Upselling e Cross Selling: cosa sono e come aumentano le vendite

upselling

Upselling e Cross Selling: se hai un negozio online, o sei un appassionato di digital marketing, sicuramente avrai sentito parlare di queste due strategie di marketing. Upselling e cross-selling sono due strategie che, se utilizzate correttamente, permettono di aumentare in modo esponenziale le vendite del tuo ecommerce.

Acquisire un nuovo cliente è molto più costoso di mantenerne uno attuale. Ecco perché implementare strategie di cross-selling e tecniche di up selling può davvero fare la differenza per il tuo business.

Nel mondo dell’ecommerce la concorrenza è particolarmente intensa. Sfruttare l’upselling e il cross selling ti permette di superare i tuoi competitor e aumentare il valore del singolo cliente. Non solo, queste due strategie di marketing aiutano anche con la fidelizzazione del cliente.

In questo articolo scoprirai cosa sono esattamente up selling e cross selling e perché sono importanti per il tuo negozio online.

Che aspetti allora?

Continua subito a leggere!

Cross Selling e Upselling: significato

Upselling e cross selling, cosa sono?

Upselling vuol dire incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto superiore, e di conseguenza più costoso, di quello che hanno già deciso di acquistare.

Al contrario, fare cross selling implica invitare i clienti ad acquistare prodotti relativi o complementari a quello che hanno scelto.

Entrambe queste strategie offrono dei vantaggi e possono essere efficaci sia utilizzate singolarmente che insieme. Se implementate correttamente, possono aumentare incredibilmente il valore dei tuoi clienti, e aumentare le entrate del tuo ecommerce senza dover investire in altri canali di marketing.

upselling e cross-selling

Cosa significa fare upselling

Fare upselling vuol dire proporre ai tuoi clienti un prodotto simile a quello che stanno già acquistando, ma migliore.

Sai già che i tuoi clienti sono interessati a quel tipo di prodotto, quindi perché non proporgli un’alternativa migliore che potrebbe lasciarli ancora più soddisfatti?

La cosa importante da tenere a mente per capire come fare up selling è che non basta presentare un prodotto più costoso, altrimenti si rischia di ottenere l’effetto contrario a quello desiderato.

È necessario far capire al cliente che con una piccola spesa in più potrebbero avere un prodotto migliore, e per far questo devi presentare nel modo più convincente possibile il valore dell’oggetto più costoso.

Cross-selling: significato

Cos’è il cross-selling? Cross selling vuol dire letteralmente vendita incrociata. Fare cross selling vuol dire identificare i prodotti che aggiungono valore al prodotto che il tuo cliente ha già deciso di acquistare.

Ad esempio, un cliente che ha acquistato un asciugacapelli potrebbe essere interessato ad acquistare anche una spazzola per fare la messa in piega, o un prodotto per proteggere i capelli dal calore.

Spesso, le attività di cross selling presentano ai clienti dei prodotti che avrebbero comunque comprato, prima o dopo. Semplicemente, mostrando il prodotto giusto al momento giusto il negozio si assicura un entrata maggiore con un singolo scontrino.

Come fare up selling

Come fare up selling? Abbiamo detto che fare upselling vuol dire convincere il tuo cliente ad acquistare una versione più moderna, migliore e più costosa del prodotto che ha scelto in partenza.

Ad esempio, nel caso di uno smartphone, l’ecommerce può presentare modelli più recenti, o che abbiano caratteristiche migliori.

upselling iphone

Sai già che il tuo cliente è interessato ad acquistare uno smartphone, e proponendogli delle alternative gli stai presentando dei prodotti simili che offrono qualcosa in più.

Se deciderà di effettuare l’upgrade e quindi acquistare il prodotto più costoso sarai riuscito nel tuo intento, in caso contrario il cliente molto probabilmente continuerà comunque l’acquisto, com’era sua intenzione fare sin dall’inizio.

Consigli utili per fare upselling

Ci sono diverse tecniche di upselling, e alcune o tutte potrebbero essere adatte al tuo negozio online.

In questa sezione, ti presenteremo tre consigli consigli su come implementare al meglio le strategie di upselling per aumentare il valore dei clienti del tuo ecommerce.

1. Scegli il giusto prodotto per fare upselling

In base al prodotto scelto dal tuo cliente, offri il giusto tipo di upselling. Nell’esempio che abbiamo fatto prima dello smartphone, potresti fare upselling proponendo altri modelli, o fare upselling della garanzia, offrendo al tuo cliente la possibilità di estendere la garanzia sul prodotto. Oppure, potresti offrire la personalizzazione di un prodotto.
Le possibilità sono tantissime, e solo tu sai qual è la scelta adatta per il tuo negozio e per i tuoi clienti.

2. Offri sempre l’upselling, ma non essere pressante

I tuoi clienti sono l’asset principale del tuo negozio online, non dimenticarlo mai. Offri sempre la possibilità di fare un upgrade del prodotto che stanno acquistando, ma offrila nei momenti più opportuni. Sulla pagina del prodotto, quando aggiungono l’oggetto al carrello, sono degli ottimi momenti per fare upselling. Evita invece di fare upselling non appena i clienti arrivano sulla pagina del prodotto, perché potrebbero sentirsi oppressi e potrebbero anche abbandonare il negozio senza portare a termine nessun acquisto.

3. Personalizza i tuoi messaggi di upselling

Fai sentire i tuoi clienti speciali chiamandoli per nome, mostrando loro che conosci la loro cronologia d’acquisto, e fagli capire che per te non sono solo dei numeri, ma che il tuo obiettivo principale è offrire loro il miglior prodotto al miglior prezzo. È molto più probabile che decidano di acquistare, se si sentiranno importanti e se gli saprai consigliare prodotti relativi ai loro interessi e alle loro preferenze.

Come si fa cross selling

Se ancora non ti è ben chiara la differenza fra upselling e cross-selling, pensa all’esempio dello smartphone che abbiamo fatto prima.

Nel caso dell’upselling, presenti al tuo cliente interessato allo smartphone un modello superiore e/o migliore. Nel caso del cross-selling, presenti al tuo cliente interessato allo smartphone un paio di auricolari, una cover, o una garanzia per proteggere il suo nuovo acquisto da eventuali danni. Puoi trovare tanti altri esempi pratici di cross selling come questo, e il principio sarà sempre lo stesso.

Il vantaggio principale del cross-selling è quindi che non solo sta aumentando il valore dello scontrino del singolo cliente, sta anche aumentando le vendite dell’ecommerce. Non le vendite totali, ma il numero di prodotti acquistati da ogni cliente.

La prima cosa da tenere a mente quando si fa cross selling marketing è che non bisogna presentare al cliente le funzionalità aggiuntive che otterrebbe acquistando il prodotto complementare. Al contrario, bisogna convincere il cliente ad acquistare mostrandogli i vantaggi aggiuntivi che avrebbe.

In questo modo, il cliente sentirà di star ricevendo dei vantaggi, e non un catalogo di prodotti.

Consigli utili per fare cross-selling

Quindi, non si tratta di offrire prodotti aggiuntivi, ma di prevedere i bisogno del cliente e di presentare una soluzione a quei bisogni senza che l’utente debba cercarla autonomamente.

Ecco alcuni consigli su come offrire ai tuoi clienti ulteriori vantaggi, implementando il cross-selling per aumentare le entrate del tuo ecommerce.

1. Sfrutta l’email marketing

In questo caso, si tratta di cross-selling manuale. Dopo un po’ che il cliente ha acquistato il prodotto, invia un’email presentando i prodotti che completano o migliorano il suo acquisto.

Ad esempio, se il tuo cliente ha acquistato un vestito, offri degli accessori abbinati che possono essergli utili e che possano rispecchiare i suoi gusti.

Più personalizzata sarà l’offerta, maggiori saranno le probabilità che il cliente torni sul tuo negozio per acquistare altri prodotti.

2. Presenta altri prodotti ai quali il cliente potrebbe essere interessato

Amazon è un ottimo esempio di ecommerce che utilizza questa strategia di cross-selling.

Il colosso degli ecommerce utilizza la tua cronologia di navigazione per proporti articoli ai quali sa che sei interessato.

Se ci fai caso, ormai Amazon non ha una vera e propria pagina iniziale, perché ogni utente della piattaforma visualizza sulla sua pagina iniziale prodotti diversi, in base alle sue preferenze.

Anche in questo caso, è chiaro quanto sia importante la personalizzazione del messaggio, per implementare una strategia di cross-selling marketing che abbia successo.

3. Cosa hanno comprato gli altri utenti?

La prova sociale è uno dei fattori principali di qualunque shopper online. Nell’era digitale, le recensioni e le opinioni degli altri utenti sono uno degli aspetti principali nel processo decisionale dello shopping online.

Ecco perché un buon modo per fare cross-selling è far vedere ai tuoi clienti quali altri prodotti hanno acquistato clienti che erano interessati allo stesso articolo a cui sono interessati loro. Se il tuo cliente vede che altri utenti hanno acquistato un altro prodotto, insieme a quello che loro stanno già acquistando, potrebbe essere incentivato a fare lo stesso.

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Upselling e Cross-selling: perché sono importanti?

Per concludere questo articolo, vediamo nello specifico quali sono i vantaggi principali del fare upselling e cross-selling.

Il primo vantaggio è che, implementando queste strategie, si aumenta il profitto del negozio online.

Inoltre, alla base di upselling e cross-selling c’è la soddisfazione del cliente. Il punto di fare upselling è offrire al cliente delle alternative, così che possa fare una scelta informata. Con il cross-selling, gli stai presentando prodotti che pensi potrebbero interessargli. In questo modo, se riuscirai a soddisfare i tuoi clienti, questi ti ripagheranno con la loro fiducia, e avere clienti fedeli è uno degli aspetti principali del business.

Infine, abbiamo detto già diverse volte che un cliente abituale è più vantaggioso di un nuovo cliente. Perché? Perché una volta investita una somma di denaro per l’acquisizione del cliente, grazie a upselling e cross-selling quello stesso cliente continuerà a fare acquisti sul tuo negozio, aumentando il tuo ROI.

Su Shopify, potrai trovare diverse app per implementare queste strategie di upselling e di cross-selling nel tuo ecommerce.

Hai mai provato a fare upselling o cross-selling nel tuo negozio online? Faccelo sapere nei commenti qui sotto!

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