Neuromarketing: cos'è e come usarlo per il tuo business

Ludovica Marino Varie

Lettura: 15 minuti commenti

Se hai un ecommerce, o un qualunque altro tipo di business per cui il tuo obiettivo è quello di vendere, sicuramente ti sarai chiesto come convincere i tuoi clienti ad acquistare. 

Probabilmente hai già sperimentato diverse tecniche, hai testato tutte (o quasi) le strategie di marketing che hai trovato online, e magari hai anche ottenuto dei risultati soddisfacenti. 

Ma ti sei mai chiesto perché i tuoi clienti scelgono di acquistare? Ti sei mai chiesto cosa spinge il consumatore a preferire un brand all’altro? La risposta a queste domande sta nel neuromarketing. 

Ma cos’è il neuromarketing? Se il marketing tradizionale cerca di spiegare i comportamenti dei consumatori tramite sondaggi o analisi di mercato, il neuromarketing mira alla comprensione dei meccanismi - consci e inconsci - del cervello umano. 

Ora, non voglio certo dire che il marketing tradizionale sia inutile o che possa essere sostituito dal neuromarketing. Al contrario: capire cos’è il neuromarketing e come usarlo per il tuo business è un passo fondamentale per integrare le tue attuali strategie di marketing tradizionale e far raggiungere il successo al tuo business.

Ti ho incuriosito? 

Allora non perdiamo altro tempo e scopriamo subito come funziona il neuromarketing e come puoi sfruttarlo per spingere i tuoi clienti all’acquisto. 

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Neuromarketing: cos’è 

Francis Crick, neuroscienziato e premio Nobel per la medicina, ebbe l’idea che tutti i sentimenti, i pensieri e le azioni umane fossero in realtà dettate dall’attività neurale del cervello. 

In pratica, stiamo parlando di una scienza - la neurobiologia - in grado di spiegare il comportamento delle persone. Se sei un esperto (o un appassionato) di marketing, capirai che si tratta di una vera e propria rivoluzione. 

Tanto che il neuromarketing si occupa proprio di studiare il funzionamento della mente umana per prevedere e - potenzialmente - manipolare i comportamenti e il processo decisionale dei consumatori. 

Immagina che qualcuno ti offra un modo per prevedere cosa faranno i clienti del tuo ecommerce, in modo che tu possa pianificare le tue strategie di marketing di conseguenza. E immagina che quella stessa persona ti permetta di manipolare e indurre i tuoi clienti a effettuare determinate azioni sul tuo sito web o nel tuo negozio. 

Ecco cosa può fare il neuromarketing per il tuo business. 

A questo punto potresti chiederti: “Quindi basta sostituire il marketing tradizionale con il neuromarketing?”. 

No, sono assolutamente complementari. Vediamo perché. 

capire il neuromarketing

Neuromarketing vs Marketing tradizionale

Partiamo dalle basi. 

L’obiettivo del marketing è studiare le azioni e comprendere i bisogni del consumatore, per poter modificare l’offerta con lo scopo di aumentare il profitto dell’azienda. 

Il neuromarketing si concentra invece sulla mente del consumatore, sul perché esso si comporta in un determinato modo e su come arriva a svolgere determinate azioni. 

Vedila così: grazie al neuromarketing, i marketer non devono più basare le loro scelte solo sul comportamento degli utenti, sui test e sui feedback ricevuti. Hanno ora uno strumento che gli permette di identificare delle reazioni - più o meno automatiche - che si applicano all’intera popolazione.

Al tempo stesso, proprio perché queste reazioni sono così generiche, è necessario condurre test ed effettuare una segmentazione del mercato per poter comprendere appieno la tua audience. 

Mi piacerebbe poterti dire che il neuromarketing è un incantesimo in grado di offrirti qualunque risposta a qualunque domanda, ma purtroppo non è così. 

Nel marketing, neuro o tradizionale che sia, non esistono bacchette magiche. 

Quello che esiste è però una serie di tecniche e strategie che vanno a colmare le lacune lasciate dal marketing tradizionale, e che ti permette di avere una visione più chiara e dettagliata del tuo mercato di riferimento. 

Come usare il neuromarketing per il tuo business

Bene, ora che hai capito che il marketing tradizionale conta tanto quanto il neuromarketing - evviva, non devi dimenticare tutto quello che hai imparato fino ad ora - è arrivato il momento di capire come poter migliorare il tuo business con il neuromarketing. 

Rendi il tuo brand memorabile

Sì, sì, so cosa stai pensando: “scontato”. Marketer di tutto il mondo hanno già ripetuto più e più volte quanto sia importante per un brand assicurarsi che i propri clienti lo ricordino. 

E magari hai già seguito tutte le strategie: un nome di dominio accattivante, un sito web ben pubblicizzato, inserzioni su Facebook mirate ed email marketing. Il pacchetto completo. 

Eppure il tuo brand non è così riconosciuto come speravi. 

Ti sei mai chiesto perché? Ma soprattutto, ti sei mai chiesto quali stimoli sensoriali dovrebbero contenere i tuoi messaggi, affinché il tuo pubblico possa iniziare a ricordare il tuo brand? 

Pensa ai brand più famosi e alle pubblicità che li hanno resi così memorabili. Noterai che in ogni pubblicità ci sono degli elementi, che stimolano uno dei sensi dello spettatore, ripetuti diverse volte.

A seguito di questi stimoli, lo spettatore ha una reazione - positiva o negativa - abbastanza forte da permettergli di memorizzare perfettamente il brand e il suo messaggio. 

Non sei convinto? Cosa pensi se dico “Red Bull”? Scommetto che immediatamente, parte del tuo cervello ha pensato “Ti mette le aaalii”. 

pubblicità redbull

Non solo Red Bull è riuscita a creare uno slogan particolarmente memorabile. Grazie a questo tipo di comunicazione, ha giocato sulle emozioni creando un bisogno. E milioni di persone, ogni volta che hanno bisogno di una spinta in più, si rivolgono al celebre energy drink. 

Un’altra prova: “Dove c’è Barilla...”. Hai già completato, vero? Non c’è bisogno che ti dica come continua. Anche in questo esempio, oltre allo slogan memorabile, Barilla ci fa pensare non solo a un bel piatto di pasta, ma anche al calore dato dalla famiglia e dalla casa. 

Insomma, hai capito. Tutto sta nel trovare il modo per rendere il tuo brand memorabile, ma non devi necessariamente concentrarti sulle pubblicità. 

Pensa ad esempio all’introduzione dei giochi di Electronic Arts, uno dei principali produttori di videogiochi.

Quante volte hai sentito questa sigla? Io non ho mai giocato alla Play Station, eppure conosco il motivetto alla perfezione. Saprei persino riprodurne il logo. 

Ecco la potenza del neuromarketing. A seguito di uno stimolo, si crea un riflesso per cui il pubblico pensa immediatamente a un determinato brand. 

Il potere dell’inconscio 

L’inconscio ha un ruolo fondamentale nel processo d’acquisto. 

Nonostante molti dei nostri acquisti siano guidati principalmente da decisioni coscienti - soprattutto quando si tratta di investire una somma di denaro importante - ci sono dei processi inconsci che portano a comportamenti spontanei. 

Per capire quale tipo di processo (cosciente o inconscio) avvenga nella mente dei tuoi clienti, devi prima di tutto identificare che tipo di prodotto vendi sul tuo ecommerce: 

  • Prodotti di convenienza: tutti quei beni e servizi che il consumatore acquista di frequente (i nostri amati clienti abituali), a un prezzo relativamente basso. 
  • Prodotti di impulso: hai presente quando vai al supermercato per comprare la pasta e il latte e torni con un profumo, due diversi tipi di detersivi, e un imperdibile accessorio per la cucina che era scontato del 50%? Ecco, allora sai di cosa sto parlando. 
  • Prodotti di acquisto ponderato: sono quei prodotti per cui è necessario riflettere un momento, prima di procedere con l’acquisto. Spesso i brand che vendono questo tipo di prodotti hanno anche un servizio di customer care pre e post vendita. 
  • Prodotti speciali: hai capito bene, sto parlando dei beni di lusso. Ovvero tutti quei prodotti che il consumatore acquista raramente, che comportano un notevole impegno economico, e per i quali è disposto a valutare attentamente brand e offerte diverse. 

A questo punto ti dovrebbe essere chiaro il tipo di categoria a cui appartiene il tuo prodotto o servizio. E ora? 

Ora devi pensare a come formulare il tuo messaggio pubblicitario in modo che possa scatenare quei processi - consci o inconsci - che porteranno il tuo potenziale cliente all’acquisto. 

Liberati dagli stereotipi

Soprattutto per quanto riguarda la segmentazione del mercato, l’abitudine è spesso quella di affidarsi a stereotipi. 

Nonostante questa strategia possa portare dei risultati positivi, il neuromarketing tende a tenersi alla larga da qualunque tipo di stereotipo o generalizzazione. 

I consumatori di oggi sono costantemente bombardati da centinaia (se non migliaia) di pubblicità, in tutti i colori e in tutti i formati possibili. Motivo per cui non si può più parlare di “cliente tipico”, e quel cliente è altamente critico nei confronti delle pubblicità basate su stereotipi. 

Il fatto che diversi utenti compino le stesse azioni e abbiano lo stesso bisogno non è un dato sufficiente a determinare la customer experience. Ognuno di quegli utenti compierà quelle azioni per motivi diversi. Di conseguenza, la loro percezione del messaggio pubblicitario sarà diversa, così come la loro risposta a quel messaggio. 

Per quanto la segmentazione del mercato sia una strategia estremamente affidabile e utile, non possiamo pensare che sia una scienza esatta.

In ogni mercato sono presenti diversi brand, e ogni persona ha delle diverse motivazioni che la spingono ad acquistare lo stesso prodotto da brand diversi. Non solo, nessuno è fedele a un unico brand al 100%.

Persino mia nonna, irrimediabilmente fedele da anni allo stesso formato e allo stesso brand di ammorbidente, a volte cambia e si rivolge a un competitor. (Scusa, nonna!)  

Ecco perché è importante differenziare il proprio prodotto o servizio utilizzando le emozioni - e il neuromarketing. Avere un prezzo più basso, dei vantaggi migliori, delle funzionalità più utili potrebbe non essere abbastanza. 

Per catturare davvero il pubblico e convincere i clienti ad acquistare i tuoi prodotti, devi creare una storia, entrare davvero in contatto con i tuoi clienti. 

Il neuromarketing, in questo senso, rafforza l’idea dell’importanza di una brand identity forte. Applicare il neuromarketing alla tua brand awareness ti permetterà di avere, agli occhi dei consumatori, una voce inconfondibile. 

Il pubblico non comprerà il tuo prodotto perché quel particolare prodotto gli è indispensabile. Sono sicura che potrebbe trovare valide alternative anche rivolgendosi ai tuoi competitor. Il pubblico comprerà il tuo prodotto perché sei tu che lo vendi. 

Ovviamente, sto dando per scontato che il tuo prodotto sia di qualità ed effettivamente utile al consumatore. La prima cosa da fare, prima di implementare qualunque strategia di neuromarketing, è scegliere cosa vendere online.  

Quindi, come usare il neuromarketing per il tuo business? 

  • Abbina uno stimolo emotivo al tuo brand (un oggetto, un colore, un suono) e ripetilo in tutti gli strumenti comunicativi di cui disponi. 
  • Sfrutta le emozioni e i processi mentali consci e inconsci che possono essere generate dal tuo prodotto o dai tuoi messaggi promozionali. 
  • Assicurati che il tuo brand e il tuo prodotto raccontino una storia e siano in grado di creare una connessione emotiva con i tuoi clienti. 

Non so se l'hai notato, ma c'è un comune denominatore tra tutti questi punti...vorrà dire qualcosa, no?

come usare il neuromarketing

Neuromarketing: perché i consumatori acquistano? 

Uno dei principali esperti di neuromarketing è Martin Lindstrom, uno dei 100 uomini più influenti al mondo. 

L’idea di neuromarketing di Lindstrom si basa sull’assunto che nessun consumatore sa perché acquista quello che acquista.

Vediamo quindi i motivi principali secondo gli studi sul neuromarketing di Lindstrom.

1. Emozioni

Le emozioni giocano un ruolo fondamentale in ogni aspetto della nostra vita, e gli acquisti non fanno eccezione. 

Per quanto ci possiamo sforzare, le emozioni offuscano inevitabilmente le nostre decisioni. 

Immagina di avere due calici di vino, uno versato da una bottiglia particolarmente costosa e l’altro da una di scarsa qualità. Ora immagina di farli assaggiare a qualcuno - chiaramente non a un esperto - e di presentare il vino più scarso come quello più pregiato, e vice-versa. 

Puoi stare sicuro che chi li assaggerà preferirà di gran lunga il vino di scarsa qualità, solo perché penserà che sia quello più costoso. 

Ecco i miracoli che puoi ottenere con il neuromarketing. 

Presenta bene i tuoi messaggi, sfrutta le emozioni dei consumatori, e potrai influenzare il loro comportamento. 

2. Product placement 

Fino a qualche decennio fa, le pubblicità in televisione e i product placement erano il modo più efficace per far ricordare un prodotto o un brand ai consumatori. 

Oggi, il product placement è efficace solo se eseguito alla perfezione, e i brand lo sanno. Ed ecco che vediamo il distributore di Coca-Cola nell’autolavaggio di Breaking Bad e la Hyundai sempre pulita - anche durante gli attacchi zombie - in The Walking Dead. 

product placement The Walking Dead
Rick Grimes (Andrew Lincoln) - The Walking Dead, Stagione 2, Episodio 10)

Se fatto male, il product placement può avere l’effetto opposto, quindi far risultare il marchio troppo pesante o, al contrario, non abbastanza visibile. 

3. Messaggi subliminali 

I messaggi subliminali funzionano? Come per il product placement la risposta è: sì, se fatti bene. Con il rischio però di uscire fuori dai limiti etici. 

Ahem, lavaggio del cervello, ahem

Ciononostante, il fatto che i messaggi subliminali funzionano ci fornisce un dato importante per quanto riguarda il processo d’acquisto.

Le nostre menti - estremamente potenti, e ancora in gran parte inesplorate - sono in grado di leggere e memorizzare un’immagine prima che noi stessi ce ne rendiamo conto. 

4. Rituali 

Tranquillo, non sto parlando di quelli vudù! 

Ognuno di noi ha dei rituali, delle abitudini, dei gesti quotidiani che ci aiutano a mettere un po’ di ordine nel caos della vita di tutti i giorni.

Ed è anche grazie a questi rituali che siamo affezionati e fedeli a determinati brand. 

Chi è abituato a bere caffè Nespresso non accetterà mai che Illy possa essere superiore, così come chi fa da anni la doccia con Garnier non passerà mai a Palmolive. 

Allo stesso modo, chi ama la Nutella non può far altro che chiedersi:

che mondo sarebbe senza nutella

So cosa stai pensando, certo, mai dire mai. Ma hai capito dove voglio arrivare. 

Bias cognitivi nel neuromarketing: spingi i consumatori all’acquisto

Pronto? Un po’ di tecnicismi per definire i bias cognitivi: i bias cognitivi sono delle forme di comportamento mentale che deviano dalla norma o dalla razionalità e creano una realtà soggettiva per l’individuo. 

In parole semplici, si tratta di elementi che il cervello registra e interpreta in modo personale, non necessariamente logico, e che di conseguenza possono portare a un errore di valutazione. 

Nel neuromarketing sono fondamentali, perché possono essere utilizzati per creare elementi positivi in grado di spingere il consumatore all’acquisto. 

Vediamo quali sono i principali. 

Effetto +1 sulla scelta di Hobson 

La scelta di Hobson è una situazione in cui l’utente è messo di fronte a un’unica opzione, che può prendere o lasciare. Aggiungere il +1 vuol dire offrire al consumatore due opzioni tra cui scegliere, facendo in modo che la scelta sia effettivamente triplice (prendere 1, prendere 2 o lasciare). 

Diversi studi hanno dimostrato che, di fronte alla scelta di Hobson è più probabile che le persone scelgano di lasciare e non di prendere. Aggiungendo un’altra scelta all’equazione, aumentano le probabilità che le persone optino per una delle due scelte offerte. 

Ma come applicare questo bias al tuo ecommerce? 

Offri ai tuoi clienti diverse call to action. Non lasciare che la loro scelta sia fra abbandonare il tuo negozio o acquistare il tuo prodotto. Aggiungi anche l’opzione di salvare il prodotto per dopo (in questo modo, potrai anche contattarli in seguito con l’email marketing per ricordare loro che il prodotto che hanno salvato è lì che li aspetta).

Effetto di posizione 

Non è necessario essere un esperto di design per sapere che il posto in cui scegli di posizionare determinati elementi ha un effetto sulla scelta e sul comportamento delle persone.

Attenzione, questo non vale solo per i siti web. Ti sei mai chiesto come mai nei supermercati trovi i prodotti più costosi sempre all’altezza dello sguardo? E come mai i prodotti che non ti servono davvero, ma che costano relativamente poco, sono sempre vicino alle casse? Ta-dan! Indovinato: neuromarketing

Come usarlo per il tuo ecommerce? Ad esempio, potresti posizionare le call to action in modo che siano facilmente visibili dai visitatori, o potresti scegliere dove inserire un particolare messaggio all’interno del tuo sito. 

Se vuoi comunicare ai tuoi clienti un’offerta speciale, dovresti prediligere le aree più in alto del tuo sito, come l’intestazione. In questo modo aumenterai la probabilità di catturare l’attenzione del visitatore. 

Effetto di esposizione diretta

I consumatori hanno bisogno di essere rassicurati. Ecco perché è importante esporli con regolarità e in modo ordinato agli elementi con cui vogliamo che interagiscano. 

Questo effetto ha una duplice applicazione. 

Si utilizza con le pubblicità: pensa a come le pubblicità (online o in televisione) presentano un prodotto ai consumatori, assicurandosi che diventi familiare e riconosciuto. Sarà molto più probabile acquistare un prodotto già visto, rispetto a uno del tutto sconosciuto. 

Per quanto riguarda gli ecommerce, invece, si applica ai pulsanti di call to action. Prova a esporre più volte i tuoi visitatori alle CTA che ti interessano: acquista, prenota, contatta, iscriviti. Non solo, mostrare lo stesso pulsante più volte aumenterà anche la possibilità che i visitatori lo notino e decidano di conseguenza di cliccarci sopra. 

Nota ad esempio come nella pagina principale di Oberlo, ci sono due CTA che invitano il visitatore a compiere la stessa azione, ma con parole diverse. 

cta sulla pagina di oberlo

Bisogno di certezza

Sarai sicuramente già a conoscenza dell’importanza delle recensioni. Le persone amano sentirsi rassicurate, e sapere che altri si sono trovati bene con un determinato prodotto o servizio aumenta la probabilità che decidano anche loro di acquistare quel bene. 

Ti sei mai chiesto perché? Ancora una volta la risposta è nel neuromarketing, nel bias del bisogno di certezza.

Rispondere al bisogno di certezza dei tuoi clienti fornendo loro informazioni rassicuranti ti permetterà di guadagnare la loro fiducia. Provare per credere. 

Effetto piede nella porta

Questo bias si basa sull’assunto che sia più efficace chiedere al consumatore qualcosa di piccolo per poi chiedergli qualcosa di grande. 

Anche in questo caso, è un concetto già sentito. Lo abbiamo visto nei funnel di vendita, nell’upselling e nel cross-selling

L’idea è: è più facile convincere un visitatore a lasciarti la tua email, piuttosto che a effettuare un acquisto durante la sua prima visita. Quindi punta prima sulla richiesta minore. 

Ma non pensare che sia un concetto nuovo! I supermercati lo usano da tempo con le tessere punti. Basta lasciare pochi dati e sono gratuite, ma grazie a quelle tessere l’azienda conosce i propri clienti, sa cosa comprano, a che ora, in che periodi e con quale frequenza. 

Effetto della riprova sociale

Il potere dei social network non è un concetto nuovo. Nel neuromarketing, questo bias si basa sull’idea che le persone sono fatte per conformarsi e influenzate dalle azioni e dalle decisioni dei loro simili. 

Immagina di stare scorrendo il tuo feed di Instagram, e di vedere un post sponsorizzato di un’azienda di gioielli. Ti piacciono, eri proprio alla ricerca di una collana, e clicchi sul nickname per controllare il profilo. Scopri così che ha 230 follower e una manciata di Mi piace, cosa fai? Con ogni probabilità, abbandonerai il profilo e continuerai con lo scroll down

Se quel profilo avesse avuto 230mila follower e migliaia di Mi piace, avresti sicuramente aperto qualche altra foto, e magari saresti anche entrato nello shop.

Ecco la potenza del neuromarketing nei social: un profilo con più follower è automaticamente percepito come più affidabile, più rispettoso, più degno del tuo tempo. 

neuromarketing per ecommerce

Neuromarketing per il tuo ecommerce (come crei il tuo sito)? 

A questo punto è chiaro che il neuromarketing sia una scienza che può letteralmente fare miracoli per il tuo business. 

Non solo per quanto riguarda la promozione, ma anche per il design del tuo sito web.

Ma come puoi sfruttare il neuromarketing durante la creazione del tuo sito web? 

Usa i colori adatti 

I colori sono fondamentali per suscitare emozioni nei visitatori del sito. Non a caso, la psicologia dei colori dimostra proprio come il significato dei colori influenza i brand. 

Il blu è associato all’affidabilità e alla pulizia, il viola al lusso, il verde alla natura. 

Ma non solo, pensa a come associamo alcuni colori a brand particolari. Se pensi al rosso ti vengono in mente Coca-Cola, Valentino, Vodafone. Se pensi al bianco pensi a Nike, Adidas, Chanel. 

Quindi, quando scegli i colori per il tuo sito e per il tuo logo, pensa a che tipo di emozione vorresti collegare il tuo brand. 

Scegli le parole giuste 

Le parole sono meravigliose, importanti e potentissime. Hanno letteralmente il potere di creare e modificare la realtà che ci circonda. 

I miei studi di linguistica in università mi hanno portata ad amare la semantica e lo studio del significato delle parole, ma non è necessario soffermarsi su retorica e filosofia del linguaggio per poter scegliere le parole giuste per il tuo sito. 

Cerca però di essere creativo, esplicito e semplice da comprendere, e sfrutta il content marketing per presentare il tuo ecommerce e quello che vendi al suo interno in modo accattivante e ispirazionale. 

Facilita la navigazione  

Colori, parole, ma anche design. Durante la creazione del tuo sito ecommerce, chiediti sempre “Come fare a far cliccare i clienti sui prodotti?”, “Come far compiere un preciso percorso ai miei visitatori?”. 

Studia l’esperienza degli utenti e assicurati di creare un design efficace, in modo che chi arriva sul tuo sito segua un determinato percorso in modo fluido e naturale. 

Tieni bene a mente il tuo obiettivo e progetta il tuo sito di conseguenza. 

Neuromarketing: conclusione 

Il neuromarketing è una scienza estremamente potente per quanto riguarda l’analisi e la comprensione dei consumatori, dei loro bisogni e dei loro comportamenti. 

Ci sono molti altri aspetti, tecniche e strategie che andrebbero considerati per quanto riguarda il neuromarketing, ma rischiamo di sfociare in un trattato infinito. 

Ad ogni modo, se sei riuscito ad arrivare fino a qui hai una buona base su cui iniziare a lavorare per migliorare il tuo business. 

Se ti va di raccontare la tua esperienza con una o più delle strategie di cui ho parlato in questo articolo, usa la sezione Commenti qui sotto! 

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Ludovica Marino
Ludovica Marino
Ludovica lavora come content writer a Oberlo. Appassionata di viaggi, marketing ed ecommerce, condivide la sua passione con gli utenti di Oberlo dal 2019. Entra in contatto con Ludovica su LinkedIn.