Inbound marketing: cos’è e come usarlo per il tuo business

Ludovica Marino Marketing

Lettura: 11 minuti commenti

Sei su una spiaggia e ti stai godendo una splendida (nonché meritata) vacanza quando arriva una chiamata a freddo da un call center che ti chiede se vuoi cambiare abbonamento. Da consumatore ti infastidisce, allora perché farlo da marketer? I giorni del marketing a freddo sono contati, è tempo di cambiamento: è tempo di inbound marketing.

Passare dal cosiddetto marketing dell’interruzione a quello dell’attrazione ti può aiutare ad aumentare il numero di potenziali clienti raggiunti. Ecco perché, in questa guida, abbiamo raccolto tutto ciò che serve per capire cos’è l’inbound marketing e come usarlo per far crescere il tuo business. 

Scoprirai le differenze fondamentali con l’outbound marketing, come funziona l’inbound marketing e i principali strumenti di cui si serve. 

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Inbound marketing: cos’è?

Se dovessimo trovare una definizione per inbound marketing potremmo dire che:

L’inbound marketing è una strategia che ti aiuta ad attirare l’attenzione dei potenziali clienti tramite la creazione di contenuti utili e di loro interesse, prima che questi siano pronti a passare all’acquisto.

Si tratta di uno dei modi migliori e più efficienti dal punto di vista economico per convertire le persone in clienti e potenziali portavoce del tuo business.

In pratica, è quella strategia di marketing che aggiunge valore a ogni fase del percorso del consumatore.

Inbound marketing e web marketing sono la stessa cosa? 

La risposta è no e la differenza non sta tanto nelle tattiche utilizzate, quanto nell’approccio. 

Vuoi un esempio? Pensa ai pop-up: quante volte ti sei trovato davanti ad un articolo, hai cercato di leggerlo per poi trovarti davanti una simpatica finestrella che ti chiedeva di mettere i tuoi dati per acquistare qualcosa? 

Il pop-up è uno strumento che può essere utilizzato dai web marekter – come nel nostro esempio – oppure può essere utilizzato in modo inbound – cioè non invasivo – magari facendolo comparire in un angolo dello schermo e con una bella X facile da individuare per chiuderlo se non si è interessati.

trasformare clienti in portavoce

Inbound vs outbound marketing: le differenze

Outbound vs inbound marketing: che differenza ci sono?

In realtà, si tratta di due strategie di marketing valide, nonostante siano opposte dal punto di vista dell’approccio.

Il modo più semplice per capire la differenza tra inbound e outbound marketing è guardare il loro stesso nome. Come abbiamo detto, l’inbound marketing si concentra sull’attirare potenziali clienti, mentre l’outbound marketing ha lo scopo di promuovere l’offerta dell’azienda.

La grande metafora per chiarire una volta per tutte le differenze tra inbound e outbound è quella della calamita e del megafono: 

  • La calamita rappresenta l’inbound marketing e la sua capacità di attrarre solo le persone potenzialmente interessate al tuo prodotto/servizio;
  • Il megafono rappresenta l’outbound marketing, una strategia che non si fa tanti problemi a gridare il messaggio in faccia non solo a potenziali consumatori ma anche a un pubblico non necessariamente interessato al prodotto. 

In parole povere, l’inbound marketing mira a catturare l’attenzione del consumatore, mentre l’outbound marketing mira all’acquisto.

Al contrario dell’inbound marketing, l’outbound marketing è generalmente associato a mezzi di comunicazione a pagamento, che possono essere online od offline.

La metodologia dell’inbound marketing

pianificare inbound marketing

Lo scopo dell’inbound marketing è quindi quello di creare contenuti di qualità in grado di attirare i consumatori all’interno del tuo business e del tuo brand.

Il tuo obiettivo è raggiungere quei consumatori che stanno già cercando risposte alle loro domande online, che stanno effettuando ricerche nel campo della tua azienda, che tengono sotto controllo i tuoi competitor.

In pratica, ti stai rivolgendo a persone che sanno già di cosa ti occupi, o lo stanno scoprendo, e che sono nella fase in cui devono decidere se hanno davvero bisogno dei tuoi prodotti o servizi.

Come avere successo con l’inbound marketing? Per usare con successo l’inbound marketing per ecommerce, devi quindi creare dei contenuti che rispecchino questi scenari e che catturino l’attenzione dei tuoi potenziali clienti.

I tuoi contenuti, di qualunque natura essi siano, devono rispondere agli interessi dei tuoi futuri clienti, in modo da poter convertire i visitatori in clienti, ed eventualmente in portavoce del tuo brand.

Come fare inbound marketing? Fare inbound marketing vuol dire essenzialmente seguire una strategia.

Le quattro fasi dell’inbound marketing

La metodologia dell’inbound marketing segue quattro fasi principali che rappresentano gli step nel funnel di vendita:

  1. Attrai;
  2. Converti;
  3. Chiudi;
  4. Delizia.

In tutto questo processo, l’elemento fondamentale è il contenuto, perché solo grazie a contenuti pertinenti e di alta qualità sarai in grado di attirare clienti al tuo ecommerce.

Vediamo quindi nel dettaglio le fasi del funnel inbound marketing.

Inbound marketing funnel

1. Attrai

Da sconosciuti a visitatori. L’obiettivo della prima fase dell’inbound marketing è attirare il giusto tipo di persone (quelle appartenenti al tuo mercato di riferimento) al tuo sito e al tuo brand.

Come? Con contenuti accattivanti in grado di rispondere alle loro domande. Per raggiungere questo obiettivo puoi utilizzare il blogging, i social media, e una strategia di ottimizzazione SEO.

2. Converti

Da visitatori a potenziali clienti. Una volta attirati i visitatori sul tuo sito, è il momento di convertirli in potenziali clienti. Programma con attenzione le pagine del tuo sito, i moduli di contatto (in poche parole, i form) e le call to action per colpire questo target.

Come capire se hai raggiunto l’obiettivo? La parola chiave è: informazioni di contatto. Una volta ottenuti i loro dati, avrai un modo per promuovere ulteriormente i tuoi beni e servizi.

Se sono sul tuo sito vuol dire che stanno cercando di analizzare la qualità dei tuoi contenuti: offri ebook, white paper, infografiche, seminari online e tutto quello che ti viene in mente in cambio dell’indirizzo email e altri dati di tuo interesse!

3. Chiudi

Da potenziali clienti a clienti. Utilizza strategie di inbound marketing come l’email marketing per entrare in diretto contatto con i tuoi potenziali clienti, e convincili ad acquistare i tuoi prodotti e/o servizi di qualità.

In questa fase, quello che farà la differenza sarà la tua abilità di marketer e di venditore. Qui dovrai puntare tutto sul lead nurturing: progetta contenuti altamente personalizzati, sfrutta tool per creare smart content ovvero elementi che cambiano a seconda delle precedenti interazioni tra il contatto e il tuo brand… Insomma, instaura con il tuo potenziale cliente una conversazione di qualità!

Non sei sicuro su come gestire un negozio online di successo? Non temere, sul blog di Oberlo troverai tantissimi articoli e risorse che ti aiuteranno a gestire con successo il tuo ecommerce.

4. Delizia

Da clienti ad ambasciatori. L’ultima fase della metodologia dell’inbound marketing è forse la più interessante. Delight vuol dire letteralmente deliziare, dilettare. Ed è proprio questo il tuo obiettivo.

Deliziare il cliente a tal punto che esso stesso diventi l’asso nella manica per il successo del tuo negozio. Una volta acquisito un cliente, non te ne dimenticare. Non vuoi certo che lui si dimentichi di te o del tuo brand.

Continua a pubblicare contenuti rilevanti, ma includilo nella crescita del tuo negozio.

La fidelizzazione del cliente è uno degli aspetti più importanti dell’inbound marketing, e con prodotti e contenuti di qualità, saranno i clienti stessi a diventare ambasciatori e portavoce del tuo brand e del tuo ecommerce, consigliando il tuo sito alla loro cerchia di amici e parenti.

In pratica, tutto ciò si traduce in pubblicità gratuita per il tuo negozio online. Inoltre, non dimenticare che nonostante viviamo ormai in un’era tutta digitale, il passaparola è ancora uno degli strumenti di marketing più efficienti!

Da funnel a flywheel: cambia il modello inbound

Alla luce di quanto detto fino ad ora, è chiaro che il modello dell’imbuto fatica a rappresentare quello che si propone come un vero e proprio circolo di crescita virtuoso del tuo business. 

Nel modello funnel, infatti, non si visualizza correttamente l’impatto positivo che i promotori hanno sul tuo business. Ecco che entra in gioco il flywheel (dall’inglese, volano), un modello che ci permette di vedere a un primo sguardo l’influenza del passaparola sulla generazione di nuovi visitatori. 

inbound marketing flywheel

Funnel inbound marketing: come iniziare? 

Che si parli di inbound marketing o marketing tradizionale, alla base di una strategia di marketing efficiente c’è un’attenta pianificazione.

Per gestire al meglio le strategie di inbound marketing, è importante seguire sei passi fondamentali: identificazione del mercato, costruzione del tone of voice, scelta dei canali di comunicazione, pianificazione, analisi e revisione.

  1. Inizia identificando il tuo mercato di riferimento, e impara a conoscerlo a fondo. Scopri di cosa hanno bisogno, quali sono le domande alle quali vogliono trovare risposta. Quali sono i loro interessi? Conoscere la tua nicchia è fondamentale per poter creare dei contenuti di qualità.
  2. Trova la voce del tuo brand. Perché i consumatori dovrebbero dar ascolto alle tue parole? Perché dovrebbero rivolgersi a te e non ai tuoi competitor?
  3. Scegli i canali di comunicazione. Come vuoi veicolare i tuoi contenuti? Ricorda che per prendere questa decisione devi tenere conto delle tue capacità e possibilità, ma anche di quello che potrebbero preferire i tuoi potenziali clienti.
  4. Pianificazione: prima di creare i tuoi contenuti, prenditi del tempo per sviluppare un piano d’azione. Chiarisci il tuo obiettivo principale, e chiediti cosa vuoi ottenere dalla tua campagna di inbound marketing. Essere coerenti e consistenti nella creazione dei contenuti è fondamentale. I tuoi visitatori e clienti devono sapere di poter contare su di te, e un calendario ti aiuterà a rispettare le scadenze, analizzare più facilmente l’impatto delle tue azioni di marketing e non lasciare mai i tuoi visitatori senza contenuti.
  5. Analisi: tieni sempre sotto controllo le analisi dei tuoi contenuti. Quante visualizzazioni riceve il tuo blog, quante views ricevono i tuoi video informativi? Tenere traccia dei tuoi progressi ti aiuterà ad avere dei chiari obiettivi e a far crescere il tuo ecommerce in modo organico.
  6. Revisione: infine, una volta implementata la tua strategia di marketing, quando avrai abbastanza dati per valutarne l’efficacia, preoccupati di revisionarla. Puoi sempre imparare dai tuoi errori e migliorarti, per far raggiungere al tuo ecommerce un successo sempre maggiore.

inbound marketing

Gli strumenti dell’inbound marketing

Nessuna campagna di inbound marketing prevede l’utilizzo di una sola strategia o di un solo strumento. È importante creare un ecosistema ben integrato, per poter fare inbound marketing correttamente. Vediamo alcuni esempi di strumenti di cui l’inbound marketing si serve.

Le campagne di inbound marketing più efficaci utilizzano tutti o alcuni di questi elementi.

SEO

La SEO (Search Engine Optimization), ovvero l’ottimizzazione per i motori di ricerca, è parte integrante di una campagna efficace di inbound marketing. Sfrutta gli strumenti di analisi delle parole chiave per capire quali contenuti sono più richiesti dalla tua nicchia e creali per i tuoi visitatori.

Utilizzare le parole chiave più cercate ti permetterà di scalare la classifica della SERP, e farà in modo che i tuoi contenuti siano visualizzati dal tuo target di riferimento.

Creare contenuti e gestire un blog, inoltre, ti aiuterà a educare il tuo pubblico sulle tematiche vicine al prodotto o servizio che offri. Di cosa hanno bisogno le persone che acquistano da te? Quali sono le loro sfide? Quali i loro desideri? 

Per scoprirlo, puoi compilare le buyer persona per il tuo business e poi cercare, attraverso strumenti come AnswerThePublic o AlsoAsked, le domande più frequenti sulla tua nicchia di mercato. Infine, dai un’occhiata a KeywordTool.io: ha una sezione gratuita interamente dedicata a Google Suggest: ovvero tutte le parole chiave correlate ad una ricerca fatta.

campagne di marketing

Social Media

Basta dare un’occhiata alle statistiche sui social media per rendersi conto dell’incredibile potere di questo strumento.

Comunicare tramite i social media è quindi un ottimo modo per entrare in contatto con il tuo pubblico. Quali canali scegliere? Dipende dal target a cui ti vuoi rivolgere: 

  • Teenagers: il canale per te è sicuramente TikTok a cui puoi affiancare Snapchat e Instagram;
  • 20-35 anni: in questo caso – a seconda della nicchia – puoi puntare su Facebook, Instagram, YouTube e persino LinkedIn se hai un prodotto legato al business; 
  • 35-50 anni: in questo caso sono Facebook e LinkedIn a farla da padrone; 
  • Over 50: potresti stupirti, ma per questa fascia d’età YouTube è il canale perfetto. Ovviamente anche Facebook è una scelta saggia!

Per scoprire giorni e orari migliori per raggiungere il tuo mercato di riferimento con i tuoi post, dai un’occhiata alla nostra guida su quando pubblicare su Instagram e sugli altri social media.

Email marketing

Secondo alcuni marketer, l’email marketing è una strategia ormai datata che non porta più frutto come una volta (ah, i bei vecchi tempi!). Non siamo dello stesso avviso e dalla nostra parte abbiamo i dati sull’email marketing

statistiche email marketing roi

Smetteresti di giocare alla slot machine se a ogni dollaro te ne buttasse fuori 42? Probabilmente no. E la stessa cosa vale per le email! 

Usate ormai da quasi metà della popolazione mondiale, le email sono uno strumento tuttofare per l’inbound marketing: ti permettono di accogliere un nuovo contatto, di fare lead nurturing con i lead acquisiti, richiedere recensioni (e quindi aumentare lo user generated content) e deliziare i tuoi clienti.

Eventi

“Eventi” è una parola che racchiude un mondo. Ma è al tempo stesso un ottimo modo di fare inbound marketing.

Soprattutto nel mondo post Coronavirus, gli eventi online stanno vivendo un’epoca d’oro: sono sempre di più infatti le aziende che organizzano webinar sui temi più variegati. Insegna qualcosa, offri informazioni utili, cerca di essere poco prodotto-centrico e pensa ai reali bisogni del tuo pubblico per scegliere l’argomento da trattare. 

Anche gli eventi offline sono un’ottima occasione per generare lead, far conoscere il tuo marchio (e quindi aumentare la brand awareness) e, soprattutto, creare un network di passaparola. 

Organizza eventi offline o online (webinar, corsi, seminari) per offrire ai tuoi visitatori e potenziali clienti un tipo diverso di esperienza.

blogging inbound marketing

Form, call to action e landing page

Per fare lead generation in una qualsiasi strategia di marketing non possono mancare i cosiddetti strumenti di lead capture tra cui: form, call to action e landing page

Partiamo dai form: questi possono contenere diversi tipi di campi a seconda delle property che vuoi compilare all’interno del CRM (Customer Relationship Manager). L’unico campo sempre presente è la mail: se ci pensi, per l’iscrizione alla newsletter genericamente chiedono solo quel dato specifico. 

La call to action (letteralmente chiamata all’azione) è un elemento che invita l’utente a fare qualcosa: scaricare un bottone, leggere un articolo, iscriversi a un webinar… insomma, una CTA può essere utile per tantissimi scopi. Le call to action possono avere diversi formati, in genere ne abbiamo tre: 

  1. CTA button: un bottone con un microcopy tra le 3 e 5 parole;
  2. CTA testuale: una frase di 1/2 righe che invita a compiere l’azione offrendo una micro descrizione;
  3. CTA immagine: un bottone più grande rispetto alla CTA button, graficamente elaborato.

Infine, abbiamo le landing page: rappresentano il portale di accesso a contenuti premium. Infografiche, webinar, eventi, ebook… tutto ciò che non è liberamente consultabile ma che è fruibile solo una volta forniti dei dati.

Genericamente, presentano un form di contatto, titolo e sottotitolo, una breve descrizione del contenuto gated e altri materiali multimediali quali grafiche, foto o video.

inbound marketing come iniziare

Inbound marketing: conclusione

Quindi, come funziona l’inbound marketing?

  1. Attrai: attrai i visitatori al tuo sito web e al tuo business.
  2. Converti: trasforma i visitatori in potenziali clienti.
  3. Chiudi: da potenziali clienti a clienti paganti.
  4. Delizia: da clienti a promotori del tuo brand.

Ricordati di creare contenuti che siano rilevanti per i bisogni dei tuoi visitatori, non per il tuo business. Tieni sempre a mente la differenza tra questo tipo di strategie e il marketing tradizionale.

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Ludovica Marino
Ludovica Marino
Ludovica lavora come content writer a Oberlo. Appassionata di viaggi, marketing ed ecommerce, condivide la sua passione con gli utenti di Oberlo dal 2019. Entra in contatto con Ludovica su LinkedIn.