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Funnel di vendita: come convertire i visitatori in clienti

Hai impostato il tuo store, hai iniziato a utilizzare strumenti di automazione del marketing ma senti che manca ancora qualcosa perché il tuo negozio online sia completo. Ti stai chiedendo come aumentare le vendite e come creare un funnel di vendita che converta in modo consistente i visitatori in clienti, giorno dopo giorno?

Non devi cercare oltre.

In questo articolo ti spiegherò esattamente cos’è un funnel di vendita, come tracciare il viaggio dei visitatori del tuo sito web, come ottimizzare il tasso di conversione del tuo store e come creare, nella pratica, un funnel efficace.

Funnel di vendita: cos’è?

Iniziamo dalla prima domanda: cos’è un funnel?

Uno dei concetti principali del digital marketing è il funnel di vendita. Potrebbe sembrare un concetto apparentemente semplice, ma impostare un funnel efficace per il tuo store può cambiare completamente le sorti del tuo negozio online.

Ti stai chiedendo cosa sono i funnel? Iniziamo dalle basi.

Funnel di vendita: definizione

Funnel: cos’è e cosa significa? Funnel in italiano vuol dire letteralmente “imbuto”.

Per capire cosa siano i funnel di vendita, infatti, ti basta visualizzare un imbuto.

Il consumatore parte dall’inizio dell’imbuto, dove ci sono tutti i brand e i prodotti che conosce, e idealmente dovrebbe arrivare alla fine dell’imbuto, che corrisponde alla scelta di effettuare l’acquisto finale.

Funnel marketing: cos’è

Il funnel marketing è un modello che descrive i passi che ogni utente di un ecommerce compie a partire dal suo primo approccio a un brand fino ad arrivare all’obiettivo finale dell’ecommerce, ovvero la conversione.

Il viaggio del cliente

Prima di capire come creare un funnel di vendita, è necessario capire come si muovono i clienti all’interno del tuo ecommerce.

Il viaggio dei tuoi clienti e potenziali clienti ti fornisce informazioni estremamente utili per il successo del tuo business. Non solo potrai capire come spingere i clienti verso il processo d’acquisto, ma ti aiuterà a migliorare aspetti del tuo sito web che altrimenti avresti potuto non considerare.

Ad ogni modo, non è possibile comprendere appieno il viaggio del cliente senza capire quali sono le motivazioni o i parametri che spingono un visitatore a effettuare la conversione in cliente.

Funnel marketing: formula

Nel 2009, lo psicologo di Stanford BJ Fogg ha elaborato il Modello del Comportamento di Fogg.

Questo Modello è riassunto in un grafico che spiega quali sono i fattori principali che determinano la conversione dei visitatori.

I tre elementi principali sono la Motivazione, l’Abilità e le Call to Action.

funnel di vendita fogg

Perché le tue Call to Action siano efficaci, devi assicurarti che siano nella parte superiore del grafico.

Secondo Fogg, la Motivazione rappresenta tutte le strategie a tua disposizione per motivare i clienti a effettuare l’acquisto.

Questo può voler dire presentare un’offerta a tempo, un’edizione limitata di un prodotto, o anche una storia del brand alla quale i clienti possano sentirsi connessi.

L’Abilità è la possibilità effettiva del cliente di effettuare l’azione da te desiderata.

È chiaro che il tuo obiettivo principale è portare a termine l’acquisto. Per poterlo fare, però, devi tenere sotto controllo diversi fattori, come il prezzo del prodotto, la semplicità del processo di checkout, e soprattutto devi chiederti: quanto è facile per il mio cliente completare l’acquisto?

Uno dei modi per rispondere a questa domanda è testare più volte tu stesso il processo d’acquisto. Immagina di essere un visitatore che arriva per la prima volta sul tuo sito web.

Riesci ad arrivare facilmente al carrello e alla sezione del pagamento? O magari ti vengono richiesti troppi passaggi, o di inserire troppe informazioni non necessarie?

Tutto questo rientra nell’esperienza utente, e il tuo obiettivo deve essere quello di offrire ai tuoi visitatori la migliore UX possibile.

Infine le Call to Action, ovvero la richiesta esplicita di effettuare un determinato acquisto o, più in generale, di compiere un’azione.

Questa richiesta non deve necessariamente essere un acquisto. Anzi, se è la prima volta che il visitatore arriva sul tuo sito, e il prodotto che vendi è particolarmente caro, ottenere l’email del cliente potrebbe rivelarsi una CTA molto più efficace di spingere il cliente verso un acquisto che potrebbe non fare.

Le fasi del funnel di vendita

Per comprendere in modo esaustivo il concetto del funnel di vendita, o funnel di conversione, devi prima comprendere le fasi che compongono il funnel di vendita.

stretta di mano

Dalla parte più “aperta” dell’imbuto, andando verso il basso, quindi verso il tuo obiettivo finale, le fasi del funnel sono:

  1. Consapevolezza
  2. Interesse
  3. Decisione
  4. Azione

1. Consapevolezza

La prima fase del funnel è la presa di consapevolezza da parte del potenziale cliente. Ovvero l’arrivo del visitatore sul tuo sito web.

Potrebbe essere venuto a conoscenza del tuo sito grazie a diversi mezzi, newsletter, ebook, o altro, ma quello che è importante è che il potenziale cliente ha preso consapevolezza del tuo brand.

L’obiettivo del tuo funnel è risolvere un problema. Sai qual è il problema del tuo cliente, hai creato dei contenuti per attirarlo sul tuo sito, e ora hai un prodotto o servizio da offrire che può risolvere il suo problema.

La dura verità e che non è facile ingannare i clienti. A prescindere da come il visitatore è arrivato sul tuo sito, il tuo obiettivo è spingerlo tramite tutti i passi del funnel, fino a raggiungere l’obiettivo finale, ovvero l’Azione.

Nessun visitatore effettuerà l’acquisto solo perché è arrivato sul tuo sito. È quindi necessario che il tuo funnel faccia capire al cliente l’immenso valore offerto dal tuo prodotto o servizio, e soprattutto è necessario creare un rapporto diretto con il cliente.

2. Interesse

Una volta che il tuo potenziale cliente ha scoperto il tuo brand, è il momento di risvegliare il suo interesse, e tenerlo sempre attivo.

Come? Fortunatamente, hai diversi strumenti a tua disposizione.

Il tuo obiettivo è far diventare il tuo brand, prodotto o servizio “riconoscibile” da parte del cliente, sia per caratteristiche che per vantaggi. Non basta che il cliente sia arrivato sul tuo sito o abbia scoperto il tuo brand.

Devi presentare con chiarezza la tua offerta e il tuo messaggio, in modo tale che il tuo potenziale cliente sia interessato e realizzi di aver trovato un brand di valore.

Inoltre, ricorda che qualunque sia il messaggio che sceglierai di veicolare con il tuo sito web, è fondamentale che sia uniforme in tutte le sezioni del tuo sito, e lungo tutto il funnel di vendita. Ovviamente, deve anche essere sincero.

3. Decisione

Dopo che il tuo potenziale cliente è arrivato sul tuo sito, ha preso coscienza della tua offerta, e sei riuscito a suscitare il suo interesse verso il tuo brand, è il momento della fase successiva del funnel: prendere una decisione.

Questa fase è cruciale, e non è semplice.

Uno dei modi per spingere il tuo potenziale cliente verso la conversione è ottenere feedback e recensioni positive da altri clienti. In questo modo il visitatore si sentirà rassicurato dall’esperienza positiva avuta da altri, e sarà più incentivato a effettuare l’acquisto.

Inoltre, puoi scegliere di utilizzare delle strategie di marketing a pagamento, come Google Ads. Grazie al re-targeting, il cliente continuerà a vedere annunci relativi al tuo sito anche una volta che l’avrà abbandonato. Questo è un modo particolarmente efficace per spingere il potenziale cliente all’azione.

Qualunque strategia sceglierai per spingere il tuo potenziale cliente a prendere la decisione di affidarsi al tuo ecommerce, che sia l’autorevolezza, la prova sociale o altro, se riuscirai nel tuo intento il potenziale cliente arriverà finalmente nella parte finale del funnel.

4. Azione

L’ultima fase del funnel di vendita è l’azione che desideri che effettuino i tuoi clienti, che nella maggior parte dei casi corrisponde all’acquisto del tuo prodotto o servizio.

L’efficacia delle tue strategie di marketing nelle tre fasi precedenti del funnel comporteranno il tasso di conversione per questa azione finale.

Anche se potrebbe sembrare semplice, portare il visitatore a compiere l’azione finale è un processo lungo che richiede tempo e impegno. Non esistono formule magiche per il successo, ed è inutile cercare scorciatoie che ti faranno solo perdere tempo.

Se seguirai tutti i passaggi e ti impegnerai per creare un funnel di vendita adatto al tuo ecommerce e al tuo mercato di riferimento, sarai ricompensato dei tuoi sforzi.

funnel di vendita acquisto

Consiglio: qui potrai scoprire di più sul tasso di conversione del tuo ecommerce.

Come si crea un funnel di vendita?

Creare un funnel di vendita significa avere un ecommerce di successo.

Infatti, anche se dovessi avere il prodotto migliore, il blog più interessante, la spedizione più veloce e i prezzi più bassi, se non sei in grado di convertire i visitatori in clienti, tutto il resto non ha valore.

Ci sono due diversi tipi di funnel, quando si parla di ecommerce. Un funnel marketing e un funnel di vendita.

Il funnel marketing è il processo che percorrono i clienti dalla realizzazione del problema al capire perché il tuo prodotto o servizio è la soluzione perfetta al loro problema.

Il funnel di vendita dà più importanza al comportamento dei clienti e al trasformare i potenziali clienti in clienti paganti, e aiuta il tuo business a massimizzare il valore dei tuoi clienti nel lungo periodo.

Nonostante siano entrambi fondamentali per il successo del tuo ecommerce, per ora ci concentreremo sul funnel di vendita, chiamato anche funnel di conversione.

Come fare un funnel di vendita: le fasi

Come creare un funnel gratis? Creare un funnel di vendita non deve necessariamente comportare una spesa.

Certo, a meno che non dovessi decidere di assumere dei professionisti del marketing per aiutarti. La maggior parte delle strategie che puoi implementare e degli strumenti che puoi utilizzare per creare un funnel di vendita sono gratuite. E questa è una buona notizia!

Ciononostante, il fatto che creare un funnel sia gratis non vuol dire che sia semplice.

Vediamo quindi le tre fasi della creazione di un funnel:

  1. Acquisire i clienti
  2. Incentivare all’azione
  3. Massimizzare il valore

1. Acquisire i clienti

La prima fase di un funnel di vendita di successo è l’attuazione di strategie che siano in grado di attirare i clienti da diversi canali, come social media, blog, e così via.

Ovviamente, non basta portare traffico sul tuo sito web. Per arrivare a un tasso di conversione ottimale, il traffico che arriva sul tuo ecommerce deve essere un traffico di qualità, ovvero di potenziali clienti effettivamente interessati a effettuare l’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Un buon modo per trovare ispirazione per questo passaggio è tenere d’occhio la concorrenza. Controlla i siti web dei tuoi principali competitor, osserva le loro strategie di marketing, prendi nota del modo in cui hanno impostato il loro blog, o di che tipo di annunci pubblicitari hanno implementato.

Sopratutto, nota il loro copywriting. Creare dei contenuti accattivanti è il primo passo per acquisire i clienti.

Cosa vedono i visitatori del tuo sito come prima cosa? Il tuo messaggio è abbastanza chiaro? È convincente?

Non si può ripetere a sufficienza quanto non basti avere un buon prodotto, per avere un ecommerce di successo. Il contenuto è un aspetto altrettanto fondamentale del tuo ecommerce.

Il contenuto della tua landing page, delle pagine dei tuoi prodotti, del tuo blog, deve essere abbastanza interessante e accattivante da invogliare i visitatori a restare un po’ più a lungo sul tuo sito, per scoprirne di più. È così che riuscirai a convertirli in clienti!

2. Incentivare all’azione

Una volta che il visitatore arriva sulla tua landing page, sia che arrivi a un blog o da un annuncio su Google, è fondamentale suscitare in lui una sorta di risposta emotiva al tuo ecommerce.

Per prima cosa assicurati che, se il visitatore arriva da un annuncio su Google, la pagina a cui rimanda l’annuncio sia coerente con il testo e con le parole chiave per le quali hai ottimizzato l’annuncio.

Se il cliente si dovesse trovare davanti a una pagina che non ricorda in alcun modo l’annuncio su cui ha cliccato, si sentirà confuso e vorrà abbandonare la pagina.

Ad esempio, se nel tuo annuncio hai scritto una frase del tipo: “Scopri come il mio ecommerce può aiutarti”, cliccando su quell’annuncio il cliente si aspetterà di trovare immediatamente la soluzione al suo problema.

Mettiti sempre nei panni dei tuoi acquirenti, e cerca di ottimizzare al meglio la loro esperienza d’acquisto.

3. Massimizzare il valore

La maggior parte dei business si fermano alla fase due del funnel di vendita. Una volta convinto il cliente, il loro lavoro è compiuto.

Questo non è interamente errato, ma sottovaluta un aspetto incredibilmente importante: il valore nel lungo periodo dei tuoi clienti.

Infatti, un cliente fedele ha un valore molto più elevato di un cliente occasionale. Un cliente di fiducia sarà più incentivato a lasciare recensioni positive, a spargere la voce sul tuo brand, e se ha avuto un’esperienza positiva continuerà ad acquistare dal tuo ecommerce, portando altre persone all’interno della sua cerchia a fare lo stesso.

Di conseguenza, i clienti fedeli sono non solo più vantaggiosi dei clienti occasionali, ma anche molto più economici!

Assicurati quindi di non dimenticarti dei tuoi preziosi clienti, offri loro pacchetti VIP, ricompense speciali e incentivi, affinché continuino a riservare in te la loro fiducia e si sentano per questo ricompensati.

creare un funnel

Funnel di vendita: esempio

Proviamo a mettere in pratica quello di cui abbiamo parlato in questo articolo. Ecco un esempio di un funnel di vendita efficace.

Sei il proprietario di un sito ecommerce e dopo aver pensato a cosa vendere online, hai deciso di vendere stampe vintage.

Dopo aver effettuato delle ricerche sul tuo mercato di riferimento, hai capito che la tua nicchia utilizza spesso Facebook e che i tuoi clienti target sono uomini e donne di età compresa tra i 25 e i 65 anni.

Fai quindi partire un’inserzione su Facebook per portare traffico alla landing page del tuo sito web. Tutte le persone che cliccano sull’inserzione, verranno indirizzate alla tua landing page sulla quale gli verrà chiesto, in modo particolarmente accattivante, di iscriversi alla tua newsletter.

Ora che i tuoi visitatori sono diventati potenziali clienti, è il momento di proseguire lungo il funnel di vendita.

Nelle settimane successive, invii diverse email (ma non troppe!) con contenuti interessanti riguardo le tue stampe vintage, condividi dei design da cui possono trarre ispirazione, e offri anche diversi modi per appendere le stampe.

Alla fine, invierai ai tuoi potenziali clienti un buono sconto del 20% (o qualunque altro incentivo) sul loro primo ordine.

Ecco che tutti quei potenziali clienti, sempre più interessati alle tue stampe grazie ai contenuti che hai creato, hanno un ulteriore incentivo per passare all’azione ed effettuare l’acquisto!

E il tuo ecommerce inizia a ricevere i primi ordini, e a guadagnare.

Dopo un po’, aggiungerai le email di chi ha effettuato l’acquisto in una nuova mailing list, e invierai loro contenuti altamente personalizzati in base ai loro acquisti, in modo da fargli sentire speciali come entità, e non solo un numero nel tuo elenco di clienti.

Infine, gli offrirai la possibilità di tornare per effettuare altri acquisti. Se la loro esperienza è stata positiva, saranno spinti a tornare e a parlare del tuo ecommerce con le loro conoscenze, generando ulteriore traffico verso il tuo sito web.

Starà poi a te convertire quel traffico in altri clienti.

Ecco che, in modo apparentemente semplice, hai creato il tuo funnel di vendita, seguendo tutte le fasi:

  1. Consapevolezza
    Hai creato un’inserzione su Facebook per portare le persone al tuo sito web.
  2. Interesse
    Hai offerto ai tuoi potenziali clienti non solo un prodotto, ma del valore aggiunto.
  3. Decisione
    Il tuo contenuto ha preparato i tuoi clienti all’acquisto, facendoli sentire sicuri e pronti a effettuare l’ordine.
  4. Azione
    Hai offerto ai tuoi clienti un’offerta alla quale era impossibile resistere, incentivandoli a effettuare l’acquisto.

Conclusione

Arrivato a questo punto, dovresti aver capito cosa sono i funnel, cos’è un funnel di vendita e come trasformare i potenziali clienti in clienti, possibilmente fedeli.

Ci sono diversi tipi di funnel che puoi creare per il tuo ecommerce, puoi offrire un ebook gratuito in cambio dell’indirizzo email dei visitatori, puoi organizzare un giveaway (chi non ama i prodotti gratis?) e molto altro ancora.

Scegli le strategie di marketing più adatte al tuo pubblico e alla tua nicchia di mercato, e sono sicura che il tuo ecommerce avrà un enorme successo, che tu venda prodotti realizzati da te o che tu abbia un ecommerce di dropshipping.

 

Quali strategie di marketing hai utilizzato per ottimizzare il tuo funnel di vendita? Faccelo sapere nei commenti qui sotto! 

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