaggio competitivo.
Potrebbe consentire un posizionamento del marchio più chiaro – e quindi più efficace – e un targeting specifico per il pubblico, il che rende più facile comunicare il valore del tuo brand e conquistare più clienti.
3. La qualità come vantaggio competitivo
In certi settori, si potrebbe scoprire che non è un vantaggio competitivo sostenibile competere solo sul prezzo.
Si può ovviare a questo problema creando un marchio più forte, puntando sulla qualità, o più “lussuoso”.
Innumerevoli ricerche dimostrano che i clienti sono più disposti a pagare un prezzo premium per fare acquisti da un marchio forte.
Se riesci a costruire un’immagine di brand di qualità di cui i clienti si fidano, non dovrai preoccuparti di offrire il prezzo più basso della tua nicchia.
Ecco un video (in inglese) che spiega come creare un brand in un contesto di dropshipping:
4. Offri un’esperienza cliente indimenticabile
Come difendere il vantaggio competitivo?
I dati mostrano che ora più che mai i clienti chiedono esperienze positive con i marchi, o saranno felici di portare i loro soldi altrove.
Uno studio mostra che l’86% degli acquirenti pagherà di più per esperienze positive e il 73% afferma che le esperienze degli altri consumatori influenzano le loro decisioni di acquisto, ed è quindi fondamentale offrire un’esperienza cliente indimenticabile per mantenere il tuo vantaggio competitivo.
Una buona esperienza del cliente tiene conto di molti elementi, come ad esempio:
- Servizio clienti veloce, reattivo e disponibile
- Valore aggiunto come la spedizione gratuita o i resi
- Vantaggi e omaggi per dimostrare il tuo apprezzamento per i clienti
- Maggiore convenienza rispetto alla concorrenza
- Utilizzo di nuove tecnologie o processi unici per migliorare lo status quo
5. Sorprendi e stupisci i tuoi clienti
Potresti avere familiarità con il termine “sorprendi e delizia”, che è un vecchio adagio di marketing.
Questo indica l’atto di impegnarsi per, letteralmente, sorprendere e deliziare i clienti. Alla fine questa è un’ottima strategia di vantaggio competitivo, considerato quanto può essere semplice da eseguire.
Prendi ad esempio il software di contabilità FreshBooks. Hanno preparato un biscotto gigante per celebrare il decimo anniversario di un cliente.
Come ringraziameno, il cliente ha twittato la loro deliziosa sorpresa, facendo essenzialmente marketing gratuito.
6. Crea del contenuto eccezionale
Conosci il vecchio detto “content is king”? Vuol dire letteralmente “il contenuto è il re”.
Solo perché è vecchio non significa che sia superato.
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Secondo Nielsen, gli adulti americani trascorrono 11 ore al giorno a guardare, leggere, ascoltare o, in generale, interagire con vari tipi di media.
Questa è un’opportunità enorme per coinvolgere i tuoi potenziali clienti e clienti attraverso cose come:
- Video
- Blog
- Webinar
- Ebook
- Infografiche
- Guide
- Podcast
Infatti, il contenuto è il modo in cui molti brand sono in grado di differenziarsi dagli altri e di costruire un forte seguito.
È così che ti stiamo coinvolgendo in questo momento ad esempio! Fantastico, vero?
7. Usa le collaborazioni per aumentare la tua portata
Immagina questo scenario: hai un ecommerce che produce e vende articoli per hobby all’aperto.
Dopo un anno di attività e di raccolta di feedback dal mercato, ti rendi conto che i tuoi leggings a compressione potrebbero avere più successo se avessero un po’ più di isolamento termico.
Ma la produzione di questi leggings sarebbe troppo costosa con le tue attuali capacità di produzione, e ciò inciderebbe sui tuoi profitti.
Così inizi a collaborare con un’azienda fornitrice di dropshipping che può farlo in modo più economico – un vantaggio per te e per il tuo partner. Innovazione tecnologica e vantaggio competitivo vanno di pari passo.
La partnership può manifestarsi in diversi modi, dalla produzione al marketing. Ad esempio, l’influencer marketing è un tipo di partnership che ti permette di accedere rapidamente al pubblico fedele di un influencer.
Instagram è un canale estremamente vantaggioso per questo.
Come difendere il vantaggio competitivo
Quando si tratta di imparare a creare un vantaggio competitivo, le opzioni sono infinite. Ecco perché è importante adottare un approccio strategico, mirato e ben studiato.
In questo modo, puoi assicurarti di considerare tutte le possibilità ed evitare i problemi che possono verificarsi se ti muovi troppo velocemente senza considerare tutte le ripercussioni.
Anche se il cliente di oggi ritiene che il costo sia importante, ti consiglio vivamente di lavorare per differenziare il tuo marchio con caratteristiche, vantaggi e offerte uniche.
Non hai molto controllo sui prezzi di mercato, ma hai il controllo sulle esperienze che puoi creare per i tuoi clienti. Utilizza queste esperienze per mantenere il tuo vantaggio competitivo.
Inoltre questo è il modo migliore per difendere il vantaggio che hai creato: se ti sei differenziato correttamente avrai creato anche fedeltà nei clienti, e questo ti metterà in una posizione di sicurezza rispetto alla possibilità che tu venga copiato o raggiunto dai concorrenti.
Qual è la tua strategia di vantaggio competitivo? Lascia un commento qui sotto!
Traduzione: Ludovica Marino