Cos’è la segmentazione del mercato? Scopri come segmentare i clienti

Dan Virgillito Marketing

Lettura: 11 minuti 0 commenti

Chi fa shopping online è alla ricerca di un’esperienza personalizzata. La segmentazione del mercato, chiamata anche segmentazione dei clienti, è un ottimo modo per offrire questo tipo di esperienza.

Nonostante sia una strategia di marketing fondamentale per qualsiasi azienda di ecommerce, molti proprietari di negozi e marketer si trovano a chiedersi: “Cos’è la segmentazione del mercato?

È un modo per i proprietari dei negozi di separare i visitatori in gruppi diversi. In questo modo, è possibile creare un’esperienza più personale basata sulle caratteristiche, i comportamenti, i bisogni e i desideri dei singoli gruppi di clienti. La maggior parte dei brand che utilizzano la segmentazione del mercato nel loro piano di marketing guadagnano di più, hanno clienti più felici e ottengono risultati migliori rispetto ai loro competitor.

Una ricerca di DMA ha rilevato che i marketer che hanno utilizzato la segmentazione nel marketing della loro azienda hanno visto un incremento del 760% delle entrate derivanti dalle email.

segmentazione del mercato

Fonte: Campaign Monitor

Ci sono diversi strumenti e strategie che puoi utilizzare per capire come segmentare i clienti e creare un’esperienza d’acquisto degna di nota. Se riesci a mantenere questa esperienza ogni volta che i clienti fanno acquisti sul tuo store, riuscirai anche a fidelizzare i tuoi clienti.

Questa guida ti spiegherà diverse strategie, esempi e consigli per aiutarti a far crescere il tuo business con la segmentazione del mercato.

Scopri migliaia di prodotti da vendere online. Carta di credito non necessaria, zero rischi.

Iscriviti ad Oberlo. È gratis.

Segmentazione del mercato: definizione

Cosa si intende per segmentazione del mercato? La segmentazione di mercato si ha quando si dividono i visitatori e i clienti in segmenti, o gruppi, in base alle loro caratteristiche comuni. Ci sono infiniti modi per dividere i tuoi clienti in gruppi. Ecco perché la tua definizione di segmentazione del mercato può essere – e probabilmente lo sarà – diversa da quella dei tuoi competitor.

Ecco alcuni esempi di segmentazione del mercato che puoi utilizzare per creare gruppi di clienti diversi:

  • VIP: i clienti che fanno acquisti più spesso o che spendono più soldi
  • Utenti attivi e di lunga data che sono clienti ricorrenti
  • I clienti riattivati, che hanno fatto un acquisto, sono rimasti inattivi per un po’ di tempo, e che hanno poi effettuato un altro acquisto
  • Clienti di basso livello, ricorrenti, ma che fanno acquisti meno spesso e spendono meno soldi
  • Nuovi clienti che hanno appena effettuato il loro primo acquisto
  • Nuovi visitatori che si sono appena iscritti alla tua newsletter senza effettuare un acquisto

Ecco un esempio di come la segmentazione del mercato potrebbe influenzare le tue entrate: 

segmentazione marketing

Dividendo tutti i tuoi clienti in gruppi più piccoli, puoi indirizzarli meglio di quanto non faresti se usassi una strategia di base per tutti. In questo modo si crea un’esperienza utente migliore per ogni tipo di cliente, che porta i clienti a spendere più soldi e li rende felici.

L’obiettivo è quello di trovare modelli di acquisto in determinati gruppi. Ad esempio: vendi più stivali invernali ai clienti che vivono in paesi e regioni dove nevica? Vendi più vitamine alle persone che hanno più di 50 anni? I clienti spendono più di 200 dollari in un unico ordine quando hanno già visitato il tuo sito una o due volte in precedenza? I membri del tuo programma fedeltà preferiscono la spedizione gratuita rispetto a uno sconto del 20%?

Una volta che avrai trovato gli schemi e fatto i collegamenti, potrai utilizzare questi gruppi nelle tue strategie di marketing. I modi più popolari ed efficaci per utilizzare la segmentazione del mercato sono nell’email marketing, nella pubblicità online come Facebook Ads e Google Ads, e nei test A/B per il tuo sito web.

Segmentazione del mercato: quali sono i vantaggi?

Ci si potrebbe chiedere perché segmentare il mercato: ebbene, chi fa shopping online ha accesso a una tecnologia veloce e migliaia di siti web tra cui scegliere per acquistare ciò che desidera. Nell’ultimo decennio, questo ha creato un’enorme richiesta di un’esperienza di shopping personalizzata. Infatti, uno studio ha rilevato che il 64% degli acquirenti desidera offerte personalizzate. Se l’esperienza non è personalizzata, il 52% ha dichiarato che probabilmente sceglierà di fare acquisti in un altro negozio.

E questo cambiamento sta dando i suoi frutti. Secondo eMarketer, il 48% dei marketer statunitensi ha dichiarato che da quando hanno personalizzato i loro siti web e le applicazioni, le loro entrate sono aumentate del 10% o più.

Ecco alcuni dei vantaggi che dimostrano l’importanza della segmentazione del mercato:

Ti fa risparmiare tempo e denaro. Invece di utilizzare una strategia generica per tutti i tuoi clienti, la segmentazione del mercato può aiutarti a indirizzare i tuoi sforzi di marketing verso specifici gruppi di persone. Questo significa che non sprecherai tempo e denaro in campagne inefficaci, perché i tuoi sforzi saranno mirati e basati sui dati dei clienti.

Ti permette di instaurare relazioni migliori con i tuoi clienti. Il processo di segmentazione del mercato comporta un processo costante di conoscenza dei tuoi clienti. Più impari su di loro, meglio puoi servirli e creare l’esperienza d’acquisto perfetta.

Ti aiuta a identificare i punti di forza, i punti deboli e le opportunità del tuo marchio. Segmentare i clienti può mostrarti come il tuo brand e le tue campagne si stanno comportando. Imparerai a riconoscere gli aspetti più forti della tua strategia, gli aspetti da migliorare e a capire come competere meglio con i tuoi competitor.

4 tipi ed esempi di segmentazione del mercato 

Ci sono 4 tipi principali di criteri di segmentazione del mercato: demografica, geografica, comportamentale e psicografica. Concentrati su questi tipi quando cerchi di migliorare l’esperienza d’acquisto dei tuoi acquirenti.

segmentazione del mercato oberlo

Fonte: Pillars of Segmentation – Jordie van Rijn

Demografica

Come si fa la segmentazione del mercato demografica? La segmentazione demografica del mercato è quando si dividono i clienti in gruppi in base alle loro informazioni demografiche, quali età, reddito, sesso, livello di istruzione, single o sposati, dimensioni della famiglia, etnia, professione, religione, e altro ancora.

La segmentazione demografica è il tipo di segmentazione più popolare perché è il modo più semplice e affidabile per dividere i clienti.

Dormify è una società di arredamento per dormitori e appartamenti che si concentra sugli studenti universitari che arredano i loro dormitori e le loro case. L’azienda voleva commercializzare una collezione speciale di accessori e abbigliamento per le donne che facevano parte delle comunità studentesche – una demografia più specifica rispetto alle sole donne iscritte all’università.

Il team di marketing ha esaminato i dati dell’azienda per vedere chi ha interagito con le email e le pubblicità delle comunità studentesche femminili e della “vita greca” (molte comunità studentesche utilizzano lettere greche per i loro nomi). Poi hanno usato queste informazioni per creare una lista di persone che avrebbero ricevuto le email riferite a questo tipo di prodotti.

Attraverso questo e altri sforzi di segmentazione, Dormify ha aumentato le sue entrate tramite l’email marketing del 92%.

dormify

Geografica

Come segmentare il mercato in base a criteri geografici? La segmentazione geografica è quando si separano i clienti in base a dove si trovano. Se sei un negozio internazionale, questo può avvenire per continente o per paese. È anche possibile segmentare per regione, stato, città e persino quartieri o aree all’interno di una città.

Patagonia, un’azienda di abbigliamento e attrezzature per esterni, è nota per ospitare eventi locali nelle città dove è presente una forte base di clienti. L’azienda ha ospitato un evento nell’Upper West Side, a Manhattan, in uno dei suoi negozi. Ha invitato i clienti a sfogliare una galleria fotografica, a bere la birra di un birrificio locale e persino a incontrare l’artista. Nonostante Patagonia abbia negozi in tutti gli Stati Uniti, l’email con l’invito a questo evento è stata inviata agli abbonati dell’azienda che vivono nella zona e che si trovavano a breve distanza.

patagonia

Fonte: MailCharts

Comportamentale

Ecco un esempio di segmentazione del mercato effettuato seguendo criteri comportamentali. Questo metodo crea i gruppi in base al comportamento dei clienti online, ad esempio:

  • Come utilizzano il tuo sito web (quali pagine hanno visitato, quali link hanno cliccato, a che ora hanno fatto acquisti, quando hanno fatto l’ultimo acquisto, ecc.)
  • Cosa sanno dei tuoi prodotti (stanno ancora imparando o sono pronti a fare un acquisto?)
  • Come usano i tuoi prodotti (ritornano spesso per rifornirsi o per acquistarne di più?)
  • Come prendono le decisioni (sono impulsivi o lenti ad acquistare?)

Per esempio, alcuni clienti passano mesi a conoscere un prodotto prima di acquistarlo, mentre alcuni clienti sono più impulsivi e lo acquistano appena lo vedono. Alcuni vogliono andare in un negozio fisico per vedere il prodotto di persona, mentre altri comprano sempre online. Quando si sa come si comportano i clienti, è più facile dare loro quello che vogliono.

Echo Club House (precedentemente conosciuto come SwayChic) ha realizzato 12 campagne email mirate proprio in base a questi criteri. Una delle cose che l’azienda ha guardato è stato a quali orari i suoi clienti effettuavano i loro acquisti. Così hanno creato una campagna a tempo che inviava email alle 5 del mattino, alle 10 e alle 17, in base agli orari di acquisto più popolari. Un altro segmento era basato sull’interazione. Includeva acquirenti che compravano una volta, clienti abituali che compravano tre o più volte, clienti che avevano effettuato un acquisto più di 6 mesi prima, e così via.

Con questa nuova strategia, Echo Club House ha aumentato del 40% il tasso di apertura delle loro email. Hanno anche ottenuto il doppio del tasso di click-through all’interno delle email e hanno guadagnato il triplo delle entrate rispetto alle loro precedenti campagne.

Psicografica

Questa strategia riguarda le credenze, i valori, la personalità e lo stile di vita del cliente. Tutte queste caratteristiche possono influenzare le sue decisioni di acquisto. I gruppi psicografici possono essere un mix di altri tipi di segmentazione, come la loro età o religione (demografica) o la loro ubicazione (demografica). Questi dettagli spesso giocano un ruolo importante nei comportamenti e nello stile di vita di una persona.

Per esempio, si potrebbe scoprire che i clienti millennial, o i clienti nati tra il 1981 e il 1997, sono più propensi ad acquistare prodotti biologici, “tutti naturali” o ecologici.

L’ecommerce di prodotti femminile Intermix ha utilizzato i dati dei clienti per realizzare 3 segmenti relativi ai modelli di acquisto dei clienti. Questi segmenti sono:

Clienti VIP, che guadagnavano di più e a cui piaceva acquistare le ultime tendenze. Questi clienti hanno ricevuto inviti esclusivi ad eventi speciali.
Clienti che acquistavano con gli sconti, che hanno fatto più acquisti quando c’era uno sconto. Questi clienti hanno ricevuto sconti del 30%.
I brand shopper, che erano fedeli ad alcuni marchi e che erano disposti a spendere un piccolo extra per questi. Questi clienti hanno ricevuto sconti del 10-15% sui loro marchi preferiti.

Intermix ha aumentato i ricavi annuali del 15% con questi segmenti nel piano di email marketing.

types of market segmentation

Email marketing e segmentazione del mercato

Diamo un’occhiata a questo approccio in 5 passaggi:

Passaggio 1: Osserva i tuoi dati

L’analisi dei dati è il fulcro del tuo piano di segmentazione del mercato. I dati di cui hai bisogno dipendono dai segmenti che desideri creare. Puoi trovare molte informazioni utili su Shopify Analytics e Google Analytics. Queste informazioni possono riguardare tutti gli argomenti che abbiamo discusso in precedenza, come le informazioni demografiche di ogni utente e il modo in cui ha interagito con il tuo sito web.

Passaggio 2: Scegli i tuoi segmenti

Prenditi un po’ di tempo per pensare ai tuoi principali obiettivi di business. Pensa ai tuoi articoli più venduti, alle tue location con il maggior numero di ordini e alle persone che acquistano il maggior numero di prodotti nel tuo negozio. Come puoi dividere questi clienti in gruppi separati?

Passaggio 3: Usa uno strumento di email marketing

Uno strumento di email marketing può diventare il tuo migliore amico. Prova a integrare il tuo provider di posta elettronica con il tuo negozio Shopify.

Una volta collegato, puoi impostare i segmenti in base ai dati del tuo negozio. Questo può includere segmenti di clienti predefiniti come i clienti potenziali, i clienti recenti degli ultimi 30 giorni e i clienti inattivi che non hanno effettuato un acquisto negli ultimi 8 mesi.

È anche possibile costruire segmenti personalizzati in base a criteri come:

  • Numero totale di ordini (quante volte un cliente ha ordinato dal tuo negozio)
  • Numero medio di prodotti per ogni ordine
  • Acquisto effettuato dal venditore (per specifiche categorie di articoli – utile se si desidera promuovere articoli correlati)
  • Acquisti passati (per tenere traccia di specifici articoli che hanno acquistato – utile per promuovere gli articoli correlati)
  • Numero totale di prodotti ordinati
  • Importo speso per un singolo ordine
  • Importo medio speso per ogni ordine (se hanno effettuato più acquisti)
  • Importo totale speso per tutti gli ordini
  • Clienti che hanno effettuato o non hanno effettuato un acquisto (utile se si desidera rivolgersi a clienti che non hanno ancora acquistato nulla)
  • Data di acquisto
  • Codice di avviamento postale dell’indirizzo del cliente
  • Una combinazione dei criteri di cui sopra

Passaggio 4: Crea il tuo contenuto

Ora che hai un’idea di come si fa la segmentazione del mercato, puoi iniziare a creare contenuti da inviare nelle tue email. Ricordati di essere creativo – non c’è limite a come puoi usare la segmentazione dei clienti.

Utilizza foto e immagini accattivanti per attirare l’attenzione dei tuoi clienti. Questo può aiutarli a visualizzare la tua offerta, il che li rende più propensi a cliccare se sono interessati. Le promozioni e gli sconti speciali sono un altro modo efficace per addolcire l’offerta.

Il negozio di biancheria da letto di lusso Brooklinen ha inviato ai suoi clienti un’email offrendo la spedizione gratuita. Questa mostrava i prodotti che i clienti avevano visto sul loro sito web ma che non avevano acquistato. L’offerta di spedizione aggiunta è un modo perfetto per convincere l’utente a concludere l’acquisto.

Brooklinen

Fonte: Campaign Monitor

Smart Bargains ha inviato un’email intelligente per riportare indietro i clienti vecchi e inattivi che non avevano effettuato un acquisto per diverso tempo. Il titolo dell’email dice: “Scusa, è passato tanto tempo”. Poi, l’azienda offre un ulteriore 25% di sconto sull’intero sito web per soli 2 giorni. Questo crea un senso di urgenza per il cliente, che sarà più spinto a effettuare l’acquisto.

Passaggio 5: Inizia a inviare le email e traccia i risultati 

Quando avrai effettuato la segmentazione del mercato per i tuoi clienti e avrai progettato le tue email, sarai pronto a inviarle. È importante continuare a tenere traccia dei risultati e dei dati in modo da poter ricominciare l’intero processo. Osservare chi apre cosa, quali email portano più acquisti e altri modelli che puoi scegliere.

Ad esempio, se scopri che le immagini stanno migliorando i tassi di conversione dei clienti, sai che dovrai utilizzarne di più. Se i tuoi clienti VIP hanno speso il 25% in più, sai di dover prestare particolare attenzione a queste relazioni.

Inviando email, aggiungerai più dati al tuo database. Di conseguenza, avrai informazioni più aggiornate e accurate per continuare a crescere e a modificare il tuo piano di segmentazione del mercato.

Come segmentare il mercato con Facebook Ads

La pubblicità su Facebook è una fonte di energia incredibile per le aziende del commercio elettronico. Infatti, è responsabile dell’85% degli ordini di ecommerce sui social media. È quindi una buona notizia che Facebook Ads offra opzioni eccellenti per la segmentazione dei clienti.

Ci sono 3 opzioni di segmentazione del mercato: pubblico chiave, pubblico personalizzato e pubblico simile.

Pubblico chiave

Il pubblico chiave ti permette di segmentare manualmente gli utenti di Facebook. Puoi trovare i criteri per tutti e 4 i tipi di segmentazione del mercato di cui abbiamo discusso in precedenza.

Puoi combinare e unire qualunque opzione tu preferisca. Questo ti dà un incredibile potere per trovare segmenti molto specifici.

Scegli tra opzioni come:

  • Posizione (geografica): targhettizza per paese, stato, codice di avviamento postale, o anche un’area intorno ad un negozio fisico (per esempio, un cerchio di 30 miglia intorno ad esso).
  • Demografia (demografica): i dettagli discussi in precedenza, come l’età, il sesso, l’istruzione, il titolo di studio, il lavoro, la dimensione della famiglia e la lingua parlata.
  • Interessi (psicografica): cose che ogni utente ha “seguito”, alle quali ha messo “Mi piace” o elencato come interesse nel proprio profilo. Ciò include shopping, cibo, fitness, film, musica, sport, giochi e molto altro ancora.
  • Comportamenti (comportamentale): cosa fanno gli utenti su Facebook, compreso come fanno acquisti, cosa hanno acquistato di recente, se si collegano dal telefono o dal computer, se viaggiano, se guardano la TV o ascoltano la radio e molto altro ancora.
  • Connessioni: puoi segmentare le persone a cui piace la tua pagina (così come i loro amici di Facebook), le persone che usano la tua applicazione e le persone che hanno partecipato a uno dei tuoi eventi.

Pubblico personalizzato

Il pubblico personalizzato ti permette di caricare i dati dei clienti del tuo negozio su Facebook.

Questo ti dà un ulteriore modo per indirizzare i tuoi clienti e i tuoi contatti, che aumenta le possibilità che facciano un acquisto.

È possibile utilizzare:

  • Liste di contatti: caricare una lista di contatti che include dettagli come indirizzi email e numeri di telefono. Facebook cercherà di trovare il loro profilo in modo da poterli raggiungere con i tuoi annunci.
  • Visitatori del sito web: crea un pubblico personalizzato di persone che visitano il tuo negozio e usa i loro dati di navigazione per mostrare loro annunci rilevanti su Facebook. Puoi fare questo installando il Pixel di Facebook sul tuo sito.
  • Utenti dell’applicazione: se hai un’applicazione mobile, installa l’SDK di Facebook nella tua applicazione per collegare i tuoi utenti al tuo account Facebook Ads.

Per creare un pubblico personalizzato, vai alla scheda “Pubblico” nel gestore degli annunci e clicca su “Crea pubblico” → “Pubblico personalizzato” → “Lista clienti”. Quindi carica un file CSV o TXT con un elenco dei tuoi contatti. Assicurati di selezionare quali sono i dati del cliente che il tuo file contiene, come nome, cognome e indirizzo email.

Pubblico simile

Il pubblico simile viene creato utilizzando il tuo pubblico di riferimento o i dati personalizzati del pubblico. Facebook troverà altri utenti simili e mostrerà i tuoi annunci anche a loro.

Per creare un pubblico simile, vai alla scheda “Pubblico” nel gestore degli annunci e clicca su “Crea pubblico” → “Pubblico simile”. Scegli la fonte che desideri imitare, come un pubblico personalizzato o una pagina Facebook. Puoi anche scegliere i paesi o le regioni a cui rivolgerti.

Scegli la percentuale di similitudine che desideri per il tuo pubblico: dall’1 al 10% della popolazione totale dei Paesi che scegli. Se scegli l’1%, il numero totale di utenti disponibili sarà inferiore, ma più simile. Se scegli il 10%, avrai più utenti disponibili, ma questi avranno meno punti in comune con il tuo pubblico originale.

Segmentazione del mercato: conclusione

Quando le aziende attingono al potere della segmentazione del mercato, possono trasformare completamente il loro business. Le aziende possono smettere di sprecare denaro in pubblicità inefficace, guadagnando più entrate che mai. L’esperienza del cliente sarà migliore, il che renderà più felici i clienti che continueranno a tornare.

Se non utilizzi ancora la segmentazione del mercato, inizia oggi stesso con i consigli e i passaggi di cui abbiamo parlato in questo articolo. Non c’è un solo modo per farlo: una volta creata la tua definizione di segmentazione del mercato, le possibilità sono infinite.

Hai delle domande sulla segmentazione del mercato? Se hai già iniziato il processo, qual è un trucco che hai imparato? Faccelo sapere nei commenti qui sotto.

 

Traduzione: Ludovica Marino

Scopri migliaia di prodotti da vendere online. Carta di credito non necessaria, zero rischi.

Iscriviti ad Oberlo. È gratis.

Ti potrebbero interessare anche:

Dan Virgillito
Dan Virgillito
Dan è a capo dei contenuti internazionali di Oberlo. È appassionato di marketing digitale, ecommerce e ama un buon espresso. Segui Dan su Twitter su @danvirgillito.