Hai presente quella sensazione di fastidio quando arriva una chiamata a freddo da un call center che ti chiede se vuoi cambiare abbonamento? Magari di sabato pomeriggio mentre cerchi di rilassarti dopo una settimana di lavoro, oppure la sera a cena o in vacanza mentre sei in spiaggia.
Ecco, tutto questo NON è inbound marketing.
Se da consumatore ti infastidisce, allora perché farlo da marketer? I giorni del marketing a freddo sono contati, è tempo di cambiamento: è tempo di inbound marketing.
Passare dal cosiddetto marketing dell’interruzione a quello dell’attrazione ti può aiutare ad aumentare il numero di potenziali clienti raggiunti. Ecco perché, in questa guida, abbiamo raccolto tutto ciò che serve per capire cos’è l’inbound marketing e come usarlo per far crescere il tuo business.
Scoprirai le differenze fondamentali tra inbound e outbound marketing, come funziona l’inbound marketing e i principali strumenti di cui si serve.
Iniziamo subito!
Inbound marketing: cos’è?
L’inbound marketing è una strategia di business che consente di attrarre visitatori, convertirli in clienti e fidelizzarli (al punto che diventeranno essi stessi promotori del tuo brand) attraverso un processo che non punta alla vendita ma alla creazione di contenuti di valore.
La tecnologia ha cambiato radicalmente le nostre vite. Questo stravolgimento ha coinvolto tutti i settori e tutte le fasce d’età degli utenti. Non si può pensare quindi di continuare ad utilizzare le stesse strategie di marketing di 10 anni fa.
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Pensaci un attimo. Quando è stata l’ultima volta che hai concluso un contratto con una compagnia telefonica o di energia elettrica al telefono? Non hai sempre preferito prima di tutto informarti autonomamente attraverso internet?
Oggi internet rappresenta per noi la più grande fonte di informazioni esistente ed è accessibile con pochi click e a portata di mano sul nostro cellulare. Per questo motivo sono sempre di più le ricerche che le persone effettuano su qualsiasi argomento: si stima addirittura 63.000 al secondo, ovvero 5.6 miliardi al giorno.
Sempre più persone, quindi, se sono interessate a un prodotto di un brand, scelgono di prendere informazioni autonomamente da internet. E dove trovano queste informazioni? Sui siti che si occupano di fornirle, costantemente e in maniera completa e professionale.
Soltanto dopo aver avuto sufficienti dati su quel prodotto o su quel brand il potenziale cliente decide se procedere all’acquisto.
Ecco, l’inbound marketing è proprio questo: la creazione di contenuti di qualità (testi, audio, video) che siano in grado di veicolare l’interesse del consumatore. L’obiettivo primario è quello di conquistare la sua fiducia fornendogli informazioni di suo interesse e quello finale di indirizzare il suo acquisto.
Il content inbound marketing, quindi, mira innanzitutto a creare una connessione con il proprio pubblico rispondendo alle sue domande e ai suoi dubbi, cercando di risolverli. Una vera e propria rivoluzione del marketing che diventa più “umano”.
Pur essendo una rivoluzione nel suo campo, a dirla tutta, questa strategia di marketing non è proprio così innovativa. Strategie di questo tipo sono state applicate già ai primi del ‘900!
Inbound marketing significato e storia
Il termine inbound significa letteralmente “in entrata”. E infatti è un tipo di marketing che gestisce i potenziali clienti che sono attratti dal brand e non viceversa (outbound), quando cioè è il brand che fa di tutto per farsi notare dal cliente fino a diventare quasi invadente.
Il termine è stato coniato da HubSpot nel 2005, un’azienda americana che produce software per il marketing in entrata. Questa azienda definisce l’inbound marketing come permission marketing, “si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano spontaneamente persone verso la tua azienda. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata”.
L’economista Peter Drucker ha detto: “Ci sarà sempre, si può presumere, l’esigenza di vendere. Ma lo scopo del marketing è rendere superflua la vendita. L’obiettivo del marketing è conoscere e comprendere il cliente così bene che il prodotto e il servizio si adattano a lui e si vendono da soli.”
Ed è stato proprio Druker a citare diversi esempi di inbound marketing che dimostrano che questa strategia affonda le radici già nei primi decenni del XIX secolo.
Alla fine del 1800, ad esempio, Richard Sears e Alvah Roebuck pubblicarono il primo catalogo per corrispondenza al mondo, che in poco tempo passò da 80 a oltre 300 pagine, raggiungendo milioni di possibili clienti.
La strategia di Sears era molto semplice: il cliente al primo posto, utilizzando questa scaletta di priorità:
- ascolto del cliente;
- adattamento del linguaggio pubblicitario;
- offerta di servizi a favore e a tutela del cliente.
L’ascolto del cliente consisteva nell’orientamento verso i suoi desideri, le preoccupazioni, le ansie e le sue urgenze.
Il linguaggio pubblicitario è semplice e diretto, adatto alle casalinghe, a persone semplici, ai contadini con famiglie numerose, insomma, alle piccole cittadine del Midwest.
I servizi per il cliente riguardavano la gestione dei resi, piani di recupero pagamento rateizzati e garanzie di rimborso.
Se le persone non riuscivano a trovare ciò che cercavano, Sears provvedeva in tempi brevi, offrendo la possibilità di compilare un modulo per le richieste. Chi aveva difficoltà nella compilazione del modulo veniva invitato ad inviare un semplice elenco di ciò che necessitava.
Infine Sears assunse scrittori che avevano il compito di rispondere a tutte le lettere che arrivavano in sede, la priorità era mantenere la relazione. Un marketing umano che mantiene la connessione con i suoi clienti, ascolta i suoi desideri e cerca di soddisfarli.
Insomma, la strategia di Sears è stato il primissimo esempio di inbound marketing, realizzato quando questo termine ancora non era stato coniato!
Ecco perché potremmo definire la strategia attuale come digital inbound marketing.
Inbound marketing definizione
Adesso che abbiamo visto che cos’è e che significa inbound marketing se sei alla ricerca di una definizione nuda e cruda potremmo dire che:
L’inbound marketing è una strategia che ti aiuta ad attirare l’attenzione dei potenziali clienti tramite la creazione di contenuti utili e di loro interesse, prima che questi siano pronti a passare all’acquisto.
Si tratta di uno dei modi migliori e più efficienti, dal punto di vista economico, per convertire le persone in clienti e potenziali portavoce del tuo business.
In pratica, è quella strategia di marketing basata su contenuti di valore, in grado di attirare potenziali clienti in maniera organica. Quindi senza alcuna telefonata alle due del pomeriggio che, diciamoci la verità, non rende proprio simpatica la tua azienda.
Inbound marketing e web marketing sono la stessa cosa?
La risposta è no e la differenza non sta tanto nelle tattiche utilizzate, quanto nell’approccio.
Vuoi un esempio? Pensa ai pop-up: quante volte ti sei trovato davanti ad un articolo, hai cercato di leggerlo per poi trovarti davanti una simpatica finestrella che ti chiedeva di mettere i tuoi dati per acquistare qualcosa?
Il pop-up è uno strumento che può essere utilizzato dai web marketer in modo invasivo – come nel nostro esempio – oppure può essere utilizzato in modo inbound – cioè non invasivo – magari facendolo comparire in un angolo dello schermo e con una bella X, facile da individuare, per chiuderlo se non si è interessati.
Inbound marketing vs outbound marketing: le differenze
Inbound vs outbound marketing: che differenze ci sono?
In realtà, si tratta di due strategie di marketing valide, nonostante siano opposte dal punto di vista dell’approccio.
Il modo più semplice per capire la differenza tra inbound e outbound marketing è guardare il loro stesso nome. Come abbiamo detto, l’inbound marketing si concentra sull’attirare potenziali clienti, mentre l’outbound marketing ha lo scopo di promuovere l’offerta dell’azienda.
La grande metafora per chiarire una volta per tutte le differenze tra inbound e outbound è quella della calamita e del megafono:
- La calamita rappresenta l’inbound marketing e la sua capacità di attrarre solo le persone potenzialmente interessate al tuo prodotto/servizio;
- Il megafono rappresenta l’outbound marketing, una strategia che non si fa tanti problemi a gridare il messaggio in faccia non solo a potenziali consumatori ma anche a un pubblico non necessariamente interessato al prodotto.
In parole povere, l’inbound marketing mira a catturare l’attenzione del consumatore, mentre l’outbound marketing mira all’acquisto attraverso esperienze interruttive.
L’outbound marketing è generalmente associato a mezzi di comunicazione a pagamento, che possono essere online o offline.
Content inbound marketing
Qual è l’obiettivo di chi utilizza le tecniche di inbound marketing? Lo scopo del marketing in entrata è quindi quello di creare contenuti di qualità in grado di attirare i consumatori all’interno del tuo business e del tuo brand.
Raggiungere quei consumatori che stanno già cercando risposte alle loro domande online, che stanno effettuando ricerche nel campo della tua azienda e che tengono sotto controllo i tuoi competitor.
In pratica, ti stai rivolgendo a persone che sanno già di cosa ti occupi, o lo stanno scoprendo, e che sono nella fase in cui devono decidere se hanno davvero bisogno dei tuoi prodotti o servizi.
Come avere successo con l’inbound marketing? Per usare con successo l’inbound marketing per creare un buon ecommerce, devi quindi realizzare dei contenuti che rispecchino questi scenari e che catturino l’attenzione dei tuoi potenziali clienti.
I tuoi contenuti, di qualunque natura essi siano, devono rispondere agli interessi degli utenti, in modo da poter convertire i semplici visitatori in clienti, ed eventualmente in portavoce del tuo brand.
Come fare inbound marketing? Fare inbound marketing vuol dire essenzialmente seguire una strategia. Vediamo quali sono le fasi.
Inbound marketing - Le quattro fasi
Per spiegare la metodologia dell’inbound marketing dobbiamo rifarci alle quattro fasi del funnel marketing:
- Attrai;
- Converti;
- Chiudi;
- Delizia.
Funnel marketing
Il funnel marketing, letteralmente marketing ad imbuto, consiste nel seguire il cliente dalla primissima fase della scoperta, dove sono presenti tutti gli altri marchi, fino a quella finale dove avviene la conversione e quindi l’acquisto di un tuo prodotto.
Ma come arrivare alla fase finale dove il cliente ha acquistato il tuo prodotto e non quello degli altri marchi? Bisogna adottare il modello ad imbuto.
In tutto questo processo, l’elemento fondamentale è il contenuto, perché solo grazie a contenuti pertinenti e di alta qualità sarai in grado di attirare clienti al tuo ecommerce.
Il funnel marketing prevede di compiere una serie di azioni che spingano il cliente a proseguire nel buyer’s journey, ovvero il percorso all’interno dell’imbuto. Tali azioni dovranno, fase dopo fase, accompagnarlo nel suo percorso fino alla fase d’acquisto.
L’inbound marketing non è altro che una delle modalità con cui questo si può fare: una modalità basata sull’attrazione e non sull’invasione, sul fornire contenuti interessanti che seguano con ordine logico le varie fasi del funnel stesso.
Vediamo quindi nel dettaglio le fasi del funnel inbound marketing.
1. Attrai
Da sconosciuti a visitatori. L’obiettivo della prima fase dell’inbound marketing è attirare il giusto tipo di persone (quelle appartenenti al tuo mercato di riferimento) al tuo sito e al tuo brand.
Come? Con contenuti accattivanti in grado di rispondere alle loro domande. Per raggiungere questo obiettivo puoi utilizzare:
- il blog inbound marketing, ovvero creare un blog di successo, che soddisfi la curiosità dei tuoi futuri clienti;
- i social media, cercando di vendere su Facebook, Instagram o TikTok attraverso il social selling;
- una strategia di ottimizzazione SEO.
2. Converti
Da visitatori a potenziali clienti. Una volta attirati i visitatori sul tuo sito, è il momento di convertirli in potenziali clienti. Programma con attenzione le pagine del tuo sito, i moduli di contatto (in poche parole, i form) e le call to action per colpire questo target.
Come capire se hai raggiunto l’obiettivo? La parola chiave è: informazioni di contatto. Una volta ottenuti i loro dati, avrai un modo per promuovere ulteriormente i tuoi beni e servizi.
Se sono sul tuo sito vuol dire che stanno cercando di analizzare la qualità dei tuoi contenuti: offri ebook, white paper, infografiche, webinar e tutto quello che ti viene in mente in cambio dell’indirizzo email e altri dati di tuo interesse!
3. Chiudi
Da potenziali clienti a clienti. Utilizza strategie di inbound marketing come l’email marketing per entrare in diretto contatto con i tuoi potenziali clienti, e convincili ad acquistare i tuoi prodotti e/o servizi di qualità.
In questa fase, quello che farà la differenza sarà la tua abilità di marketer e di venditore. Qui dovrai puntare tutto sul lead nurturing, cura i tuoi contatti: progetta contenuti altamente personalizzati, sfrutta tool per creare smart content ovvero elementi che cambiano a seconda delle precedenti interazioni tra il contatto e il tuo brand… Insomma, instaura con il tuo potenziale cliente una conversazione di qualità!
Non sei sicuro su come gestire un negozio online di successo? Non temere, sul blog di Oberlo troverai tantissimi articoli e risorse che ti aiuteranno a gestire con successo il tuo ecommerce.
4. Delizia
Da clienti ad ambasciatori. L’ultima fase della metodologia dell’inbound marketing è forse la più interessante. Delight vuol dire letteralmente deliziare, dilettare. Ed è proprio questo il tuo obiettivo.
Deliziare il cliente a tal punto che esso stesso diventi l’asso nella manica per il successo del tuo negozio. Una volta acquisito un cliente, non te ne dimenticare. Non vuoi certo che lui si dimentichi di te o del tuo brand.
Continua a pubblicare contenuti rilevanti, ma includilo nella crescita del tuo negozio.
La fidelizzazione del cliente è uno degli aspetti più importanti dell’inbound marketing, e con prodotti e contenuti di qualità, saranno i clienti stessi a diventare ambasciatori e portavoce del tuo brand e del tuo ecommerce, consigliando il tuo sito alla loro cerchia di amici e parenti.
In pratica, tutto ciò si traduce in pubblicità gratuita per il tuo negozio online. Inoltre, non dimenticare che nonostante viviamo ormai in un’era tutta digitale, il passaparola è ancora uno degli strumenti di marketing più efficienti!
Da funnel a flywheel: cambia il modello inbound marketing
Alla luce di quanto detto fino ad ora, è chiaro che il modello dell’imbuto fatica a rappresentare quello che si propone come un vero e proprio circolo di crescita virtuoso del tuo business.
Nel modello funnel, infatti, non si visualizza correttamente l’impatto positivo che i clienti, diventati a loro volta promotori, hanno sul tuo business.
Il modello funnel quindi si è evoluto nel modello flywheel (dall’inglese, volano), che ci permette di vedere a un primo sguardo l’influenza del passaparola sulla generazione di nuovi visitatori.
Funnel inbound marketing: come iniziare?
Che si parli di inbound marketing o marketing tradizionale, alla base di una strategia efficiente c’è un’attenta pianificazione.
Per gestire al meglio le strategie di inbound marketing, è importante seguire sei passi fondamentali: identificazione del mercato, costruzione del tone of voice, scelta dei canali di comunicazione, pianificazione, analisi e revisione.
- Inizia identificando il tuo mercato di riferimento, e impara a conoscerlo a fondo. Scopri di cosa hanno bisogno, quali sono le domande alle quali vogliono trovare risposta. Quali sono i loro interessi? Conoscere la tua nicchia è fondamentale per poter creare dei contenuti di qualità.
- Trova la voce del tuo brand. Perché i consumatori dovrebbero dar ascolto alle tue parole? Perché dovrebbero rivolgersi a te e non ai tuoi competitor?
- Scegli i canali di comunicazione. Come vuoi veicolare i tuoi contenuti? Ricorda che per prendere questa decisione devi tenere conto delle tue capacità e possibilità, ma anche di quello che potrebbero preferire i tuoi potenziali clienti.
- Pianificazione: prima di creare i tuoi contenuti, prenditi del tempo per sviluppare un piano d’azione. Chiarisci il tuo obiettivo principale, e chiediti cosa vuoi ottenere dalla tua campagna di inbound marketing. Essere coerenti e consistenti nella creazione dei contenuti è fondamentale. I tuoi visitatori e clienti devono sapere di poter contare su di te, e un piano editoriale ti aiuterà a rispettare le scadenze, analizzare più facilmente l’impatto delle tue azioni di marketing e non lasciare mai i tuoi visitatori senza contenuti.
- Analisi: tieni sempre sotto controllo le analisi dei tuoi contenuti. Quante visualizzazioni riceve il tuo blog, quante views ricevono i tuoi video informativi? Tenere traccia dei tuoi progressi ti aiuterà ad avere dei chiari obiettivi e a far crescere il tuo ecommerce in modo organico.
- Revisione: infine, una volta implementata la tua strategia di marketing, quando avrai abbastanza dati per valutarne l’efficacia, preoccupati di revisionarla. Puoi sempre imparare dai tuoi errori, dall’analisi dei competitors e migliorarti, per far raggiungere al tuo ecommerce un successo sempre maggiore.
Inbound marketing tools - Tutti gli strumenti necessari
Nessuna campagna di inbound marketing prevede l’utilizzo di una sola strategia o di un solo strumento. È importante creare un ecosistema ben integrato, per poter fare inbound marketing correttamente. Vediamo alcuni esempi di strumenti di cui l’inbound marketing si serve.
Le campagne di inbound marketing più efficaci utilizzano tutti o alcuni di questi elementi.
SEO
La SEO (Search Engine Optimization), ovvero l’ottimizzazione per i motori di ricerca, è parte integrante di una campagna efficace di inbound marketing. Sfrutta gli strumenti di analisi delle parole chiave per capire quali contenuti sono più richiesti dalla tua nicchia e creali per i tuoi visitatori.
Utilizzare le parole chiave più cercate ti permetterà di scalare la classifica della SERP, e farà in modo che i tuoi contenuti siano visualizzati dal tuo target di riferimento.
Creare contenuti e gestire un blog, inoltre, ti aiuterà a educare il tuo pubblico sulle tematiche vicine al prodotto o servizio che offri. Di cosa hanno bisogno le persone che acquistano da te? Quali sono le loro sfide? Quali i loro desideri?
Per scoprirlo, puoi compilare le buyer personas per il tuo business e poi cercare, attraverso strumenti come AnswerThePublic o AlsoAsked, le domande più frequenti sulla tua nicchia di mercato. Infine, dai un’occhiata a KeywordTool.io: ha una sezione gratuita interamente dedicata a Google Suggest: ovvero tutte le parole chiave correlate ad una ricerca fatta.
Social Media
Basta dare un’occhiata alle statistiche sui social media per rendersi conto dell’incredibile potere di questo strumento.
Comunicare tramite i social media è quindi un ottimo modo per entrare in contatto con il tuo pubblico. Quali canali scegliere? Dipende dal target a cui ti vuoi rivolgere:
- Teenagers: il canale per te è sicuramente TikTok a cui puoi affiancare Snapchat e Instagram;
- 20-35 anni: in questo caso – a seconda della nicchia – puoi puntare su Facebook, Instagram, YouTube e persino LinkedIn se hai un prodotto legato al business;
- 35-50 anni: in questo caso sono Facebook e LinkedIn a farla da padrone;
- Over 50: potrebbe stupirti, ma per questa fascia d’età YouTube è il canale perfetto. Ovviamente anche Facebook è una scelta saggia!
Per scoprire giorni e orari migliori per raggiungere il tuo mercato di riferimento con i tuoi post, dai un’occhiata alla nostra guida su quando pubblicare su Instagram e sugli altri social media.
Email marketing inbound
Secondo alcuni marketer, l’email marketing è una strategia ormai datata che non porta più frutto come una volta (ah, i bei vecchi tempi!). Non siamo dello stesso avviso e dalla nostra parte abbiamo i dati sull’email marketing.
Smetteresti di giocare alla slot machine se a ogni dollaro te ne buttasse fuori 42? Probabilmente no. E la stessa cosa vale per le email!
Usate ormai da quasi metà della popolazione mondiale, le email sono uno strumento tuttofare per l’inbound marketing: ti permettono di accogliere un nuovo contatto, di fare lead nurturing con i lead acquisiti, richiedere recensioni (e quindi aumentare lo user generated content) e deliziare i tuoi clienti.
Eventi
“Eventi” è una parola che racchiude un mondo. Ma è al tempo stesso un ottimo modo di fare inbound marketing.
Soprattutto nel mondo post Coronavirus, gli eventi online stanno vivendo un’epoca d’oro: sono sempre di più infatti le aziende che organizzano webinar sui temi più variegati. Insegna qualcosa, offri informazioni utili, cerca di essere poco prodotto-centrico e pensa ai reali bisogni del tuo pubblico per scegliere l’argomento da trattare.
Anche gli eventi offline sono un’ottima occasione per generare lead, far conoscere il tuo marchio (e quindi aumentare la brand awareness) e, soprattutto, creare un network di passaparola.
Organizza eventi offline o online (webinar, corsi, seminari) per offrire ai tuoi visitatori e potenziali clienti un tipo diverso di esperienza.
Form, call to action e landing page
Per fare lead generation in una qualsiasi strategia di marketing non possono mancare i cosiddetti strumenti di lead capture tra cui: form, call to action e landing page.
Partiamo dai form: questi possono contenere diversi tipi di campi a seconda delle property che vuoi compilare all’interno del CRM (Customer Relationship Manager). L’unico campo sempre presente è la mail: se ci pensi, per l’iscrizione alla newsletter genericamente chiedono solo quel dato specifico.
La call to action (letteralmente chiamata all’azione) è un elemento che invita l’utente a fare qualcosa: premere un bottone, leggere un articolo, iscriversi a un webinar… insomma, una CTA può essere utile per tantissimi scopi. Le call to action possono avere diversi formati, in genere ne abbiamo tre:
- CTA button: un bottone con un microcopy tra le 3 e 5 parole;
- CTA testuale: una frase di 1/2 righe che invita a compiere l’azione offrendo una micro descrizione;
- CTA immagine: un bottone più grande rispetto alla CTA button, graficamente elaborato. Nell’esempio qui sotto il bottone è così elaborato che praticamente sembra una call to action senza tasto.
Infine, abbiamo le landing page: rappresentano il portale di accesso a contenuti premium. Infografiche, webinar, eventi, ebook… tutto ciò che non è liberamente consultabile ma che è fruibile solo una volta forniti dei dati.
Genericamente, presentano un form di contatto, titolo e sottotitolo, una breve descrizione del contenuto gated e altri materiali multimediali quali grafiche, foto o video.
Inbound marketing - Consigli su come accompagnare, alimentare e fidelizzare
Abbiamo visto il buyer’s journey, ovvero il percorso che compie il potenziale cliente partendo dalla parte larga dell’imbuto per finire all’uscita con l’acquisto effettuato.
Compito del marketer è quello di seguirlo e accompagnarlo in tutte le fasi che abbiamo visto finora, attraverso gli strumenti e le strategie di cui abbiamo parlato.
Oltre a questa fase di “supporto al cliente” è necessario alimentare il rapporto con i contatti acquisti. La cosiddetta lead nurturing, letteralmente nutrimento dei contatti. Un po’ come quando si coltiva un’amicizia.
Quello che dovrai fare è appunto coltivare il rapporto con i tuoi potenziali clienti proponendogli costantemente contenuti di valore, suggerimenti, promozioni e spunti.
Per fare questo dovrai tener conto sempre della segmentazione della clientela effettuando il lead scoring per classificare i tuoi potenziali clienti ed elaborare, per ciascuno di loro, una comunicazione mirata in base ai loro dati e alle azioni eseguite sul tuo sito.
Chiaramente esiste un’automazione di questo processo grazie a dei software come quelli offerti da HubSpot.
La fidelizzazione è un elemento importantissimo se vuoi far crescere il tuo business. Un cliente soddisfatto può diventare il tuo miglior promoter parlando bene della tua azienda e dei tuoi prodotti,non sottovalutare l’importanza del passaparola.
Inoltre, è importante continuare a mantenere vivo il rapporto con lui, anche dopo gli acquisti, inviandogli aggiornamenti, materiali utili, nuove offerte ecc. In questo modo non si sentirà abbandonato dalla tua azienda.
Inbound marketing: esempi
All’inizio abbiamo visto l’inbound marketing del catalogo Sears, un esempio risalente al secolo scorso che definirei illuminante, considerato che è stato realizzato quando ancora non esisteva il termine inbound marketing.
Adesso vorrei mostrarti qualche esempio più moderno, appartenente all’era che corrisponde al digital inbound marketing.
Esempio 1: inbound marketing di Bell Performance
Il primo esempio che voglio citarti è quello dell’azienda Bell Performance (Florida), impresa produttrice di additivi per carburante per aziende e privati che, applicando le strategie dell’inbound marketing ha avuto dei risultati stupefacenti.
Le criticità.
La Bell Perfomance aveva creato un sito ma non riusciva ad ottimizzarlo per acquisire nuovi clienti e aumentare la brand awareness, inoltre non era prevista alcuna strategia per raccogliere informazioni sui visitatori e sul loro comportamento all’interno del sito. Tutto questo impediva all’azienda di crescere.
Le soluzioni.
Attraverso la strategia messa in atto da HubSpot, l’azienda ha:
- ottimizzato il sito in ottica SEO attraverso l’utilizzo di keyword giuste;
- creato nuove landing page raggiungibili attraverso link presenti sul sito, sui social network e nelle mail;
- creato delle campagne DEM di successo.
Tutto questo ha consentito di “accompagnare” i contatti lungo il percorso di acquisto.
Risultati.
I risultati, come anticipato, sono stati stupefacenti:
- acquisizione di 600 nuovi clienti nel primo anno di applicazione dell’inbound marketing;
- aumento dell’80% di clienti online nel secondo anno di applicazione;
- aumento del 1400% di contatti mensili raccolti.
Esempio 2 di inbound marketing: Office Coffee Company
La Office Coffee Company è un’azienda inglese fondata nel 2011 che ha avuto l’idea di fornire caffè e macchine per il caffè di qualità superiore rispetto a quelle esistenti.
I titolari, infatti, avevano notato la scarsa qualità del caffè prodotto dalle macchinette aziendali e avevano pensato che le aziende avrebbero potuto aumentare il benessere dei propri dipendenti cambiando la qualità del caffè.
Le criticità.
La strategia di marketing della Office Coffee Company è stata fin dall’inizio una strategia a freddo, il classico outbound. Ma questa metodologia era completamente sbagliata perché non era in linea con il loro modello di business e soprattutto non era coerente con il loro target di aziende di medie/grandi dimensioni.
Le soluzioni.
L’azienda ha deciso di:
- creare un sito di qualità che mostrasse la loro professionalità;
- monitorare le keyword, migliorare l’attività SEO e di blogging grazie all’impiego di un esperto in social media e marketing;
- effettuare una raccolta puntuale dei dati dei visitatori attraverso un software che permettesse in un’unica piattaforma di gestire landing page, blogging, CRM (Customer Relationship Manager) e ottimizzazione SEO.
I risultati.
Anche in questo caso i risultati sono stati incredibili:
- il sito si posiziona al primo posto nella SERP con la keyword “office coffee machines” (provare per credere);
- aumento del 74% del traffico organico sul sito web;
- crescita aziendale del 40% rispetto all’anno precedente.
Esempio 3 di inbound marketing: Viessmann
Questa volta ci spostiamo in Italia. L’azienda tedesca Viessmann presenta diverse filiali in 12 Paesi di tutto il mondo, tra cui anche l’Italia. È un’azienda leader nel settore di riscaldamento e climatizzazione residenziale.
Le criticità.
Fino al 2015 l’azienda ha avuto rapporti principalmente con altre aziende che si occupavano dell’installazione degli impianti, i quali a loro volta vendevano e installavano all’utente finale i prodotti Viessmann.
Nel 2015, la manager Stefania Brentaroli, decise che era ora di allargare il raggio d’azione e coprire anche la fetta di clienti che fino ad allora avevano ignorato, ovvero gli utenti finali.
“In genere l’utente finale realizza molte ricerche online prima di effettuare un acquisto e per questo motivo volevamo investire di più su internet. Inoltre il nostro sito non era ben posizionato nei motori di ricerca e non offrivamo informazioni rilevanti ai nostri utenti”.
Le soluzioni.
La metodologia dell’inbound marketing adottata è stata la seguente:
- definizione dei consumatori ideali, cioè i buyer personas, dai privati alle grandi imprese;
- creazione di contenuti per attrarre possibili clienti (blog, ebook, articoli, documenti informativi);
- ottimizzazione SEO con utilizzo di keyword giuste;
Risultati.
I risultati della sede italiana Viessmann sono stati incredibili:
- una media di 25.000 visitatori al mese sul sito, con un aumento, quindi, del 200%;
- 500 nuovi contatti mensili e conversione del 2% di questi;
- aumento di visite al blog del 900% e un posizionamento migliore nei motori di ricerca.
Inbound marketing B2B e B2C
Le differenze tra B2B e B2C possono sembrare sottili, in realtà quando si parla di strategie di marketing è molto importante capire in che tipo di business ci si ritrova per adottare quella più adatta.
Anche nell’inbound marketing, quindi, bisogna adottare alcuni accorgimenti per utilizzare il giusto tipo di comunicazione. L’immagine che segue sintetizza un po’ ciò che voglio intendere.
Quindi ricordati sempre l’importanza della segmentazione del mercato, ovvero dei clienti.
Se esegui una buona segmentazione della clientela e una distinzione tra client e business, potrai realizzare una comunicazione veramente mirata e personalizzata. In caso contrario rischi di applicare una strategia di inbound marketing non efficace.
Inbound marketing: conclusione
In questo articolo abbiamo visto cosa significa inbound marketing, la sua definizione e un po’ di storia.
Abbiamo fatto una distinzione tra inbound marketing e web marketing e poi un confronto tra inbound e outbound marketing.
Quindi abbiamo visto come funziona e quali sono le 4 fasi per realizzarlo:
- Attrai: attrai i visitatori al tuo sito web e al tuo business.
- Converti: trasforma i visitatori in potenziali clienti.
- Chiudi: da potenziali clienti a clienti paganti.
- Delizia: da clienti a promotori del tuo brand.
Adesso non mi resta altro che ricordati di creare contenuti che siano rilevanti per i bisogni dei tuoi visitatori, non per il tuo business. Tieni sempre a mente la differenza tra l’inbound marketing e il marketing tradizionale.
Spero che questo articolo ti sia stato utile e se ti va, facci sapere qual è la tua strategia di marketing preferita lasciando un commento qui sotto.
